这些年做了很多工程，二十几岁就开始在南方搞装修，酸甜苦辣都尝遍了，也算小有成就吧！一些行业事情让我印象深刻。

      去年 10 月，那段时间是装修旺季，找我装修的人很多，其中印象最深刻的是吴老板，他找到我，让我给他做个报价。我给他做了一份总价 26500 元的报价，交给他的时候他非常惊讶，一个劲地问我是不是少项目了，是不是有什么潜规则，这让我很迷惑。他说，因为曾经有个包工头给他做过一个报价，光工钱就要 22000 元，所以看到我的报价比较惊讶。我不知道是不是这个老板太粗心把人家的半包价看成清工了，还是那个包工头太没谱，总之这一切促成了我们的合作，过程非常顺利，只还了500 元价，三天就拍板了。

      交底过后工人进场，按照约定业主要付 1000 元定金给我，可是他迟迟不肯掏腰包，我知道我们之间还没建立足够的信任，就借口让他陪同我去看材料顺便购买水电材料，于是他带我到了某大建材超市，令我吃惊的是，那水管是超市自己厂家代理的，没听说过牌子，价钱竟然比市面高一倍。我说算了吧，还是到我的“老据点”，那里的货物美价廉。其实，搞包清工的活，如果不懂行，装修花的钱比半包还多，另外还有些小猫腻更是让业主防不胜防，比如电线管，有的业主可能知道中材的好，但是中材也分厚壁和薄壁，你不说明，建材商就拿薄的当厚的给你，还有水管也分厚和薄。我一边点料一边和业主讲，讲得业主目瞪口呆，连说多亏没做清工。

      现在装修包清工的很多，如果在几个问题上能把握好，包清工还是省钱的，最起码用料实实在在。什么问题需要把握呢？一是给装修队的清包价格，二是懂点材料和材料市场价格，要不就有懂行的人跟随。

      从上面这段话，你可以看出来，现在装修市场三大问题：一是包工问题，二是材料问题，三是付款问题。装修市场鱼龙混杂，一个小公司如何在短时间脱颖而出，迅速获得市场？潘定为的装修公司就是个标准的小公司，比游击队好些，比正规军差些，人员不少，业务不多，利润刚好。

      如何运用给予合作的商业思想进行扩展？潘定义的装修公司就碰到了这个生意拓展问题。当他理解了给予合作的商业思想后，只用了简单的一句话，就立马让业务量大幅度提升；然而我告诉他，要真正做到这一点，不仅要在广告宣传上，更应该是一个全面的流程革新和重造。

      “先装修，满意后付款，不满意砸掉重做。”

      一个有勇气做到先服务后收款的生意，并且无论成交，全部免费：效果设计、现场监工、交房验收，质量第一，三年承保：漏水、翘板、掉漆，免费重修，双倍赔偿，这些服务条款都值得每个潜在消费者为之心动。

      先装修，满意后付款，很多人在第一印象里，意味着装修公司要先垫资，并且要承担消费者不付款或推迟付款的风险。的确，这两点都是风险，可是，很少人想到过有一种风险比这两种风险更大，那就是失去客户、关门倒闭的风险。

      而且，更少的人没有想过客户至上背后的真实含义：只有具备资金实力和良好信誉的客户才能至上。任何一个要装修房子的顾客，都已经准备好了资金，并准备付出这笔钱来安家。顾客在乎的不是：贵，而是：信。而唯一能够让顾客从头到脚彻底放心的，就是手里捏着他的钱，看着你干活。

      当潘定为老板在报纸上一刊登出这个广告时，咨询电话当天立即突破 100 个，当月订单突破 60 个，无法腾出更多人手进行工程安排，以至不得不在第二个月停止投放广告，重新细化各项流程，并招聘更多人员。而且，潘定为也只做了一个月广告，以后的客户全部是老客户推荐而来的，滚雪球般地到来。没有一位顾客会看着你花钱给他家装修而不付款的，只要你达到承诺质量。甚至这种付款信誉远高于工程项目，但是个体消费者会再讲价，潘老板说，装修完成后，平均下来基本上还是要再在合同上的基础上再打个九折，算是给消费者一个惊喜的再优惠吧。潘定为对这句广告语的最后评价是：“神奇！”。

      而我对这句话的总结是：“给予！”。