针对教育加盟项目校长们是筛了又筛，选了又选的，结果还是掉坑里了，为什么？

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＃请先思考一个问题＃

你选择项目商的时候，最看重它什么？ 

2月15日我写了一篇文章《如何选择加盟项目，避免招商陷阱？》，文章发表后以前有过深交的一个校长大早上六点半就拨通了我的电话：“为什么以前你没有把这些选项目的经验告诉我呢，我选择加盟的项目现在很难招到学生，弄得我现在不仅进退两难，而且对加盟项目心理都有阴影了，可不敢轻易入坑了。”

文章留言区校长们也是纷纷表达不满，其中一个校长直呼：“加盟项目80%是骗子，忽悠，然后就是交钱交钱，变法交钱，我都吃了好几次亏了。”

接着2月21日中国之声爆料：号称“少儿英语培训加盟第一品牌”的芝麻街英语，因所谓的总部滥用美国“芝麻街”（Sesame Workshop）品牌、虚假宣传、曾使用非法教材、不能按承诺提供运营支持等，导致加盟商蒙受损失，造成消费者误解。

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都有哪些障眼法？

很多原本想通过践行教育情怀或是发家致富的校长都没能梦想成真，反而都吃了亏、入了坑。

那为什么校长们每次选项目都是筛了又筛，查了又查的，结果还是掉坑里了？

跟很多校长沟通后我发现，他们都栽在了这些障眼法上……

1.广告效应

广告之所以存在就是因为他真的能影响我们的购买决策。虽然我们已经对此很警惕，但还是难免受其影响。

山西省的包校长拥有6个校区，5000名学生，全职老师120人，应该算是一个成功的校长了。校区有了一定的规模之后，她想提高一下品牌的知名度，通过广告了解到某知名的一对一教育品牌。不得不说这家公司的广告营销做的真不错，不仅总裁上电视综艺节目，还把品牌植入到热播电视剧里面。

包校长心想：“热播电视剧都在宣传这个教育品牌，想必这个项目肯定是不错的，课程肯定有保障，否则不可能在电视剧里面大肆传播。”加上销售人员的完美介绍，结果就是包校长向总部交付了4年的加盟费35万元，还附加 3万元保证金。

但是，实际运营中问题越来越多了，总部并没有兑现当时承诺的运营支持：没有提供针对当地课程的教材支持、总部没有教研团队，课程更新不及时、师资培训不完善，且额外收取培训费、后期提供服务的运营督导老师没有相关校区管理经验，不能给分校运营实质性的指导……

“算了，就当是买个教训吧，还好我有基础还赔的起，要是一个小机构就只能关门大吉了。”包校长最后只能长叹一口气。

“不看广告，要看疗效”，广告好不一定代表疗效就好，我们在选项目的时候不要被广告宣传所迷惑，需要擦亮眼睛。

2.专家效应

美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。

本来没有气味的蒸馏水，由于这位“专家”的语言暗示而让多数学生都认为它有气味，这就是专家效应。人们都有一种“安全心理”，总认为专家的思想、行为和语言往往是正确的，听从他们的建议会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。

现在很多的教育产品都有教育专家的身影，而且专家不仅有国内的还有国外的。

某知名教育专家亲身授课、某营销专家到校指导、教材源自于国外、招商会的易拉宝展架上还列举几位国外的教育专家……这是某家加盟商的招商现场。

当时参会的很多校长一听这个是国际化项目，还有专家亲自授课培训，都很感兴趣，主持人“高大上”的讲解，更是吊足了很多校长的胃口，当场的成交率很高。

可加盟后的校长反映：后期运营中发现这个项目的教材根本不是源自国外而是纯本土化的，知名的教育专家在师资培训过程中也未出现，也没有得到专家的运营指导。

国内的专家相对来说好判断，尤其是从国外引进的产品，需要冷静冷静再冷静，细查清楚后再做决定，避免“芝麻街英语”的悲剧。

3.模范效应

很多校长说，最厉害的招商武器就是已经成功加盟校长的模范效应，这是致命一招。

通常招商会在后面的环节会安排已经成功加盟的校长谈谈感受，提高说服力。

但发言的校长是经过总部慎重筛选和深度沟通过的，你听到的永远都是项目的好处和加盟后的收益及总部360度的支持，不会有问题出现。目的就是给将要加盟的你吃颗定心丸。

其实我们学校在招生时也常用这种说服技巧，很多咨询师都会在家长犹豫之间，举出一些与他孩子情况类似的学生的成功案例，给关单来上临门一脚。但当这种方法用到自己身上时，校长们也只能就范。

宝鸡的李校长是一位很谨慎的人，两年前他经过前期多方的调查和筛选最后选定了一家加盟机构，在招商大会上，李校长积极主动地跟总部的人沟通交流，在他迟疑的时候总部安排了已经会上发过言的加盟校长给李校长单独交流。

交流过程中李校长得知：这个项目在三四线城市很有市场，后期总部的支持也很到位，值得试试。后来李校长想想：“都是一个级别的城市，人家成功了，我为什么不能呢？”

然而项目引进后总部只是提供了课程，在市场方面的支持几乎没有，后期师资培训也没什么效果。李校长在纠结中度过了两年自力更生的艰苦岁月。

很多时候眼见的不一定真实，耳听的也不一定为真。“广告效应”、“专家效应”、“模范效应”这些障眼法很多校长都亲身经历过，深受其害。

／02／

实地考察

看到这里你可能要问，这也不能信那也不能听，到底应该怎么筛选到靠谱的项目呢？接下来，我就跟你说一下，除了前期的分析外，终极的考察方法——实地考察已经加盟的校区。

1.什么样的学校最有参考价值？

1）选择同级别的城市

同级别的城市参考才有价值，因为教育项目的实际落地有差异性，城市级别不同消费水平不同，家长的教育意识也不同，这些都直接影响到项目后期的招生问题。

比如，消费水平方面，县级市一对一招生就相对比较难，班课更容易让家长们接受；家长教育意识方面，同样是做钢琴培训的大城市的招生就相对容易一些，如果在偏远的地方做钢琴培训，招生难度就比较大，因为很多偏远地区的家长会觉得孩子不学钢琴对他考学也没有什么影响。

2）选择相同背景的校长

你会发现，同一座城市同一品牌加盟的校区，有成功的也有失败的，这是因为投资者的背景有所差异。

因此，选择考察的校长背景与你越接近，越有参考价值。

目前从事教育项目加盟的群体主要是：

在当地有几个运营成熟的校区，想通过加盟品牌项目扩大影响力；

有自己的机构，成熟的团队，想通过扩科增加招生收入；

有自己的小机构，目前招生还可以，但是教研水平不高，想通过加盟来提高教学质量；

自己以前在教育机构或者是公立学校工作过，有教育经验，现在想自己创业；

有钱想投资教育事业，自己以前没有接触过教育。

你需要根据自己的实际情况寻找匹配的参考对象，否则没有价值。有个潍坊的校长以前没有接触过教育项目，经人介绍他去加盟校实地考察，选择了一位重庆的校长，考察后他发现重庆的校长做得很好，于是毅然加盟，可后期他在运营中并没有重庆校长那么顺利。

原来，重庆那位校长有近十年的教育行业的经验，自己已经开设了四家分校，他引进项目的初衷只是想通过扩科来扩大招生，同时不想投入太多的教研成本。两者背景差别很大，不应刻舟求剑。

2.如何找到要考察的学校？

明白了这些，那怎么才能找到这样可以考察的学校呢？项目商推荐的肯定是不行了，其实互联网信息大爆炸时代，只要你想找，方法还是有的：

1）机构官网搜索

比如，你想了解一下芝麻街英语省会城市的加盟运营状况，您可以百度搜素“芝麻街英语官网”，打开官网点击“校区查询”，如下图可以查找具体省份和城市，你会得到详细的地址。

2）百度地图

直接打开百度地图，搜索你想了解的加盟品牌在与你同级别城市的校区地址，如下图：

3）58同城

在58同城上你也可以搜到你想要的地址和联系人的方式，如下图：

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考察什么？

找到了可以考察的精准对象，我们在考察中需要着重考察、咨询的点在那里？

1.考察加盟校实际教学情况

1）询问总部教研的情况，只有总部不断的教研创新才能保证加盟校后期教学质量的不断提升和教材、教具的不断优化。

2）参观加盟校的教学课堂，观察老师经过总部培训是否能高质量的完成教学任务。课后跟上课老师沟通，总部是否培训了完整的教学体系。只有配套的课程体系、教学体系才能保证加盟校区教学水平的稳步提升，缓解加盟校的教研压力，尤其是对新建的学校和新入行的校长很重要。

3）考察项目过程中需要观察上课所用的教材和教具，尤其是英语、数学等学科补习方面的教材是否专业，是否符合新课标。

2.向加盟校咨询总部服务支持

1）向加盟校询问总部是否给予市场招生支持。是否帮助加盟校建立自己的市场队伍，是否根据当地市场特点制定相应的营销方案，包括地推方案、会议营销方案、节假日招生方案、寒暑假招生方案等，帮助加盟校开发潜在市场。

2）重点咨询总部是否给予加盟校运营管理支持，是否分配专人给予运营方面实质性地指导。

很多校长在加盟后才发现种种问题，为了帮助更多的校长识别招商加盟中的坑，欢迎各位校长积极留言，把您在加盟中的经验分享给大家。

－作者：Tina－