尽管茶叶含有茶多酚，通常会有点儿“苦”，但是我们说出的话必须是甜言蜜语，通俗地说就是甜言蜜语卖“苦茶”。只不过，我们再次强调，这里的甜言蜜语，可以很“甜”，可以很“蜜”，但绝不能口是心非。

态度很礼貌，客人为什么还要离开

下面，我们来看一组卖茶过程中的对话。

“小妹，您好，这款西湖龙井能不能便宜点？”客人略带犹豫地问。

“对不起，先生，西湖龙井就这个价，我们从不打折，这款龙顶茶便宜很多，您看怎么样？”小俐笑着说。

“哦，不用了。”客人的声音里夹着几丝尴尬，但是小俐没有察觉到，依旧说：“这款也是浙江省十大名茶之一，喝起来口感很好，要不要泡一杯给您尝尝？”

“不用了，谢谢，我再看看。”客人一边回答，一边侧着身子退去。

“不客气，喜欢哪款茶的话，您再告诉我。”小俐依旧笑着回答。

小俐的态度有礼貌吗？当然，小俐看上去很有礼貌，又是“您好”，又是“微笑”，又是要“泡茶”！

小俐说的是不是实话？当然是实话，买不起贵的西湖龙井，就换一种价格便宜的茶叶，何必打肿脸充胖子？这个建议绝对正确！

客人有没有感激小俐的“忠言”？没有！

客人有没有接受小俐品尝“龙顶茶”的建议？没有！

为什么？很显然，小俐的言语之中透露着对客人经济实力的“俯视”，甚至是“鄙视”，三个短句“西湖龙井就这个价，我们从不打折，这款龙顶茶便宜很多”，深深地刺痛了客人的自尊，仿佛在毫不留情地斥责”：“西湖龙井就这个价，你买不起就买便宜的吧。”

受了伤的客人，自然会尴尬地走开，即使不走开，他还愿意与你深人交流吗？没有更深入的交流，你还有机会帮助他吗？没有帮助他的机会，还会有成交的可能吗？

答案当然全部是“不”！



同样的价格，为什么这次成交了

应该怎样说才对呢？我们用对话的形式来回答这个问题。

小妹，您好，这款西湖龙井能不能便宜点？”客人略带犹豫地问。

“对不起，先生，我们店都是实价销售，这款西湖龙井刚刚上市，包装是公司邀请专业机构设计的，您真有眼光。”小俐笑着说。

“客气了，我也不懂，就是很喜欢。”客人说。

“很多客人都特别喜欢这一批的包装设计，您看看这一款龙顶茶，他们是同一个专业机构设计的，和西湖龙井都是浙江省十大名茶，大家说口感很好。”小俐顺手指了指旁边的一款龙顶茶。

“这两组画面组合在一起，茶叶的灵气就出来了，谢谢。”客人看了包装，又扫了一下价格，高兴地说。

“不用谢，您的评价是专业级的。对了，不好意思，只顾着回味您对包装的评价了，忘记问您贵姓了？”小俐认真地说。

“没关系，免贵姓马。帮我装两盒龙顶茶，谢谢。”客人笑着说。

这组对话中，同样的问题，小俐换了种说法，得到的结果却大相径庭。上一次，两个人是“不欢而散”；这一次，小俐成功地帮助了客人，同时也顺利卖出了茶叶。

为什么？小俐先是表明店铺全是实价销售。然后用包装作为引子，“掩盖”了价格高低问题，水到渠成地将客人引至同为浙江十大名茶、价格相对实惠的龙顶茶。这一系列“动作”，非常巧妙地保全了客人的面子，实现了“双赢”，客人以较低的代价解决了礼物，小俐卖出了两盒茶叶。

茶多酚可以“苦”，说话必须“甜”

刚刚说的是茶叶店案例，我们喜欢通过“现场购物”来研究销售技，下面说说两个茶叶店之外的案例，虽然不是“卖茶”，但与“卖茶”表现相近、本质相同，颇能说明甜言蜜语卖“苦茶”的道理。

有一年春节前后，我健身之后，在附近看中了一款某著名品牌羽绒服，2000元不到，打算买一件，但想在买之前听听妻子的意见，因为她总“评判”？我的眼光“老气”。妻子来了之后，评价说“还行”，与我已有的羽绒服“很像”。就在这时，导购员冷不防地说了一句话，我听了之后便笑了笑说：“谢谢，麻烦您了，再见。”

什么话这么“有效”呢？她说的话很简单，你很可能也“听过”或说过”类似的话：“这么便宜的衣服还要两个人看！”

是不是实话，是的！不到2000元的衣服还要找人参谋，未免太“过”了。为什么是错误的？导购员只看到“钱”，没看到衣服背后的“情”就不屑一顾评头论足，自然难以赢得客人的心，加之这款衣服不是“刚需”，客人也就一走了之了。

还有一个周末，我与妻子一起带儿子去浙江省科技馆参观，路过某大厦的时候，想到自己经常爬茶山做调研，就想再添一双登山鞋。恰好选中了一双朋友曾经重点推荐的品牌，不巧鞋子上有线头，我就“故意”问了问：“怎么会这样？”“忘记剪掉了，都这样。”导购员说。“这个牌子做工怎么这么差？”我继续问。“XXX品牌不会这样，贵多了。”导购员不耐烦地说。“都是1000多元的鞋子，这双新百伦就不会这样。”我指着脚上的新百伦笑着说。

因为是“刚需”，加之是朋友推荐的品牌，我不必因为导购员的态度而浪费时间，立即买下了这双登山鞋。至今，这双鞋都没让我失望，但是，回想起某大厦作为高端商场，仍旧有如此“高端”的导购员，我就感觉到诧异，难道市场上2000元以内的鞋子都必须有“线头”？

现在，你一定明白了，卖茶叶也好，卖鞋子也好，卖衣服也好，不管是卖什么，人都喜欢听“甜言蜜语”，应该叫阿姨的时候，叫阿姨；应该叫叔叔的时候，叫叔叔；不必点破的地方要留面子，必须点破的地方也要留面子；需要吉言祝福客人的时候，就要因地制宜地说一些吉言；需要美言赞美客人的时候，就要恰到好处地夸赞客人。