9 月份一开学，各种杯赛报名信息就蜂拥而至。不仅仅有华杯赛、希望杯、走美杯等各种传统的全国杯赛，各大培训机构自己的杯赛报名也异常火爆。

火热的机构杯赛背后隐藏的核心运营思路是什么？

目录

一、杯赛扎堆现象

二、家长为什么愿意让孩子参加杯赛？

三、已有杯赛那么多，培训机构为何还要做杯赛？

四、还有哪些吸引家长的竞赛？

五、如何利用杯赛提升机构的影响力？

（学而思、高思官方微信宣传）

一、杯赛扎堆现象

每年10-12月份,都是各种杯赛宣传报名的旺季。参赛对象主要集中在处于小升初关键阶段的五六年级。

杯赛是很多培训机构一年一度宣传的焦点，更是每年小升初家长紧绷的弦儿。

自从小升初统一考试被取消后，杯赛作为学生在小升初中脱颖而出的砝码，达到了空前火热的状态。

与此同时，相关培训机构的杯赛和竞赛也层出不穷。

（杯赛报名、初赛时间表）

很多杯赛的初赛都集中于每年12月-次年3月。而现在，九月刚过，大多数小升初学生家长已经开始忙碌起来，考虑报名哪个杯赛。

在所有杯赛中，奥数杯赛最为火热。

在上海，目前比较火热的奥数“杯赛”包括中环杯、亚太杯、走美杯、小机灵杯、春蕾杯、希望杯等。其中，中环杯、小机灵杯、走美杯、亚太杯被传言是各大知名中学特别是民办初中录取学生的重要依据，也被俗称为“四大杯赛”。

关于“四大杯赛”，每个城市有不同的说法。比如在北京，华杯赛、迎春杯、走美杯、希望杯被家长称之为“四大杯赛”（也有家长说四大杯赛为迎春杯、走美杯、希望杯、美国数学大联盟）。

武汉家长口中相传的四大杯赛，是创新杯、华杯赛、新希望、世奥赛。

奥数杯赛中，华杯赛、希望杯、走美杯、数学花园探秘(迎春杯)，基本上在各地认可度都非常高。

除了奥数杯赛外，还有一些语文类的杯赛，如“春蕾杯”、上海的“文新杯”等。

而英语基本上以等级考试为主，比如NELTS全国少儿英语等级考试、剑桥等级考试等。

二、家长为什么愿意让孩子参加杯赛？

每年有众多学生参加各类杯赛。那么，学生家长为什么愿意让孩子参加杯赛？

1. 帮助孩子精确定位

公立学校的考试，主要以测评为主，是对学生学习基础的监测。参与全市多人参与的竞赛，能够帮助孩子了解在优秀群体中的准确定位，找到差距，查漏补缺。

2. 增加孩子大型考试临场经验

公立学校体制内考试相对较少。有的孩子参加大型考试因为经验不足，会容易怯场。参与和经历全市统一比赛，可以培养勇气、增加临场经验为将来重要的考试竞赛做准备。

3. 激励和提升孩子

竞赛的形式是一次检查，也是一次激励。如果获得了奖项，是对辛苦付出的证明和肯定，会增加孩子的学习兴趣和动力。参加比赛不一定能获奖，但在整个准备的过程中，学习水平会在不知不觉中取得提升。以比赛为阶段性目标，恰到好处地激励和引导孩子的学习，通过每一次考试来检验自身，查漏补缺、修正长期目标和计划。

4. 在小升初中获得竞争优势

上面三点是大型竞赛类考试都可能产生的积极作用，并不是家长让孩子不辞辛苦参加杯赛的核心要素。

杯赛证书可以增加升学砝码，突出简历亮点，进而拿到参加重点中学升学选拔机会，这才是很多家长让孩子参与杯赛最重要的原因。

因为现在在小学基础教育阶段，学校讲授的内容相对比较简单，在现有体制内的考试内很难拉开距离。很多名校在小升初阶段，希望能选拔一些优秀的学生，这是时候竞赛、杯赛成绩就是一个很好的证明。

对于，各大传统杯赛的含金量。不少家长表示，由于管理部门和权威媒体对奥赛相关信息公开、报道相对较少，导致信息缺位，让他们也不知所谓的“四大杯赛”含金量究竟如何，但是“身边亲友的孩子、孩子班里的同学都在考，如果自己的孩子不考，去申请名校时会吃亏”。在这种心理的驱动下，就让孩子去参加各类杯赛。

“反正已经学了，多考几个也是考，杯赛考试时间相差的都不太多，就一起报了”这也是很多家长的普遍心理。

三、已有杯赛那么多，培训机构为何还要做杯赛？

各大杯赛在每个地区都有有非常强的参与度。除了这些传统杯赛之外，各大培训机构组织的杯赛也在同时进行，参与人数逐增。

例如，高思杯的参赛人数，已经从最初的 5000余人，到去年的9000余人，增加到到今年的13000余人。

家长选择杯赛都会考虑杯赛的含金量。

全国性的传统杯赛规模大、参与人数多，可信度、被认可度更强。培训机构的杯赛有哪些吸引点呢？

培训机构杯赛做的比较好的有学而思、高思，都属于以培优为主的机构。

为什么培优类的机构杯赛会做的比较大呢？

打开这些机构网站或者去培训机构和咨询师交谈时，看到和听到最多的字眼就是“小升初”。学而思在拓展城市的时候也会遵守一个准则：只进入有小升初的城市。

只有有小升初的城市，家长才能感受到小升初升学的紧张压力。为了选择优质的学校，家长会考虑各种推优的可能性高，培优才显得更有意义。

1.吸引优质生源、打造巩固口碑

有小升初的地方，家长感受到小升初升学压力的时候，会自发地把注意力放在班级里学习成绩最好的把部分学生身上，追随学习成绩最好的这一部分人。这时候，抓住最关键的那部分“牛娃”或者尖子生对于培训机构来说是关键。

优质的生源可以带来高升学率。高升学率会自然地通过宣传和口碑营销，吸引更多的家长和孩子进入机构。每年七八月份高思、学而思都会大量宣传高考状元，也是处于这种考虑。

（高思教育奖励北京高考“理科状元”周展平3.9万元奖学金）

当培优的概念已经深入家长内心，班里学习好的孩子、高考状元都在这些机构，其他家长也会跟风报名。

很多人会说，培优会吸引更多成绩好的孩子。对于成绩比较差的孩子来说，选择补差或者同步提高的课程不是更好吗？

但是对于家长来说，很少有家长会意识到孩子的成绩差可能有学习习惯等方面的问题。他会认为，我的孩子本来成绩就不够好，还不跟学习好的一起学，会更跟不上。即使上不了超常班、提高班、他也会退而求其次，选择培优机构的而提高班。

2.通过筛选，增加准入门槛、打造培优闭环

有了良好的口碑，有了大量的生源，并不是就此止步，我们还要通过一些方法持续筛选优质生源，形成培优闭环，来维持整个培优系统的良性循环。杯赛就是是筛选优质学员的一种形式。

（培优闭环示意图）

高思、学而思就是通过各种自发组织的杯赛进行优质生源的筛选，帮自己寻找更优质的生源。

同时，通过杯赛的筛选，选拔不同班型的学员，还可以制造稀缺性。会在家长中产生“某某机构的xx班，特别好，都挤破头报不进去”这样的认知，形成自发的传播效果，这对机构的口碑传播也是有巨大影响的。

3. 抓住有小升初培优刚需的学生

杯赛是机构吸引和筛选优质生源的途径之一。除了跟风选择一个机构以外，是什么让家长愿意挤破脑袋进入机构的高级班？花这么大精力让孩子苦兮兮的参加杯赛呢？

最核心的因素还是小升初名校的吸引力。

（杯赛循环示意图）

取消了小升初统一考试之后，小学到初中，划片就近直升。但是，由于教育水平的差异，很多家长不愿意让孩子参加电脑派位、学位房等原因在本区上初中，都希望孩子能享受优质的教育。

对于中学来说，也希望得到优质的生源。所以一部分知名学校，会出自己的择校入学试题。

但是名校人人都想进，某一个学校不可能做一场大规模的入学考试，人力物力等各方面都是不允许的。但是，没有统一的选拔考试，如何甄别出优秀的学生呢？这时候就需要通过外部渠道甄别出一批优质的学生。

培训机构拥有大量的生源，同时也希望能够有优质的中学资源，促进学员小升初的转化，从而获得更多的生源。

两者需求的结合，就产生了坑班 (一些市重点校委托指定的机构从社会上进行招生，招进来之后在坑内上课，不定期的进行选拔性考试，最终根据考试成绩为此市重点校的实验班选拔最好的学生) 。

杯赛就可以筛选优质的学生进入坑班。而没有筛选进坑班的孩子则可以进入超常班，后面可以通过统一考试再补录顶级的班级。

家长们为了获得名校入学考试名额，就会选择在这些机构参加杯赛。

四、还有哪些吸引家长的竞赛？

除了传统杯赛、机构举办的大型杯赛之外，还有一些大型比赛，因其高含金量，吸引了众多家长、学生来参加。如“希望之星”英语风采大赛、奈思英语全球精英邀请赛（NGEI）等。这些比赛，拥有很强的权威性和影响力。

（NGEI 邀请赛赛程图）

例如，奈思英语全球精英邀请赛（NGEI），依托全国英语等级考试系统（NELTS），瞄准全球的一致认可和世界范围内的教育机会，比赛结果在许多国外名校都十分认可，在全国精英总决赛中获奖的学生，还可以获得免试直通国际名校。

其在国际上的通用性，家长对其认可度非常高，很乐意参加。即使对于一些没有出国意愿的家长来说,奈思NELTS英语全球精英邀请赛覆盖面大，可以准确地判断出孩子的水平。对于一些初中来说，也可以作为了解孩子、进行配置性分班的依据。其含金量与其他证书是不一样的。

五、如何利用杯赛提升机构的影响力？

在招生越来越困难的情况下，越来越多的机构开始动比赛的脑筋，为自己的品牌形象、招生手段、运营团队建设甚至课程设置创造新的机会。

杯赛如何操作，才能提高其影响力呢？

1.构建合理且覆盖面大的评测体系

杯赛本身的质量非常重要。如果没有合理的测评体系做支撑，也不可能成为被名校或机构所认可，被家长所接受和认同。

学而思杯就是以其覆盖面广、试题典型、诊断全面、定位准确的特点，深得家长喜欢。

2.找到权威机构、知名专家作支撑

（奈思NELTS英语全球精英邀请赛专家团队）

很多大型的竞赛都是由知名的机构发起，有专家命题或者进行指导。权威机构、知名专家背书，不仅仅可以保障整个比赛的质量，也是增加比赛权威性和可信度的方式之一，扩大宣传和影响力。

3.提升孩子家长的参赛体验

只有孩子和家长体验好了，才能随之带来口碑传播。

上海“文新杯”作文比赛，初赛用征文的的形式来进行选拔，入围的学生到指定考点现场写作。现场写作、选题新颖，避免了作文类比赛套题等现象，在作文类比赛中认可度很高。

文新杯的参赛和报名系统非常简单、方便。

移动端报名系统，报名后可以生成电子准考证；赛前预设考点和考试时间，家长对整个流程心中有数；学员和家长在整个报名和领奖过程中，只需要在考试当天去一次即可，准考证和获奖证书是快递。

整个过程简单、方便、省事，家长的体验非常好。

4. 和大机构合作，提升影响力

在招生越来越困难的情况下，越来越多的机构开始动比赛的脑筋，为自己的品牌形象、招生手段、运营团队建设甚至课程设置创造新的机会。

对于一些小机构来说，没有很多人力物力来自己组织竞赛，可以考虑与其他机构合作进行杯赛。 

例如，高思会和一些地方的培训机构进行合作。合作的机构学员参加完杯赛以后，会发放给学员一个电子版的测评报告，这个测评报告，机构可以选择由前台发放，这样就可以为机构提供一个和家长学员面对面交流的机会，成为一个招生的工具。

另外，奈思NELTS英语全球精英邀请赛也是和各个机构合作。机构可以组建参赛队或者以地方组委会的形式参加。机构通过参加比赛，不仅可以帮助学员进行英语学习水平的定位，还可以证明自己的教学水平。

对于机构来说，杯赛是一种很好的宣传和吸引生源的方式。

大型培训机构依靠资金和规模实力做的阶段性学习水平展示和配置性杯赛，便于筛选出最优秀的孩子，重点培养打造自己的明星学员。中小型培训机构可以利用杯赛做为招生和内部拓科的手段，向家长展示自己教学成果。

无论用哪种方式参与杯赛，要想整个杯赛更有效果，最核心的还是需要强有力的教研和优秀的老师作保障。有了稳定基础的教学教研体系，加上杯赛的筛选机制和宣传发酵效果，才会对机构的发展起到有效助推作用。