销售人员：小姐您好，请这边坐。准备拍婚纱照吗？

小姐：是。

销售人员：是朋友介绍过来的？还是路过看到进来的？（收集集资料）

小姐：我刚好路过。

销售人员：婚期什么时候呢？（收集资料）

小姐：下个月底。

销售人员：一看你就是个做事周全、很有计划性的人！这几天拍的话时间比较合适，因为照片从拍到取件一般需要二十多天，要是再晚些拍，怕会耽误您的大事呢。正巧近期店里新推出几套性价比很高的优惠套系，我来给你介绍一下。

销售人员：我觉着这套最适合您的情况，不错吧？来，你把订单填一下，我马上给你找我们店最好的摄影师安排拍照时间。

小姐：好。



谈话的开始，这位影楼的销售人员就占据谈话的主动权，对客户的心理进行全方位的把握，并由此收集总结客户的情况（即需求），然后有针对性地为客户户选择和介绍合适的产品和服务。在介绍的过程中，她适时地恭维客户（称客户做事周全，很有计划性），并用优惠政策套牢客户的心，强化了客户的购买欲望。

在这一销售过程中，这位销售人员看似无心却有心的开场，首先让客户放下戒心，轻松进入互动。又那拉家常似的介绍，让客户感觉到销售员的热心。这位销售员充分抓住了客户的心理，拿下了这一单。

通过以上案例，我们可以总结出“寒暄开启法”的要点：

(1)找到轻松的话题。

(2)尊重对方。

(3)准备充分。

(4)得体而不过分的恭维。