“1分钱洗车、1元钱洗车、免费洗车”——贴着类似广告的小车，在过去一段时间曾频繁地穿梭在北京、武汉等城市的大街小巷。

以后，这种街边流动型洗车方式或将越来越少见。

近来，有“全国最大的移动互联网洗车”之称的e洗车关闭上门洗车和上门保养业务，且传出近百名员工被裁的消息，其CEO也在今年5月离职。同时，还有十几家同类型公司被曝倒闭。人们不禁要问，O2O洗车行业为何如此短命？



回放

春节也开工+首单1分钱

e洗车后来居上

“濒临倒闭”是最近一段时间里e洗车身上贴得最多的标签，而这家行业领头羊企业3月份才获得A轮2000万美金融资。其创始人为张晶，2009年加入凡客诚品分管多个事业部，2013年加入滴滴打车任运营副总裁，2014年离职，与原平安集团负责车险业务的段东仁创办e洗车。

关于e洗车的辉煌和成长，已离职员工陈亮（化名）详细讲述了公司的经历。

“这个行业是从今年年初开始火起来的，当时有三四十家。”陈亮说，赶集易洗车算是进入比较早的，在年初市场份额最大，而e洗车是在今年春节期间后来者居上的。

之所以能追上来，是因为春节期间很多用户在其他洗车平台下单，到店洗车才发现店面已经关门，吃了闭门羹。而e洗车线下团队则放弃休假，一家一家走访洗车门店，与门店沟通春节期间可否不关门，即使遇到停业的店面，员工也会及时更新APP信息，避免用户盲目下单。借助这一事件，e洗车赢得了用户的信任，弯道超车迎头赶上。

此后，e洗车推出“1分钱洗车”活动，在北京、上海、广州、深圳、天津、南京、武汉、苏州、沈阳和佛山等多地提供服务。虽然首单是一分钱，但是第二单第三单都会有返券，效仿滴滴打车。

当时，e洗车线下的推广团队全国推进，一个团队五六个人，看准一个省会城市，就到当地洗车门店一家一家去谈，可能半个月就会在一个城市上线。

短短几个月，e洗车发展迅猛，其在公司官网上号称“全国最大的移动互联网洗车平台”，每天新增两三万单。一个洗车员可以覆盖方圆5公里的区域，每天完成10-12单，最好的时候每个月能挣1.2万元左右，平均为8000元左右。而具体到“首单一分钱”活动，按照日均1.5万单计算，一个洗车订单的市场价在20块钱左右，具体由不同的店面决定，e洗车补贴量之大可想而知。

盈利尚无期 寒潮已袭来

“蓝海”惨变“红海”

随着e洗车的崛起，在整个汽车后市场O2O领域，创业公司如雨后春笋般出现。

公开数据显示，2015年以来，有40多家汽车后市场O2O项目涌现，而2014年入场的创业公司超过100家，涉及洗车、维修保养、汽车租赁、汽车金融保险等后市场各细分领域，用超低价的方式，吸引着一批又一批的消费者，试图改变他们的生活方式。

毋庸置疑，这块市场在当时是片蓝海。据中国连锁经营协会统计，2014年中国汽车后市场规模达6000亿元，同比增长30%，并预计2018年规模将突破万亿元。

然而，盈利还遥遥无期，倒闭的消息就纷纷传来：

云洗车，成立于2013年4月（未融资），于2015年1月关闭洗车业务；

智富惠，2010年上线本地生活服务平台，2014年大推1元洗车，2015年1月倒闭；

嘀嗒洗车，成立于2014年2月（未融资），于2015年4月关闭洗车业务；

车8，7月中旬宣布关闭上门洗车业务，距其上线仅4个月；

赶集易洗车，由赶集网于2014年8月推出，在赶集和58同城宣布合并后，10月1日，赶集易洗车并入58旗下的呱呱洗车，停止原有洗车业务；

功夫洗车，10月24日在官方发布业务调整公告，关闭上门洗车业务，只保留上门保养和上门救援业务。

而作为领头羊的e洗车，也在10月12日发出声明称：因业务调整，上门业务已暂停运营，但到店服务的相关业务仍会继续运营，而公司主营业务也会着重向服务企业客户转型。其CEO张晶也被传已在今年5月离职；9月中旬，又被曝出e洗车员工发生巨大变化，员工人数从最多时的160人到如今只剩下20余人，包括技术、客服、财务，用以维护到店业务。“过段时间再回应”是现任CEO段东仁唯一回应记者的话。

具体从哪一天开始洗车O2O集体陷于不妙境地，没有具体准确的统计。但经过汇总，有一点可以确认，就是整个洗车O2O市场出了问题。

B.探因

洗车用户转化率低

靠保养美容挣钱难

探寻大批公司倒下的原因，或许得“解剖一只麻雀”——从个例谈起。

e洗车前员工陈亮认为，就中国的O2O市场来讲，远远还没有培育成熟，第一批尝试者都是在培育用户习惯，为此花费了太多的资金。也就是说不烧钱引不来客户，但偏巧碰到了年中开始的“资本寒冬”。在培养用户习惯的关键期，资本没有持续跟进，便导致夭折的现象出现。

其次，他认为，洗车O2O存在一个逻辑问题，就是总想用高频的服务引来客户，然后再转化成增值服务，但其实转化率很低。比如e洗车，做洗车服务是肯定不挣钱的，所以公司是要把洗车用户导流到汽车保养、汽车美容和汽车保险这些业务上，这些才是挣钱的服务。但这些服务用户的转化率很低，比如洗车用户有1000万，但转到其他业务上，每天可能只有几单十几单而已。

e洗车产品总监张宽曾透露，e洗车的洗车用户选择保养行为的转化率在5%-6%，从线上到线下保养汽车的消费习惯还远未养成。

知名IT观察者洪波认为，单纯靠洗车很难建立一个稳固的商业模式。

每月烧钱六七百万

融资赶不上

在年中时，时任e洗车CEO的张晶透露，e洗车在北京地区的日订单在1200单左右，而每一单的人工成本在20块钱上下，粗算下来每天人工成本就是2.4万元，而每个月则是72万元。但这也只是小头，张晶透露，用户习惯的培养是最“烧钱”的，e洗车每个月的洗车补贴要烧掉六七百万元。在到店补贴方面，除了给予通过e洗车APP到店的用户一定数额补贴，e洗车平台还会给商户一定数额补贴；而在上门洗车方面，补贴的力度则更大：首单补贴金额在25-30元，第二单的补贴则在10元左右，前两单给予的补贴就最高达40元。

如此算下来，今年3月，e洗车获得的那笔2000万美元的A轮融资，在同行们眼中虽然是令人羡慕的大手笔，但和其烧钱速度比起来，禁不起几个月的折腾。“最根本的原因还是烧钱太厉害，而新一轮融资没有到位。”另一位e洗车前中层员工表示，6月之后，e洗车逐渐削减用户补贴规模。

C.反例

一门心思只洗车

反而收支平衡

呱呱洗车或许是行业里目前为数不多收支平衡的O2O洗车公司之一。董事长郄建军虽然也认为O2O洗车转化率低，不过他认为，首先还是应该专注于做好洗车服务。很多公司一上来就瞄准保险、保养之类业务，恨不得一口气吃成个胖子，根本没有把上门洗车当做一个生意好好去做，只考虑转化。实际上，洗车本身是个好生意，“上门洗车就是刚需，我们没有做其他的业务，而是专注于此，公司每天几万单的生意就证明了这一点。”

郄建军说，虽然还谈不上盈利，但至少呱呱洗车已经做到了收支平衡，且洗车费每单已经提到了30元，长期来看肯定是个好生意。

声音

“把上门洗车作为一个入口没有错，关键是先把洗车这项业务做好。”天使投资人刘加兵表示，大部分洗车创业公司只是在做平台，服务由第三方提供，涉及到很多线上线下协调的问题，很难为车主提供绝对统一的标准化服务。没有好的服务就没有好的用户黏性，没有黏性却想提供其他服务，用户很难去相信。

不过，刘加兵认为，O2O洗车行业虽然有一定问题，但不能说上门洗车的商业模式就一定不行。“烧钱”补贴培养用户黏性，必须有充足的资本加上标准化的服务，有了用户黏性，接入其他服务才具备前提。对于O2O洗车市场，知名互联网学者李易大胆预测，未来将会有线下的大型连锁洗车店收购互联网平台，因为这些洗车店之前就没有依赖互联网，本身就具备造血功能，可以把互联网当做一个工具，反过来帮助自身扩大用户群。