现代口腔诊所的营销不是简单的广告，营销活动贯串于整个诊所的经营活动之中，从开始有自己开业的想法那一刻起，营销就影响着你的经营活动。诊所定位是营销的最有价值的活动，而市场调查是定位的基础，如果要成为一个成功的诊所必须要有正确的战略经营思想。诊所应该提倡“经营的目的是创造客户，惟一的获利中心是病人”的原则，要创立诊所的品牌效应，以医疗市场为导向，推动市场进步，促进诊所的发展。

关键词：口腔诊所 营销 定位

现在，口腔诊所发展迅速，设备越来越高档，装潢越来越豪华，投资人对诊所的回报要求也变的更高、更迫切。有的医疗机构与商业投资人结合，借鉴企业的运作模式成立了营销部，通过营销手段来促进诊所的发展。属于赢利性医疗机构的口腔诊所要在竞争激烈的市场中求生存，就离不开市场营销。营销是诊所成功的秘籍和法宝，是否采用营销策略，如何运用营销手段，绩效完全不同。

一、营销的概念

口腔诊所的营销活动往往会被认为仅仅是在媒体上做一些广告，或找几个人在大街上发发宣传单，或进入写字楼内与人交流交流等简单的宣传工作。事实并非如此，营销是一门非常深奥的学问。新的营销理论认为，营销已经远远超出了企业的销售部门的范围，深入到了整个企业。被称为“现代营销之父”的美国人菲利普．科特勒曾经说过一句被公认为经典的营销定义的话：营销的目的就是使得销售成为不必要。新的营销概念可概括为4C理论，即消费者需求（ConSUMER WANTS AND NEEDS）、成本（COST）、消费者便利（CONVENIENCE）和沟通（COMMUNICATIONS）。新营销理论要解决的问题是怎样在一个竞争者众多的环境下，一个并非在本领域内占据绝对领导地位的企业在市场上占住脚的问题，如何使这一个企业区别于从规模、产品和销售上都一致的其他企业的问题。营销活动同样贯串于诊所的整个经营与医疗活动中，从打算开始筹备建立诊所的那一天起，营销已经对诊所的成功与否起到关键的作用，而广告只是营销的一种活动。

二、定位是营销最有价值的词汇之一

脑白金是一代奇人史玉柱卧薪尝胆、再起东山的经典之作，脑白金的“礼品”定位绝对可以说是一个经典创意，它不仅为脑白金开拓了更大的市场空间、创造了更广阔的利润机会，而且从产品的诉求上有效地回避了产品功能利益这一敏感的多事话题。通过中国特殊的送礼情景，将购买者和使用者分隔开来，有效地回避了基于产品功能而可能引发的市场风险，达到年销售量十几个亿的骄人成绩。口腔诊所同样也有一个定位问题，诊所首先要搞清楚服务的对象，要知道你的病人主要来源于那一个阶层，千万不要看到别人的诊所设备那样高档，装潢如此豪华，收费那么昂贵，经营那样出色，就把自己的诊所向他看齐，选择与他同一层次的病人，以为自己也能和别人做的一样好，那就大错特错了。诊所在定位时应正确评价自己，量力而行，雷同是诊所定位中的大忌。

诊所定位，就是根据自己的能力确定目标病人群，建立一个独特的诊所形象，精心设计诊所的整体形象，不遗余力地传播诊所的形象，从而在目标病人群的心中占据一个独特的，有价值的地位的过程和行动。其着眼点是目标病人群的心理感受；其途径是对诊所整体形象的设计；其实质是依据目标病人的种种特征设计医疗行为属性和传播诊所形象，在目标病人群心中形成一个刻意塑造的，独特的诊所形象。

在诊所开业的初期，很多医生都不清楚自己的病人是从哪里来的，尤其是刚刚离开公立医院的医生，长期依赖国家特殊政策的倾斜和照顾，有源源不断的病人，因而错误的以为自己开业后也会有很多病人，结果并非如此美好。事实上，由于人们的传统观念不容易改变、医疗条件不同、医保政策变化，以及交通等因素的变化，都会导致医生与绝大多数以前的病人的关系疏远和断裂。据统计，医生每换一家医疗机构，能继续保持联系的病人不足30%。所以，医生一旦作出开业的抉择，就必须“忘掉过去”，必须“从零开始”，必须重新定位。

三、市场调查是诊所定位的基础，是营销政策的精髓所在

随着营利性口腔医疗机构发展进程的加快，越来越多的知名和不知名的大小诊所在平等的环境下同场竞技。为了在激烈的市场竞争中取得成功，特别是在“买方（患者）”主导医疗市场的客观条件下，市场调查研究和现代营销策划已经成为诊所欲取得成功所必须进行的工作。

充分了解市场和准确选择市场机会，是诊所赖以成功的关键所在，也是诊所经营战略思想制定的基础。在开设新的诊所前，要有一个完整的市场调查。古人云：“知己知彼，百战不殆”，不知道你将会面临的是一个怎样的市场，必将无法在一个竞争激励的环境中生存。脑白金的成功基于有明确的市场调查：在中国至少有70%的妇女睡眠不足，有90%的老人睡不好觉，他们对衰老还特别关心。

史玉柱认为，这是一个被人们忽略的，却又大得让人难以想象的市场机会，更重要的是在这个市场内缺乏明显的领导品牌。所以他经过慎重考虑后，毅然选择了这个目标市场作为自己复出的首个主战场。TCL移动通信公司发现，大部分国产手机都在低端手机市场上打价格战，苦苦挣扎。它勇敢地选择了截然不同的道路，推出高端价位的新形象手机，采用垂直渠道推广模式，创造了2002年销售额高达60个亿的奇迹。这两个例子都很好地证明了调查市场环境的重要性。

市场调查是指为了研究市场的供求状况及其变化趋势，运用科学的方法，收集、记录、整理和分析与此有关的资料的手段。凡是直接或间接影响市场营销的信息资料，都是市场调查的内容。这些内容可大致概括为两大类：环境调查和专题调查。

i. 调查诊所选址周围的同行业的情况，包括诊所（门诊部或医院）的数量、治疗椅数、收费标准、医生人数、每天的诊疗时间，以及装潢格调等基本情况。

ii. 了解诊所周围的人口密度、附近居民小区的房价、入住率等情况。

iii. 评估自己平时所接触的朋友和亲戚的经济情况、消费水平，将来诊所的病人来源主要是通过他们的介绍。

iv. 正确分析和评估自己及所聘请的医生的医疗技术水平。

通过对周围基本情况的了解和掌握，就能对诊所的定位下一个结论。诊所的定位决定了诊所的一切，包括即将进行的诊所装潢、设备器材的选择、收费标准的制定等等，同时也决定了将来的营业额状况和利润大小。

市场调查研究与现代营销活动密不可分。营销活动自始至终贯穿诊所的生命周期，营销活动所需要的数据基础都有赖于市场调查的实施和执行。市场调查帮助诊所在实施营销活动前明确目标市场所在、诊所内部存在的不足、竞争对手优势和劣势等等，在实施营销活动后又在某种程度上检验和证实营销活动的作用和意义，并以此为理论根据，指导和调整下一轮的营销活动。市场调查为营销活动服务，营销活动最大限度地为诊所占有口腔医疗市场提供支持。两者最终的目的都是使诊所在充满风险的市场中获取更大利润。