去年寒假前，新东方优能中学推出低价、短周期（1天）的“期末点题班”产品。无疑，这是满足用户需求的（下方搜索指数表明每到期末考试前，6月底/1月初，期末考试这个关键词的搜索数量明显上升）。我当时咨询了几位中小培训机构的朋友，他们大多对这件事持观望态度。

又到期末，我发现新东方优能中学再次推出期末点题班服务，并且覆盖年级、学科、数量都有明显增加（年级覆盖初一至高二，且根据成绩分层，不完全统计开班数量超过200个）。

很有意思的是，高思今年6月份也推出期末点题产品，课程集中在初一初二，开班数量80余个，同样采取低价策略。除此之外，高思还推出了三所中学的“特供课程”，与其他单科课程相比，这类课程更系统，也更有针对性。

巨头们都在跟进，期末点题班的路子慢慢被摸索出来了，大家准备好了么？

一、新东方、高思点题班打法分析

关于开期末点题班的定位，我从新东方优能中学和高思得到了一致的回答，都是为了服务老生。

相应的体现在课程设置上，他们的课程大多安排在春季系列课完课后的第一周周末，集中两天时间，分学科授课。对于老生来说，保证了系列课程与期末点题的连贯性。

不过，两大机构虽说目的在于服务老生，其实在招募新生上也下了很多功夫。

在宣传方面，新东方主推老带新的政策，老生带两个新生即可全部免单（原价也才40元/次课）。高思面向老生宣传的同时，也在网站重要位置宣传了期末点题课程（见下图左下角），并且推出两人同报价格减半，加一元送押题班的优惠策略。

结合暑假免费班，高思真是下了一盘很大的棋呀，笔者甚至连高思新生转化的话术都想好了。

“期末帮助孩子提升语数英物四门课的成绩，一次课99元，不到普通课程一半的价格，加一元送押题课，两人同行价格减半，周末上课，别家孩子玩手机的时候，就被咱们家孩子超过了~”

“还有整个暑假的课程哟，这个不收钱…”

（以上为主观想象，如有雷同，实属巧合）

看到这里，很多校长会产生下面两个疑问：

大机构本来生源就多，小机构生源不多能玩得转么？

我的机构研发功底不够深厚，怎么能保证提分呢？

下面的这个部分也许可以解答这两个问题。

二、中小机构的一些成功尝试

我采访到几位做过期末点题班的校长，发现相比于新东方、高思，他们有一个明显的共同点，就是把整个授课周期延长。周期延长怎么安排的呢？单科的课程依旧是两个小时，大多也是一次课上完的，但是学科分别安排在期末开始前4周（每周一门课）/前2周（每周两门课）。这样做的意义是什么呢？

这其实一定程度上解决了上文提到的一个问题：如何“保证提分”。没错，周期延长并没有提升课程的质量，但它让学校与家长、学生与老师、同学之间有了更多接触的机会。这会产生什么效果呢？那就是让家长和学生对机构产生信任和感情。“保证提分”的最终效果是什么？也是让他们产生信任。（通过类似的思路分析家长的真实需求，可以帮助我们找到更多的方法，不局限于点题班产品）

关于价格，大家也是出奇的一致，都是实行“理性低价”（不赔钱）策略。通过 99元/ 79元 4次课的相对低价课程吸引生源。不拼价格战，这也是大多数中小机构的共识。

关于转化，跟大机构相似，都是安排老学员和新学员在同一个班级学习，到续班转化时，对机构有更强认同感的老学员，自然起到“带节奏”的作用，能减少原本持犹豫态度新学员家长的疑虑，顺利完成续班。

关于上文提到的另外一个问题：小机构生源不多怎么破？从笔者采访情况来看，有期末点题班成功经验的学校小到几十人，大到近千人，可以说对于不同规模的机构适用性都比较强。但是对于刚刚起步（学生少于10人）的机构来说，建议可以先专注让现有的学生出成绩（培养认同感），再尝试做类似的招生活动。

三、要开期末点题班，怎么准备，怎么宣传？

本部分抛出一个笔者认为适用于中小机构的一些做法，仅供参考，亦可留言拍砖~

注：适用于7月3日及之后期末考试的地区

准备期  6月24日前

教研准备：上文提到“保证提分”的课程安排方案是延长授课周期，其实从教研层面也需要有更多的准备。这个准备主要是分析该地区近几年的期末考试、模拟考试题目，类似于高思专门为三个学校准备“特供班”，原因就是北京每个区的考试内容是有差异的。培训机构需要准备更多针对性强的内容。

教师调动：协调安排上课老师，建议调用教学经验丰富的老师，制定相应的薪酬激励政策（可以考虑使用基本课时费+续班奖励的激励政策），把点题课当成公开课来准备，提高老师对于课程的重视程度。

其他准备：复习资料（建议把教材装订成精致的册子）；暑假课程单页（可最后一堂课发放）；其他。

宣传期  6月17日-6月23日

老生宣传：制定相应的老带新优惠策略（可参考新东方的打法，但优惠额度要有所控制），吸引老生参加相对低价课程；

新生宣传：可参考暑假招生策略，本号后台（非留言）回复“10”可查看十篇招生宣传的文章，回复“暑假”可获得招生材料（含海报传单模板）。

其他提醒

上课周期：6月24日-25日 + 7月1日-7月2日共四天时间；

考试后免费试题讲解：这是借鉴了校长网杨峰老师的经验，他曾在期末点题班后尝试为学生免费讲解考试题目，取得了非常好的转化效果。

四、不开点题班，怎么抓住期末的需求？

本部分适用于因为当地考试时间较早来不及准备的学校，或刚刚起步的学校。

送期末考试独家资料

需要根据当地的考试情况，尽快制定一册期末考试材料。发送的形式可以是公开课或者学校地推（如果条件合适，更建议是公开课，创造更多的接触机会）。

关键词搜索优化

如文章开头提到的，每到了期末考试阶段，“期末考试”这个词被搜索的次数明显增加，所以就催生了一个推广方式：买百度广告位（如下图），当家长搜索期末考试时广告先弹出在前面。

在北京搜索期末考试，前五条均为广告（竞争惨烈）

这个付费的效果难以评估，有兴趣的校长可以先百度搜搜试试，如果您的搜索结果没有广告（表明当地还没有人购买这个关键词），购买后可能会有较好的效果，如果已经有很多机构的广告，建议慎重考虑，把这个方案Pass吧。

还有一种是无需付费的，可以理解成在贴吧、BBS或其他网页刷自己机构的相关内容（可参考下图），当用户搜索相应关键词，机构的内容同样可以显示在前面。刷什么内容呢，在前期建议大家把机构一些公开的资料放在百度文库上，在百度知道提问并回答家长可能会搜索的问题，也许会有很多意外收获哟~

如第3-5条，分别是好未来家长帮、卓越教育、新东方的相关材料

这里提到的有关搜索优化的内容，其实适用于很多场景，比如更多相关关键词“高考”、“小升初”等。网上相关资料很多，有兴趣的校长可以去搜索更多材料，此处不再赘述。

以上是关于期末点题班的一些思考，供大家参考。中小机构拼不了暑假低价班，不如想办法在其他方面做一些文章，祝愿大家暑期一切顺利。

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