一 吸引客户的商品陈列

吸引客户的商品陈列要点如下。

(1)给予畅销的产品明显的位置——吸引有明确需求的客户。

(2)突出新产品，新卖点——吸引对新产品感兴趣的客户。

(3)醒目的店头促销品，吸引消费者——吸引讲实惠的客户。

(4)陈列尽可能多的产品系列、产品规格，以获最大的视觉效果——吸引需求不明确、闲逛的客户。

(5)产品组合陈列，满足多方位客户需求——吸引多种需求的客户。

(6)适当的陈列数量——有挑选的余地。

(7)根据产品的季节性随时调整陈列的产品——保持新鲜感。

二 灵活应用POP

POP是协同销售广告，用以强化服务终端对消费者的影响力和吸引力。

(一)使用POP的优点

1、对于消费者

可在零售终端获得更多的商品或服务信息，增加客户的新鲜感和吸引力。

2、对于店铺

这是一种方便、及时、便宜的广告方式，可吸引消费者到店、树立店铺的品牌形象、可以改变消费者购买决策、提高销售额。

(二)POP制作要点

(1)用心：将自己对商品的理解和体会告诉消费者。

(2)沟通：“沟通从心开始”，您用了心，客户就能感受得到。

(3)独特：每一张POP都是独特的，可以由经营者或店铺铺工作人员自己动手。

(4)创意：不拘一格，无论形式还是内容。

(5)快乐：无论制作者还是客户，都能从中感受到快乐。

三 吸引入的产品和服务

最好能做到人无我有，人有我优，人优我廉。

四 全员营销

全员营销就是充分调动每一个人的销售积极性，让不同的人发挥自己的优势，成为店内销售的能手。比如，一个洗车工，他的分内工作，就是推销打蜡。如果洗车工不推销打蜡的话，一个店的打蜡数量是很难有量的突破的。

为了提高员工的销售积极性，有时候可以让出利润，甚至是赔本。有些项目甚至可以不计成本来操作。如打蜡，店门口的车都在打蜡，其他的美容项目就好操作。每个员工都能推销打蜡了，员工的积极性就提高了，向心力也就提高了。

五 锻炼员工的销售能力

汽车用品销售程序的程序如下所示。

作为汽车美容店的经营者可以从以上流程开始，有重点地培养员工具备销售能力。

(一)向客户推荐

1、推荐顺序

(1)原车的基本配置及升级配置、车型。

(2)新车必备配置：太阳膜+防锈+GPS+玻璃镀膜+漆面镀膜+香水+地毯等。

(3)升级配置：倒车雷达+真皮+车载免提+导航+DVD+氙气灯。

(4)专业改装配置：轮胎、轮毂、定风翼、大包围、行李架、车身贴纸、排气管、刹车钢喉、天窗、音响升级等。

2、适当的提问

你可以提以下问题。

——您这辆车打算平常是在城市里驾驶为主还是经常跑长途？

——您以前的车一年大概行驶多少公里？

——您以前的车都加装过哪些项目？这些加装项目满意吗？

——您夜晚是否经常驾车？

——一般是自己驾车外出还是和朋友或家人？

——您经常驾车带您太太或小孩吗？

——除了您本人外，还有谁会用您的车？

——您的车一般是停在地下停车场还是露天停车场？

——假期喜欢出游吗？（或今年“五一”有出行打算吗？）

——您小孩多大了？挺顽皮的吧（如果是男孩?）

——也可以更深入地提问：您上次贴的太阳膜是什么品牌？隔热效果如何？

3、升级配置推荐要点

(1)首先要明确告之客户已购车的基本配置及相邻车型相应壶较高配置项目、价格、功能及特点。

(2)告之客户本店为这款车量身订制了相应的升级配置，其使用效果与原车配置完全一致。

(3)着重强调升级配置的产品项目、品牌、服务保障与原车一样，同时强调升级配置的价格优势，让客户选择。

(二)做出既专业又合理的建议

向客户推荐和体验样车是手段，而最终的目的在于利用推荐和体验发现销售机会，所以要做到以下几点。

(1)着重强调产品的利益特征。

(2)提出满足客户需求的最佳解决方案。

(3)劝说客户购买产品和服务。

(4)站在客户的角度，合理建议。

(三)产品介绍

1、产品介绍的目的

能够向客户介绍产品，表示您离达成交易的目标又近了一步。

(1)让客户比较不同品牌、不同品种的特点、优点、好处，选择对客户最合适的一种。

(2)对公司所代理的产品，尽量增加附加值高的产品销售，以增加销售利润。

2、产品介绍的原则

产品介绍要遵循以下原则。

(1)由高至低原则，是指在您通过前面一系列工作之后，确定客户的大致消费水平，在这一范围之前将相对价位高的商品先行推荐，这样做的原因在于“下坡容易上坡难”。

(2)介绍产品给客户带来的利益。

(3)最好以产品实物及辅助工具加以说明产品的优点。

(4)不断激发消费潜能。

(5)切忌空谈理论。

(6)切忌攻击其他竞争对手。

(7)切忌与客户争辩。

4、产品介绍过程中酌注意事项

在介绍过程中您应明白以下几点。

(1)为什么客户一定要买您的产品或服务？

(2)客户的真正需求在哪里？

(3)在沟通过程中，客户的需求有哪里变化？