案例：

员工：“您好，欢迎光临！请问想选购什么材料的眼镜？”

顾客：“我不了解材料的区别，只是想要轻巧方便的。”

员工：“那我来给您介绍一下不同的材料的特点吧。眼镜片常用的材料主要有光学材料、树脂材料和水晶材料。光学眼镜片能够有效地吸收紫外线，折射较稳定清晰；树脂眼镜片重量是最轻的，但是折射率稍低；水晶眼镜片质地厚重，耐磨绝热，但是吸收紫外线的效果是最低的。不知道您觉得哪一种材料的镜片最合适呢？”

顾客：“那就要树脂镜片吧。”

想要了解顾客要选择什么材料的眼镜并不难，在谈话中掌握顾客的实际需要再进行推荐。员工首先要了解所销售眼镜材料的优缺点，否则即使知道顾客想要什么材料也说不出这种材料有什么特点来，对于成交依旧没有帮助。优秀的员工能够提供不同材料的详细信息，把优缺点全面地告诉顾客，让顾客能够根据自己的需要挑选到合适材料制成的眼镜。