嘉宾： 西安清华阳光智能科技有限公司总经理惠霖利
济南豪特阳光太阳能有限公司董事长宋钊
某国内知名品牌太阳热水器天津总代理叶经理
合肥美菱太阳能科技有限公司市场部杨冬
山东桑乐太阳能有限公司策划部王经理
连云港太阳雨热水器制造有限公司营销经理 徐勇

专卖店渠道越来越在太阳热水器产品销售的各种渠道和模式中显示出了巨大优越性，然而它的优越到底在哪里，它是否是完美无缺的，它需要哪些方面的保障，它的发展趋势又如何，带着这些疑问，本刊邀请了不同的代理商和厂家对太阳热水器专卖店作以探讨。

惠霖利

太阳热水器专卖店在前几年太阳能市场刚刚崛起的时候还是比较好的，但是到目前并没有预期的那么好，从我们现在连锁经营的２０多家专卖店观察分析，主要原因有这么几点：一是整个太阳热水器市场没有形成专卖店销售的大环境，二是因为现在太阳热水器市场还没有一个清楚的线索来引导众多厂家和商家走向更为成熟和理性的模式。三是中小品牌特别多，现在能够开专卖店一般都是比较大的太阳热水器品牌，比如在西安地区比较大的品牌主要有清华阳光、皇明和华扬等，但是这几个大品牌的市场占有率还不到１０％。

宋钊

太阳热水器的渠道和模式我认为主要有专卖店和大商场，还有就是做五金水暖的经销商，在这几个方面就豪特太阳能的情况来说，专卖店的确表现比较突出，目前豪特太阳热水器产品在山东省境内１２８个县已经有专卖店８０多个，在省外大约有专卖店４０多个，就整体而言，太阳热水器专卖店在二三级市场是比较看好的！

叶经理

纵观整个太阳热水器市场，我们发现，太阳热水器产品和家电产品的渠道有着本质的区别，突出表现为家电产品渠道较多，营销手法比较细腻，相反太阳热水器产品现在销售的渠道比较单一，营销手法也比较粗糙。

杨冬

美菱太阳热水器于２００２年走向市场，经过两年的发展，已经跻身于太阳热水器的前列。美菱太阳热水器在一定程度上代表了一个群体，出色的市场表现除了过硬的产品质量外，更重要的是科学合理的市场营销模式的建立。我们的销售渠道采取的是地区代理、专营、专卖和工程市场同步进行互为补充的形式，目前的营销模式是以专卖店为基础，向商场、专业家电市场渗透的综合型销售模式。

王经理

今年我们主要开发了红双喜系列和神州系列产品，红双喜系列产品为公司自主研发，外形独特，色彩上选用了我国传统的中国红，具有鲜明的民族特色，上市以来深受消费者的喜爱，在太阳能市场上刮起了一阵红色的旋风。

目前我们的销售渠道主要以专卖店和家电连锁卖场为主，其中与国美、三联合作得比较好。

徐勇

我们现在的销售主要采用总经销方式，即在一个地区只发展一位经销商，由经销商根据公司的营销理念结合当地市场的具体情况运作市场，负责太阳雨品牌的推广和维护，以及产品的销售和服务。同时公司还派出营销团队协助经销商开发市场。之所以采用专卖店模式，是因为它能较好地保证公司、经销商和消费者的利益，实现多赢和良性发展。这也是我们研究了其他行业销售模式后采取的做法

根据当地市场情况我们把专卖店分为Ａ、Ｂ、Ｃ三级，既维护太阳雨品牌形象又符合太阳雨的市场定位。目前行业内的主导品牌都有较好的专卖店，这也是品牌化运作的重要部分。