作为一校之长，你是不是每天被教学、教务、招生、招聘这些事务充斥了生活，无暇顾及机构的财政状况呢？

又有多少校长能清晰说出机构的成本、收入、利润是多少？

俗话说，你不理财，财不理你。这就像养花，如果没有日常的浇水和打理，它会开出美丽的花来吗？

［注：全文约3300字，阅读4分钟］

对于培训机构来说，如果你不清楚教育行业的一些基本成本结构、课耗的概念，不知如何赢利，这就意味着你无法带领机构走向系统化，更无法提高利润率。

那么，培训机构的成本和利润该怎么计算？应该怎样提高利润？盈利节点又在哪里呢？别着急，这些问题下文将为你解答。

 月利润计算方法 

利润的计算公式为：利润=营收-成本。所以，计算利润第一步就是要统计出成本和营收数据。

1、月成本

提到成本这个概念，你会想到哪些？房租水电、人员开支和运营成本？所以，月成本=月房租水电+月人员开支+月运营成本？

这个成本计算方法科学么？你的成本数据统计穷尽了吗？

事实上，很多机构在统计成本时会把“摊销”遗忘。

何为“摊销”？百度上是这样解释的：指对除固定资产之外，其他可以长期使用的经营性资产按照其使用年限每年分摊购置成本的会计处理办法。

对于培训机构来说，涉及到摊销的基本是基础设施（装修、门头、前台等）和设备（桌椅板凳、空调等）。比如，校区装修花掉36万，一般情况，装修3年之后会过时，起不到原有的作用，所以基础设施的摊销为36万÷36个月=1万/月。

再比如，校区购买桌椅板凳、空调等花费共计12万，桌椅板凳和空调的摊销使用年限一般为24个月，即设备的摊销为12万÷24个月=5000元/月。

所以，校区的月成本还需再加上摊销的15000元。

2、月营收

对于培训机构而言，月营收不是你这个月收了多少钱，你收的钱只是预收款，只能代表现金流，所以，月营收是指这个月学生的课耗费。

何为课耗？

举个例子，假设某个科目一学期是20次课，一周1次课，一次课为2课时，一学期40个课时费用为1200元，所以，课时费为1200元÷40课时=30元/课时。

在一个班有10个学生的情况下，老师的周课时数为：2课时·10人=20课时。故，在出勤率100%的情况下，课耗费用为20课时·30元/课时=600元，在此基础上，很容易就能算出整个校区的课耗总费用。

 按照以上思路就可以得出机构月利润。可是，即使算出了机构的利润及利润率，很有可能你还不知晓机构的发展程度如何或者利润率是否健康。这时，就需要有一个行业普遍值来做参考，如下图：

按照教培业内普遍规律，班课的利润率大概在25%，一对一的利润率为10%左右。

据晚间分享课上数据统计，大部分机构的利润率低于行业普遍值。那么，也就意味着面临提高利润率的问题。

 通过“周转率”和“砍成本”提高利润 

1、提高周转率

拿国美、苏宁来说，我们想想，他们最大资产应该是啥？

按说，应该是他们卖的电器啊——其实并不是。国美苏宁大部分都是靠供应商垫货的。我记得大概他们的平均利润大概才1%多一点吧，但他们照样很赚钱，为什么？

因为他们把所有资本都投在新开店铺上了，而每多开一家店，又能提高营业额，这样一来，即使利润率低，但每一毛钱，都“转”起来了，一年下来，周转十几次，就可怕了。

培训机构同理，家长所付培训费在课程消耗完之前属于预收款，一定阶段内，机构也积累了大量的预收款，这部分预收款可以用于扩张、开分校，在这个过程中，也就为机构再次创造了利润。

2、砍掉运营成本

小到纸笔、打印纸、垃圾袋，大到水电消耗，这些杂七杂八的开销都属于运营成本范畴，若想提高机构利润，就必须适当压缩运营成本。

那么，具体怎么压缩呢？可以从下图中的8个方面入手，

众所周知，学习方法论是为了防患未然、未雨绸缪。那么，在你了解机构利润的计算方法和提升办法之后，你是不是也应该提前做足预算，在前期就把成本控制好，把课耗做好呢？这些方面的前提要先做到收支平衡即触及盈亏平衡点，才有可能开启盈利模式。

 盈亏平衡点 

机构在前期办学时，要知道机构的盈亏平衡点在哪儿，然后推导出要招多少学生才可以到达盈亏平衡点。

其中，成本刚才讲过，收入则是根据班型、班容量、班级数量和每月课耗及课耗基础上的教师工资得出，最后，算出每种班型、每类班容量需要招多少学生才能达到收支平衡。

收支平衡，即收入=成本。这一点上，业内有一个普遍规律：

其中，班型为班课的新开校区6个月内每月成本与当月课耗持平，而一对一班型则是3个月内每月成本等于收款额，半年内每月预收款全部消耗完毕，这样才有可能真正产生利润。

当然，这些规律借鉴于一些相对较成熟的机构，对于中小机构来说，达成盈亏平衡目标的时间可以稍作宽限至一年内。

那么，这些相对成熟的机构初期又是怎样达成收支平衡的呢？

初创期，开设新班型时，确定开班基数很重要。新开班的开班基数要在常规班级人数的基础上提前定好，如果新开班的招生人数低于常规基数，建议还是先不开的好。

如果是新开发的课程，允许有半年的保护期，即使人数很少，也可以先尝试开着，可以利用这段时间打口碑。如果半年保护期之后，仍然达不到常规开班基数，你就要思考这个班的架构是否符合当地情况，产品卖点是否能够打动家长，甚至可以考虑关掉。

如若班级开设成功，接下来需要从哪些方面努力呢？

1、续班率

先来算笔账，如果你的机构本有500人，年均续班率是80%，那么一年之后，学校仅会剩下205人，如果年均续班率是90%，一年之后学校还会有328人。

拿年均续班率是80%来说，一年之后机构走掉295人。如果一个学期的学费是1000元的话，走掉295人，就会少收118万元学费（295人·1000元·4期=118万）。若拿这118万来做市场招生的话，效果可想而知。所以，续班是成本最低的招生方式。

2、班容量

一般说来，对于班容量的基本认知是一对一的教学效果最好，小班其次，相对应的，一对一收费最高。我们一定要有个意识，家长要的不是小班，家长要的是性价比。

我们一定要核算你的班型是不是能达到最大的利润，有的机构从大班变为小班授课，但是没有核算清成本结构，可能最后的结果还不如改革前的情况。

如果你把一个20人的班降为10人，但收费幅度增长过高，又会导致收费增长之后目标用户将不再是之前的低端用户，这样一来，需要重新招生，增加班型转换难度。所以，班型转换和价格要做好衔接。

3、单科学费

单科学费的定价有两种思路，新学科一般按照成本进行定价，即考虑自身想通过该科目获得多少利润，再根据利润反推出班容量，最后根据班容量推算课单价。

如果是常规学科，就根据市场进行定价，可以对比周边机构的装修和师资力量，找准定位，再决定价格是要高于还是低于他们的价格，或者要不要保持持平。

为什么说单科学费不容忽视呢？是因为单科续费对机构利润的提升作用还是很大的，一张图就可以让你清楚了解这一切：

4、带班量

老师的带班量跟机构利润直接相关。为了最大限度节省成本，降低对老师的依赖，降低老师离职带走学生的风险，可以这样安排带班工作：

其中第三点，着重讲一下。

在校长网校长社区的调查中你也会发现做了四五年，学生数却没突破500人的机构有很多，这是为什么呢？原因很可能就是多学科同时开展。试想一下，如果一个机构一直专心致志做英语，老师的精力都放在这一门学科之上，四五年积累下来，英语很容易形成你的优势壁垒，还用担心发展不起来吗？

以上四点，都能在一定程度上帮你提升利润、降低成本，达成盈亏平衡点目标，尽早迈入盈利模式。

行文至此，你掌握了月利润计算方法，了解了提高利润的途径，知晓如何达到盈亏平衡点，这些点都在提醒你，利润的提高，很大程度上与成本相关。可喜的是，成本的控制比营收的扩大相比，较容易。那么，到底每部分成本被控制在什么程度最为合适呢？下图可以为你提供线索：

其中，房租成本这一块，根据机构规模不同，选择不同的校址。如果科目收费较高，有专业的市场地推团队，机构设在写字楼里也是可以的；如果是中小机构，尽量选择人流量较大的底商或者小区作为校址；如果是托管，尽可能在学校附近，方便家长接送。

人员工资方面，控制在30%-40%。班课工资控制在30%，一对一为40%，是比较正常的幅度。

总结说来，作为一校之长，尤其对于中小机构来说，不仅应该会“开源”，“节流”也要做到位，毕竟成本的控制在提升利润率方面作用突出。所以，从此以后，你除了要在教务、教学、招生、招聘等方面信手拈来之外，还要认真“呵护”机构财务。只有把对机构的经济脉，机构才有可能健康发展。

* 作者：校长网金牌讲师 黄滕