曾经我们以为会促销了业绩就能增长，曾经我们以为会促销了我们就能做老大，然而今天看来促销活动不但没有解决问题，反而成了饮鸩止渴的毒药，促销活动让我们的品牌形象直线下滑，促销活动让我们的客户忠诚度越来越低。

一名来自山东某县城的客户告诉我，他现在既不做促销也不做低价，我不禁有些诧异：“市场竞争这么惨烈，你不做活动怎么和别人竞争呢？”这名客户很认真地回答我，“这些年卖厨房电器挣了点钱，忽然觉得赚钱已经不重要了，因为方太讲究儒家文化，而我们山东是孔孟之乡儒家文化的发源地，所以我决定这辈子就跟着方太干了，赚钱不重要关键是要做一份事业，要把方太这样的品牌做到我们县城绝对第一的位置。因为我有了这样的想法，所以我不做促销不做低价了，我们特别重视每一位走进门店的顾客，特别是已经成交了的老客户，我们用完美的产品和极致的服务打动顾客，我们的生意主要靠客户口碑。刚刚听很多同学发言说自己是怎么做老客户营销的，免费上门给客户清洗吸油烟机，邀请客户参加亲子活动等项目我们都在做，不过我有一个特别的活动，那就是每年春节请老客户吃一顿年夜饭。”“每年都请老客户吃一顿年夜饭，那你还能赚钱吗？”



该经销商回答我，“李老师，怎么说呢？挣钱为了什么？我每年请老客户吃一顿年夜饭，一个人一百块钱的餐标，年年来吃连着吃十年才多少钱？再说了，如果老客户来我这里吃了十年的年夜饭，我就不相信你不给我介绍几个新客户过来。”听了这位经销商老板的发言，我不由得暗暗竖起了大拇指，如果每位经销商老板都能有这位经销商老板的格局和眼光，何愁我们的生意做不好呢？

每年请老客户吃一顿年夜饭，这顿年夜饭既吃出了老客户与经销商之间的感情，同时也是在打造一个交流的社群，因为没有几位老客户真的在乎这顿饭，但是来自各行各业互不相识的人聚集在了一起，因为大家都是用了方太的产品，那么在这个社群之中就可能会产生很多交流和创造生意的机会，我忽然想到这名经销商老板竟然具备了互联网思维。

我经常在培训课堂上会问经销商老板一个问题，那就是经销商老板的核心竞争力到底是什么？品牌和产品都是厂家的，对于经销商老板来说最核心的竞争力就是服务，用服务创造自己在消费者心目中的品牌价值。对于家居建材门店来说，市场竞争到了今天，每家门店都能够做到一些基础服务，进门有热水和笑脸，离店有送宾和短信跟进，免费的上门测量与方案设计等等，如果你做的服务内容别人也在做，那么我们的服务就很难胜出，很难打动顾客。所以，肯德基提出了让客户101%满意的客户服务宗旨，按照肯德基的说法100%是让客户满意，而1%则是送给客户的惊喜。

100%满意是整个行业带给消费者的购买体验，而这1%的惊喜才是经销商门店出奇制胜区别于竞争对手感动客户的致胜法宝。那么，家居建材行业的经销商老板们为了这1%的惊喜，都做了哪些创新服务的尝试呢？销售培训师李治江老师结合多年的市场调研与课程中的案例收集，试举一些例子，以飨读者。

1、一家高端门窗品牌的经销商老板在销售报价单上做出了一点创新。整个家居建材行业门店的销售报价单大都是店员手写报价单，而且为了防止顾客到处去比价，顾客离店不允许顾客把报价单带走。他却反其道而行之，不但让客户把报价单带走，而且他还会把报价单通过电脑打印出来，做成项目标书式的报价单，每份报价单的成本都在十几块钱以上，这样的报价单就能够让客户感觉我们的店跟别人不一样，我们是个高端品牌。

2、对于很多家居建材门店来说，在客户成交之后一般都会给客户送一些赠品，这些赠品通常被认为是送给客户的惊喜，但是有一家瓷砖店他们送给客户的惊喜与众不同，因为他们送给客户的是一名监工。成交之后，店员会询问客户家里装修的时候是否有监工，完全交给家装公司的话是否放心，客户是否需要一名免费的监工？免费的监工就是我们小区推广的业务人员，每天去小区扫楼的时候，先到老客户家里通过微信发送现场的装修照片，并给业主提一些建议，这样一个举措比我们送的任何赠品都让客户更喜欢。

3、创新服务永远都没有止境，这是一个拼创意的时代。我经常说，客户的挑剔都是我们的商家惯出来的，可是如果你不惯着客户就有别人惯着，客户很容易被别人抢走。客户走进一家家居建材门店的时候，大多数门店都会提供茶水、水果、点心等服务，但是这家厨电专卖店却给客户提供了一双拖鞋，不管最终客户是否会在店里购买，当客户要离店的时候，店员都会把这双新拖鞋作为免费礼品送给客户，因为家里装修逛建材市场真的很累，穿双拖鞋逛店舒服一秒是一秒。

4、客户过生日的时候很多门店都会给客户发条祝福的短信或者发个微信红包，我每年过生日的那天一大早就会收到各个银行发来的祝福短信，光银行发来的短信就有十几条，同质化的短信祝福形同鸡肋，客户不但没有感动反而会觉得很刻意。

有一家家居建材门店，她们的导购员别出心裁地录了一段小视频，在视频中五位店员身穿奇装异服做出各种搞怪搞笑的动作祝福客户生日快乐，收到这段小视频的客户都会会心的一笑。在产品越来越同质化的今天，如果我们只是为顾客提供100%的满意显然无法真正打动顾客，所以1%的惊喜才是赢得客户制胜市场的关键，而这1%的惊喜最直接的来源就是服务的创新意识。