安老师推荐语：

陈胜传老师系校长网校长学院金牌讲师，曾任新东方区域负责人和学大咨询总监，曾1人1个月招班课学生364人，1人1个月招一对一学生31人，一个人一年将销售额做到523万……精通办学中的市场营销和管理问题，今天陈老师将为各位校长深度解析办学中常见的四个问题，助在办学路上的各位校长一臂之力。

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近来，有很多校长咨询关于办学中常见的一些问题，我们总结了一些大家提问频率最高的问题，并请我们校长网校长学院的全职金牌讲师陈胜传老师给大家一一解答。

唐朝著名诗人、思想家韩愈说过“古之学者必有师，师者，所以传道受业解惑也”，意思是要想成为别人的老师，你必须做到以下两点：第一，能讲大道理，就是我们说的讲道。第二，能讲具体的方法。陈老师将方法论和实操落地相结合给大家的疑问支些招，希望能解决校长们的困惑。

1

我们是新开的学校，现有20多个学生，有人说现在我们应该“少推广，多服务”，这种说法是否正确？换句话说，只要把教学和服务做好，就能办好学校，这种说法对吗？

我认为这个是100%错的，为什么这么说呢？

第一，如果在方圆三公里之内就有你一家学校，没有其它竞争对手，你只做教学服务，结果就是你能发展起来，但发展得会很缓慢；

第二，如果你的学校周围有竞争对手，但是他的教学质量有问题，教学能力不够强，这时候你有可能通过深耕教学和服务打败他，但这个过程会很缓慢；

第三，另一种情况是如果你的竞争对手教学能力很强，这个时候你只抓教学的话，在你的服务和口碑还没有做起来的时候，发展将会很艰难。

所以在这三种情况下刚才那个问题是100%错误的。

我们都知道有句话叫“酒香不怕巷子深”，这是几十年前的经营策略，后来又变成“酒香也怕巷子深”，意思是不管企业多大，不管你的产品多好，不管你的教学有多好，如果你不注重宣传也是不行的。这个结论是得到公认的。

另外为什么世界名校中都有商学院，而且专门设有一门专业课“市场营销”？其实世界名校希望培养的学生都有很强的市场营销能力。我曾经听到很多校长说只要办学办好了，老师教得好，学生就来了。这种说法不能说错，只能说不完全对。大家一定要看到市场营销在办学中的作用，重视市场营销。

2

我们要进行市场宣传，市场推广费用占新签总额的多少百分比合适？

这个问题没有标准答案。可是有校长会反驳说像学大、新东方和龙文这些全国性的连锁学校，他们对于分公司的市场成本是有控制的，比如说学大是10%到15%。怎么能说没有标准答案呢。

但我要说这并不代表10%和15%就是科学的，这只是为了方便管理而已，因为学大的校区非常多。实际上做市场的成本只要是有效的，我们就应该去做。

那我们该怎样看这个问题呢？如果要进行市场投入，就看你手里有多少钱，你的流动资金是多少。你想要发展得快，你可以多投，你要是对发展快慢没有要求，那你可以少投入，甚至不投，只通过转介绍慢慢自然转化。

但如果进行市场投入的话，你要明白不是简单的一个投入比例就能解释整个市场宣传行为的。因为在市场活动中的回报有些是近期回报，有些是远期回报。

比如学大做市场宣传的会销，学生家长来了之后，他们可能很快就会产生签单，这叫近期回报。另外一种是远期回报，你前期做的宣传，可能到假期的时候，甚至过几个月才会产生生源。所以这个市场投入要全面地进行分析，不能简单地说5%、10%、25%这种概念，因为这种概念是片面的。

3

学校原来有1000多人，旁边开了一家新的同类机构，他们经常做宣传活动，现在学校里只剩下200多人，这种情况该怎么办？

我想应该有不少校长有这种流失学生的困扰，看到这个问题的时候我只想问：你们的教学、学校的特色是什么？800个学生在很短的时间内被抢走，那这家机构的特色又是什么？他们做了什么活动？在做活动时他们是怎么做的？他们的教学方法有什么独到之处？如果这些问题你一概不知的话，那学生被撬走也不冤。

那遇到这种情况到底该怎么办呢？

《孙子兵法》有一句话，“知己知彼，百战不殆”，你既要了解自己，知道自己的特色在哪里，还要知道对方的情况。但现实是很多校长并不知道，这是一个非常严重的问题，不了解竞争对手是最大的问题。

这种情况下你就要知道你的学生去哪了，你的竞争对手是谁，他是什么情况，他哪块儿比你做得好，他有什么特色，以上这些情况必须全方位了解。

可这些信息如何获取呢？很简单，做市场调研。你找一个朋友或者家里人去他那咨询，实在不行就花钱上几堂课，看看对手的教学到底是什么情况。

我之前有个习惯就是不管去哪工作，第一件事就是做调研，我买了个录音笔放兜里，去“友商”那儿咨询的时候把所有的谈话全都录下来，回来慢慢研究。我研究7家、8家之后，总结出他们各自的优点，然后集百家之所长形成自己的差异化优势。

说了这么多，要是真遇到这种情况，现在最紧急、最重要的事情就是立刻去研究竞争对手。

4

我发现兼职教师的责任心和服务意识不强，应该怎么样管理兼职老师呢？

我们在招兼职老师的时候，往往是明码标价报个数说200块一节课做不做，如果对方做，那就一拍即合。但仔细思考一下这个“套路”存在很大的问题。

我根据自己管理兼职老师的经验，将之归纳为“五线管理法”：情感线、职责线、制度线、薪酬线、归属线。

（1）情感线

所谓情感线就是要和兼职老师处理好关系，最好能成为朋友。俗话说“人心都是肉长的”。《孙子兵法》中也有一句话“攻心为上，攻城为下”。

在管理老师上也是一样，交朋友为上，给钱为下，这就要和老师建立一种情感。既然是交朋友，首先你得记住他的名字、生日，知道他的喜恶，逢年过节给他送点小礼物，过生日给他打个电话。不要把他当成拿钱干活的员工，要真正把他当成共事的朋友，这样很多事就会简单很多。

（2）职责线

职责即工作职责。兼职教师也是教师，兼职教师也是员工，只是合作方式不一样而已，招聘的时候除了谈钱还要提要求。

比如一堂课90分钟、你需要告诉他讲课60分钟、留30分钟进行课堂训练答疑。如果发现有学生跟不上，需要和家长沟通等。你要把一个老师该做的事明明白白告诉他，并且告诉他达成的路径。这个就是职责线。

 （3）薪酬线

谈钱有两种，第一种是固定薪资。比如你上90分钟课，每次200元，十次课就是2000元。第二种是固定薪酬加提成。比如说你上90分钟课，每次给150，固定工资是1500，但如果你续班超过65%再加500，你满班再加500。用固定薪酬加提成的方式，能更有效地激励兼职教师。

 （4）制度线

国有国法，家有家规，办学校也要有规矩，迟到早退怎么办，旷课怎么办，上课打电话怎么办？这些你需要告诉你的兼职老师。把丑话说在前面，将制度提前讲好免得日后扯皮。

 （5）归属线

我们经常听到归属感，你可能会问兼职教师有什么归属？兼职教师也有归属，然而要想了解兼职老师的归属感，你需要知道他们的痛点在哪里。

兼职教师有四个痛苦点：

一是没有亲近感。因为兼职老师的时间比较自由，与全职老师的时间很多时候都是冲突的，因此就形成了兼职老师“独来独往”的场面，长此以往就很难与大家融入到一起。作为校长你要把他当成全职老师看待，尽量与全职老师待遇相同，让他感受到你的用心和关怀。

二是跑课很辛苦。你要相信没有任何一个员工想蓄意迟到，尤其是兼职老师，但他们迟到的时候不要直接劈头盖脸一顿臭骂处罚，要站在他们的角度关心一下为什么迟到，帮他们分析一下怎样才能避免这个问题，这样他一定会很感激你的。

所有的归属感都源于自身的认同，你要了解他们的痛点，然后站在他们的角度上努力帮助他们，而不是自上而下的用冰冷的制度来管理他们。

以上这些只是我选取的一部分问题，还有很多校长的问题没有解答，但我需要提醒校长的一点是当你的招生不好，续班不好，业绩不好等出现各种问题时，不要盲目地去问怎么办，要学会从大方向上判断出现问题的原因是什么。

比如来学校 咨询的人很多但交费的却很少，这是销售出现了问题；市场部做了很多宣传，但咨询量却少得可怜，这是市场营销出现了问题；老师的责任心不强，工作态度散漫，这是管理出了问题等等。问题出现后要马上判断出是哪块儿的原因，这样才能对症下药，药到病除。

作者：陈胜传| 校长网校长学院金牌讲师，曾任新东方区域负责人、学大咨询总监。

编辑：Coco