未来西饼店靠什么呢？我认为未来只有依仗精细化的管理饼店才能有出路，我们应该花更多的精力在以下三个方面：

第一：产品领先 现在我们饼店做的产品，其他饼店也可以做出来，产品同质化严重。我们不断的推出新品，但现状却是天天新品上满筐，天天新品卖不光。

第二：用户贴近 我们在这里不提消费者，因为用户和消费者是二个不同的概念，买面包的人是消费者，但买面包的人未必是吃面包的人，而吃面包的人才是我们真正的用户，所以我们要从用户的角度考虑问题，是否贴近用户，相信用户，深入用户，我们要从用户中来，到用户中去。

很多企业都在讲定位，根据我们的产品来定位用户。但对于大多数的企业，定位都是一个伪命题。我们开店之前从未想过要把产品卖给谁，总之卖给谁都行。我们不是要定位，而是要到位，我们是否为用户考虑，用户体验是否好。苹果没有一句广告词，但用户体验却非常到位，把用户体验做到了极致。所以客人对饼店的体验感同样重要。客人来我们门店一定要感觉到舒服，感觉到时尚。舒服有二种。一种是身体上的舒服，味觉，听觉，嗅觉。视觉，触觉，从五觉入手。另一种是心理上的舒服，让顾客有占便宜的感觉，这也是满足客户心理需求的一部分。我个人认为定位不如到位。

第三：经营卓越 最近这20年来，我们开饼店都是从瞎子摸象中走过来的，饼店有什么管理上的问题也从不在乎，反正开了肯定赚钱，每个老板都从单一的角度看饼店，但很少有老板能从饼店的前端，系统的看待饼店的问题。为什么肯德基，麦当劳，巴黎贝甜，多乐之日，这些外资品牌在近几年发展中这么迅速？我认为完善的管理体系在他们快速扩张中起到了决定性的作用。巴黎贝甜不会紧盯某一个问题抓住不放，问题的表象不一定是问题的实质，它会从系统入手，从整体上解决问题。下面我要谈一谈如何从系统上，在机制上进行团队建设和提高营业额。



团队建设

老板都在抱怨企业没有人才，但我们要仔细想一想究竟是企业无人可用还是有人无用。月初招人月底光，企业天天用工荒。招人就如同我们的植树节，年年种树年年荒，年年种在老地方。为什么有的企业做的很好，有的企业做的很差？究其原因是我们缺少让人才持续成长的土壤。那如何改善我们的土壤呢，可以从以下几点入手。

第一：建立数字化管理机制。

现在的老板只关心一个数字，今天赚了多少钱，至于怎么赚的，很少有老板去考虑。很多厂长对老板说缺人，那么如何衡量是否缺人呢？工厂的人均产值是否达标呢？比如上月的工厂人均产值是1000元，100个工人，而本月工厂的人均产值是900元，还是100个工人。人均产值应该在有效的管理下不断的增长才对。那厂长凭什么说人不够呢？同样我们也要时时关注门店营业额增长率，客单价增长率，个单价，个单数增长率，报废率，成本率。工厂的订单完成率，能耗率，不良品率，人均产值以及食品安全检查分数等等。我们的会员系统只作为储值作用，却很少用作数据的分析，从这些数据中还能获得些什么信息。现在有很多优质的系统在企业里运用，比如说CRV系统，ERP系统，这些都是我们数据的来源，现在是大数据时代，数字的来源更加准确，数据的分析也应该更加透彻和全面。数据的运用对我们来说非常的重要。身体上的勤奋代替不了思想上的懒惰。思想上的勤奋反而比身体上的勤奋更加重要。

第二：建立正确的产品研发机制

我们现在的产品研发机制第一是克隆，见到谁家上谁家，第二是厂家，厂家做什么我们就上什么。结果却是天天新品上满筐，天天新品卖不光。巴黎贝甜，面包新语是怎样做的呢？它用数据做依托对产品进行研发。比如说某款产品销售较好，那我们应该对这款产品进行深一步的研发，增加纵向产品线的深度，提高整条产品线的价值。而现在我们的做法是明明豆沙类产品卖的好，却偏又研发莲蓉类的产品，为什么不开发更多豆沙类的产品来满足用户呢？

第三：建立人才培养机制

我们目前没有人才培养机制，就出现了月初照人月底光，企业天天用工荒现象。老板对于硬件的投入很大，什么设备都想买，什么钱都敢花，我去参观工厂，结果却是外面一看吓死人，里面一看笑死人。所有设备摆在厂里，却很少能发挥它的价值。而老板对于软件的投入却少的可怜。就如同妈妈和你的爱车同时掉到水里，你会毫不犹豫的救妈妈，每个月你会准时给车做保养，但是你每个月会给妈妈做一次体检吗？有些企业只有当问题已经完全暴露了才去解决问题，而真到了那个时候却为时已晚。生意虽好，忘变比危，生意不好，忘变必死。

很多老板去挖人，难道挖来的人好用，而自己的人就不好用吗？其实还是土壤的问题，我们没有人才培养机制在里面。建立人才培养体制，应该给员工更多的培训机会，让他在能力上有所提高。能力不到，努力无效。我们更应该对员工能力上的提高花些心思。员工的问题无外乎二方面：一是能力问题，二是态度问题。就像你让一个小孩子去抬桌子，他再怎么努力，也是做不到。员工也同样如此，你的员工每天打鸡血一样喊口号，但能力不到，永远达不到你想要的效果。

有些老板让员工每天去忏悔做错的事情，结果忏悔出一身的毛病，而我们的员工都是85后，90后，那这样的员工还怎样去工作呢？有一个老板给我看了他的手机说今天有一名员工发给我这样的微信：今日感恩：父母生了我，今日忏悔：今晚吃的有点饱，有点撑~这就是鸡血的效果，老板面前保证完成任务，老板后面工作一动不动。

私下员工会怎么想呢？员工会认为老板得了病却让员工吃药，病怎么会好！很多企业就是这样。教育只能改变观念，训练才能改变行动，老板对员工要不断的训练，员工才会有行动。所以生意好的企业会很注重员工能力的培训。大家都说生意不好做，湖南一家公司，17家店一年的销售额是1.5个亿，哈尔滨有一家公司，三家店销售额是4000万。他们都很注重员工能力的培养。员工能力上去了，哪怕不努力，他同样也能完成任务。

第四：建立员工的的绩效机制和晋升机制

绩效机制与晋升机制是员工的落脚点。考核员工不仅仅单纯考量营业额，更应该考量员工能力的提升，这样才有助于员工成长。员工为什么在我们这里上班，其一是工资，工资是进来之前已经谈好的。其二是我有没有晋升的机会，我能学到什么。员工能力的提高要比薪资提高重要的多。我的核心团队到目前为止没有一个人离开。我对团队的考核实行6+1项考核，单纯对营业额的考核是最愚蠢的办法，导致员工仅仅会撞目标而不是创目标。你要告诉他们实现目标的方法，否则你的绩效目标就是一纸空谈，变成无效的考核。

第五：建立完善的食品安全及品控系统。

品控现在越来越重要，小作坊式的生产方式越来越难以生存，巴黎贝甜生产车间的温度始终保持在12-15度之间，温度计的指标直接连在韩国总部，一旦温度超出15度，总部马上通知工厂停工，整改。这几年很多老板挖巴黎贝甜的师傅做产品，但真正能做出来的产品有哪些呢？为什么大师在巴黎贝甜能做好的产品，在你那里就做不好呢？究其原因，还是我们的环境，土壤不够好。没有健康的机制在我们企业里。

第六：企业文化和工匠精神的建设

今年二会提出了工匠精神，工匠精神是对产品的精益求精以及追求完美的精神。全民都在提工匠精神，但其实我们缺少的是工匠制度。企业一定要建立起工匠制度，培养员工的工匠习惯，最后才能升华为工匠精神。不要被工匠精神的完美掩盖了我们工匠精神的缺失。工匠精神专注于产品，而工人精神是奔着领导去了，就如同女人化妆很专注，细微的差别都能感受到。女人化妆的精神可以称为工匠精神，但是一上班全听领导安排，就变成了工人精神，如果各位美女把化妆的精神用在工作上，我相信会诞生出很多董明珠。

我有一次去参观西柏坡，西柏坡是中国三大战役的指挥所。我参观完之后有三点感想，第一，组织架构越简单越能发挥作用。第二软件建设大于硬件建设，毛泽东打败蒋介石时有什么？蒋介石有飞机大炮，而毛泽东却是小米加步枪，毛泽东思想，土地改革作为绩效机制，结果就是老毛的手下常说“保证完成任务”，而老蒋的手下却常说“不是我军太无能，而是共军太强大”。第三，如果你的梦想很大，团队很烂，那你的梦就是噩梦。老蒋的梦想大，结果却是噩梦。

巴黎贝甜1946年建厂，经过这么多年，软件上的建设已经日趋完美，我认为中国很难有软件的管理系统能达到巴黎贝甜的高度，所以说软件建设大于硬件建设。

如果公司不从以上6个方面着手改善公司的软件，公司很难有长久的发展。并不是公司请几个大师做几款产品，公司就能成功。公司必须从管理方面着手改善，公司才能有长足的进步。我认为软件的建设要大于硬件的建设。我们已经到了引进软件的时代。

营业额

营业额不好时，员工有很多借口：新员工太多，促销不给力，位置不好，产品不好，竞争对手太强，等等。那么如何教会员工提高营业额呢？

一：吸引更多的进店顾客数。

店铺的动态效应：好店铺的员工都是动态的，很少有站着不动的，每名员工的工作全是按照工作流程表来执行的，闲时心不散，忙时心不慌。面包新语就有一套严格的员工流程表，所有员工的行为都是系统的行为

品牌呈现能力：就如同好利来的标志是蛋糕。我们也要努力做到我们的店铺形象让客人一眼就可以认出我们是面包店。最好的门店是透亮的，给客人最直观的烘焙感受。

有效海报：大多数海报被设计成了自嗨型海报。自己做的很HAAPY 而客人却看不懂。吸引更多的顾客数，海报可以给我们很大的帮助。

免费品尝：85C可以把免费品尝做到马路对面，尤其是下午4 5 点的时候，客人吃什么都好吃，本来不那么饿 但是一尝到面包就真的饿了。

二：提高进店顾客购买概率。

主动递餐盘，主动的免费品尝可以大大提高顾客的购买兴奋点。

通过语言刺激营造购买氛围，店铺所做的促销活动员工一定要喊出来让顾客听见，新鲜出炉的面包也一定要喊出来让顾客知道。 我对自己的店铺有一个要求，如果有客人站在蛋糕柜前，员工必须5秒内赶到，一个蛋糕的价格，相当于卖出10个面包。能够站在蛋糕柜面前的人都有刚性需求。我们要及时发现顾客对于蛋糕有什么样的需求，有的客人关注价格，有的关注品质，有的注重大小，对于需求不同的客人。我们相应的销售话术也有所不同。

三：优化产品线和和陈列方法提高客单价

巴黎贝甜，多乐之日，85C的产品线非常丰富。产品线有横向，纵向之分，有机会我会详细讲到。

整齐的陈列顾客不愿意破坏陈列的美感，反而不愿意把产品夹到餐盘里，而堆头陈列能增强顾客的购买欲望。我去某市饼店的头三个月，门店营业额提高了120%。我就是用上面的方法，免费品尝，优化陈列，堆头陈列，优化产品线。

四：收银台的2次促销。

人们通常在排队的时候想要快速结账离开店铺，如果收银员一直在做二次促销，很多男士不好意思耽误太长时间，也就随之购买了产品。收银员必须要有这种死缠烂打的精神。我们要的是营业额的提高，排队也是我们希望的效果。所以进行二次促销何乐而不为呢。你去观察麦当劳，很多时候都是在排队的时候进行促销，而且成功率非常的高。

五：流动陈列销售

高峰期内场员工端着烤盘来到外场进行销售。第一个产品被夹起的时候，后面的顾客就会蜂拥而至，这就是顾客的模仿效应。把产品送到排队的顾客面前，也极大的方便了那些为了急于结账而没买够产品的顾客，增大了销售的概率。

六：优化排产，减少销售机会的损失

进行分段排产保证拳头产品不断货，优化生产顺序。饼店在追求量和全的排产情况下，却忘记了拳头产品在高峰期的缺失。很多企业在这方面有很大的问题。

七：优化纵向产品，提高产品价值。一款手撕包定价是15元，我一定会再推出一款22元的手撕包，这款22元的产品是为了衬托15元的手撕包，提高它的销量。其实他俩的成本是一样的。而有些顾客是只买贵的。我们有一款酸奶的纵向产品线，咖啡我卖不过星巴克，卖奶茶，街边全是奶茶店，而酸奶却是市场的空缺。原味酸奶13元一杯，同时推出15元的果味酸奶，18元的五谷酸奶。这样可以大大提高酸奶的价值。我们7家店一个月会销售10吨酸奶。

八：捆绑销售，组合销售

往往有些产品三块钱一个卖不动，10元三个却卖的很好。因为组合销售混淆了单一产品的价格，增加整体产品的价值。有些高雅的女士不太好意思去啃一个大面包，而组合销售把大的产品碎片化，更适合女性。满单送产品这样的捆绑销售极大满足了用户想要占便宜的感觉，同时又提高了我们的客单价。下午茶的套餐，三明治的套餐都是不错的捆绑销售模式。

九：增加团购客户数

官太太，富太太，开发票的人群都是我们团购的目标客户

十：特殊渠道的销售

增加点对点的销售。电影院门口，网吧门口，圣诞节，情人节与酒吧合作。