据了解，2016年6月教育行业固定资产投资额年度累计4065.00亿元，同比增长率23.80%（数据来源于：前瞻产业研究院）。对于教育行业这块大蛋糕，有教育情怀的、有市场眼光的、有教育资源的等各方人士都想进入这个行业，大家面临的第一个大问题就是如何在野草丛生、同质化严重、竞争激烈的大环境下寻找合适的教育项目。

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＃请思考三个问题＃

你参加过加盟项目吗？

为什么要参加加盟项目？

参加加盟项目要看什么？

在跟校长交流的过程中了解到他们各自不同的加盟感受：

有的校长选择了不适合当地发展的项目面临着招生困难的局面；

有的校长选择了没有竞争力的项目饱受着同质化的恶果；

有的校长交了高昂的品牌加盟费却由于总部后期支持不足无法打开当地市场；

有的校长由于总部教研跟不上课程体系不健全导致后期续报率极低；

……

不同的原因带来了一样的结果，浪费了人力、物力，浇灭了校长们对教育事业的热情。接触过一个加盟失败的校长，他一度很颓废最后把学校卖了，聊天中他说：“受伤了，以后再也不接触教育了。”

当然也有成功加盟的案例，今天我们就通过这篇文章跟大家分享一下那些成功的经验，看看他们是如何选择教育项目的，如何步步识破招商中的陷阱？

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清晰的定位

首先需要确定做哪方面的项目，现在教育项目的种类很多，按阶段分有低龄段、小学段、中学段；按种类来分有主流的K12文化课，也有一些素质教育的课程，比如说有记忆类，学习方法类，文体类，艺术类，甚至是学机器人的。

怎么确定？根据当地教育市场确定，选择受众面广、符合当地消费习惯、有特色的项目。

1.受众面广的项目才能打开市场

1）首先需要考虑的是项目的受众面是否广。比如，幼小衔接的项目受众就相对较小，只针对学龄前儿童，招生对象范围小，招生难度就大。如果只做这个项目，盈利空间就小。同样单做小升初的项目也会面临同样的问题。

2）其次也要考虑客户的群体是否可以重复利用，因为学生的资源是一定的。举例说就是一个学生在你这里既可以报名学习语文学科知识也可以在这里培训作文，甚至可以报名学习数学、英语，但是这种情况不太适合新建的学校，只适合已经成熟的学校通过扩科来扩大招生。

3）最后我们也需要考虑已报名的学生在机构学习的年限，年限越长越好。比如说项目是从小学一直做到高中的，已经报名的小学生可能会在你的机构里存很多年，甚至十年，实现资源的循环利用。

2.符合当地的消费习惯才有人买单

1）考虑当地的消费水平，比如在县城个性化的一对一招生就相对比较难，班课更容易让家长们接受。

2）考虑当地家长的教育意识，教育意识与消费意识息息相关。同样是做钢琴培训的大城市的招生就相对容易一些，如果在偏远的地方做钢琴培训，招生难度就比较大。因为很多偏远地区的家长会觉得孩子不学钢琴对他考学也没有什么影响。这显示了在家长意识不到位的时候，你需要对家长的意识进行培养，这个过程很长也就大大增加了招生的难度。

3.有特色才有竞争力

现在很多教育项目缺乏创新和突破，普遍存在同质化的现象，我们在选项目的时候要考虑到项目是否有特色，有特色的加盟项目可以有效的降低市场竞争风险，提高成功机率。

比如同样是做作文培训是呼吸作文有特色还是阳光喔的作文更吸引孩子。同样是数学培训是奥数能提升孩子的数学思维还是魔法数学。

除此之外，教学理念、课程体系、课件设计、教材设计等方面的特色也需要考虑到。

4.建议首先选择有实体学校的项目，仅是项目制加盟但没有实体教学的项目需慎重考虑

天津的一位校长介绍当时他的学校经营的很好，想继续发展壮大就选择加盟了一个内容很好的项目，但是总部只是内容输出没有教学点，因此在市场推广、运营指导方面没有给予有用的支持。

在上面的基础上确定好加盟的具体科目，下一步就是：实地考察定项目。

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实地考察定项目

考察的途径一方面是参观总部的教研教学活动，另一方面是参观其它已经开办的加盟学校并与加盟校长深入沟通，沟通的主要内容是项目在实际运营中遇到的问题以及总部给予的支持。

可以通过口碑宣传、网络搜索、同行介绍等途径，选择同科目的2-3家教育项目横向对比。主要通过品牌、教学、服务三方面展开对比：

1.品牌对比

在竞争激烈的教育市场，家长们在选择报班的时候对品牌的依赖程度很高。优质的教育品牌不仅有良好的知名度、美誉度和普及度，还有高质量的品牌价值和忠诚的客户群，降低加盟校的宣传成本，为加盟校带来无形资产。

对于还未形成品牌的项目或者新引进的项目还需要小心观望，避免引进后出现“水土不服”的现象。

品牌优势只是筛选项目的第一步而不是全部，因为它不代表教学质量和服务支持。比如，西安的一个校长引进一个知名教育品牌，这个教育品牌广告打的很好，但令他失望的是后期教学运营中出现了很多问题，总部却没有给予实质性的指导和支持，真的是“只有广告没有疗效”。

2.教学对比 

1）教研团队

总部专业的教研团队才能保证加盟校后期教学质量的不断提升和教材、教具的不断优化。

案例：宝鸡的一个校长加盟了某知名教育品牌，加盟后发现总部竟然没有自己的教研团队，加盟3年的课程没有更新，结果是续报率很低，在当地口碑做的很不好,白白浪费了昂贵的加盟费。

2）课程体系、教学体系

一个优秀的教育项目，必须有一套完善健全的教学体系和配套的课程体系。

完善健全的教学体系能保证加盟学校有序的进行教学任务，尤其是新建的学校和新入行的校长，他们需要拿来就能用的教学体系。只有配套的课程体系才能保证加盟校区教学水平的稳步提升，缓解加盟校的教研压力。 

3）教材、教具专业且有特色

考察项目过程中需要观察总部老师上课所用的教材和教具，尤其是英语、数学等学科补习方面的教材是否专业，是否符合新课标。

在专业的基础上教材和教具要有特色，在教学过程中有吸引力，在招生方面有卖点。

4）师资培训支持

口碑宣传靠的是教学效果，教学效果依赖的是老师，所以总部对加盟校需要提供全方位的师资培训支持。师资培训包括前期全方位的线下课程培训和后期教学过程中的线上教学培训。

除了师资培训之外也需要定期对校长进行管理方面的培训，提高校长的管理能力。

3.服务支持对比

选择加盟项目的一个重要原因就是看中总部给加盟校带来的服务支持，全面周到的加盟帮扶可以起到事半功倍的效果，因此在选择教育加盟项目时，应着重选择那些能够提供全方位支持的项目为自己的投资保驾护航。

1）广告支持

总部需要在平面媒体和网络媒体上投放广告或者接受报道采访，提高加盟校的品牌知名度和社会影响力。

2）市场招生支持

通过市场培训帮助加盟校建立自己的市场队伍，剖析加盟校当地市场特点制定相应的营销文案，包括地推方案、会议营销方案、节假日招生方案、寒暑假招生方案等帮助加盟校开发潜在市场。

3）学校运营管理支持

宝鸡加盟校的校长反馈：“加盟后负责指导我们校区的运营督导没有相关学校管理经验，不能给我们实质性的指导，这个岗位形同虚设了”。因此总部在招聘运营督导这个岗位的时候，需要选择有实际校区运营经验的人，否则对加盟校没有实质性指导。

其次对于加盟校的运营状况需要定期回访，帮助加盟校解决运营过程中的问题。

选择有发展的教育项目需要有清晰的定位，其次是深入校区实地考察，多与已经加盟的校长沟通，考虑周全才可以定项目。好的项目只是你迈向成功的第一步，校区的良性运营也离不开加盟校全员在执行过程的学习能力和消化能力。

－作者：Tina－