家居建材店策划团购活动，如何才能做到找准消费者需求呢？

面对这样的问题我们不免有些困惑，但好好屡屡思路，你会发现处于装修房子过程中的消费者，他们其实是有很多痛苦的地方：

一是自己不懂装修，以至在装修的整个过程中总是提心吊胆，而又苦于没办法每天守在现场看着；

二是害怕买材料时上当受骗钱花的不少却最终没有买到自己如愿的好东西；

三是担心由于自己没有想到，装修人员也不说，而造成装修总体上有缺漏和遗憾；

四是由于自己不懂造成装修过程中出现这样或那样的问题，导致将来使用的时候感觉不便甚至不爽；

五是由于装修有一定的风水要求，多数消费者全然不知，造成装修后出现一些不必要的麻烦，弄得身心不爽，还不知道原因何在。



围绕消费者的这几个方面的痛点出发，我们再来思考团购活动应该怎样开展就显得底气十足了，真正能够提醒并帮助消费者解决他们的痛苦，就一定会受到消费者的欢迎和信任，因此我们在团购现场活动内容的设计上，就一定要围绕上面几个方面来梳理，以达到让消费者愿意来到现场，来之后又愿意留下来，最后在现场直接下订单的效果。具体现场活动内容可按照如下内容来设计：

一、来者不管下单与否均有礼物（当然礼物一定要有吸引力：实用性强，有一定档次，接受面比较广泛，市场上雷同的较少）赠送，如此自然会吸引很多业主愿意来到现场，当然礼品发放绝不是一来登记完就发放，为确保业主能够留下来，最好是在活动结束后再行发放。

二、绝不能单纯依靠发免费礼物就期待业主一定能够留的下来，现场的活动内容才是真刀真枪。为解决不懂装修的问题，装修风水的问题，装修遗憾的问题，活动中开设家装课堂学习，邀请家装设计师图文并茂的形式进行讲解和现场问题解答，如此业主必会愿意留下来，好好学习一番。

三、针对购买装修材料害怕上当受骗的情况，我们就必须要做好产品的介绍，告诉他们产品购买的标准，选择的方法，挑选的技巧，并且邀请业主亲身体验感受产品，对比产品，充分建立其对销售人员和产品的信任度。

四、我们活动的目的毕竟还是为了现场签单，所以针对业主而言就一定要有优惠，让业主充分感受到实惠，此时的全方位产品促销策略就非常重要了，用什么产品作为套餐，用什么产品特价，整体给什么样的折扣，都是需要精心设计的内容。当然这些内容都一定是基于产品销售数据的分析而后定下来的，绝不是随随便便选几个产品就可以的。

五、除了实惠的产品策略外，为了鼓励业主能够更多的购买，营造现场良好的氛围，还必须要设计一些过程的奖励机制，比如：下单多少赠送礼物，总体消费金额的抽奖活动等等。

六、为了在现场能够有效鼓动业主下单，针对成交的第一单更有优惠力度，同时在开始选购产品过程中，随时做好唱票工作，告知谁又下单了，单子下了多少金额等等的说辞，以此来拨动业主内心从众消费的心弦，并在关键时间节点上进行告知，在时间紧张的状态下催逼着业主尽快下单，机不可失失不再来。

七、现场活动结束后，针对当天未下订单的业主还需继续跟进，邀约到店攻关成交，对于已经下单的业主也需要跟进后期的上门量尺寸，做设计，送货安装等等工作，以此让业主能够有一个比较完美的销售过程体验，在业主心中建立起良好的口碑形象。

八、后期针对已经送货安装完毕的业主，做好情感沟通，比如：询问何时全部装修结束，计划何时乔迁新居等等，一方面可以在装修全部结束时做好整体装修的拍照案例收集，另一方面可以在业主真正乔迁新居时赠送礼品或短信祝贺等。

当然对于乔迁新居之后，我们还可以做好产品使用状况的售后回访等，通过这一系列的情感交流，以此打动业主帮忙做义务的口碑转播，实现其身边人再上门来购买。