保健品是众所周知的暴利产品，成本几十块，卖价都是3、4 百，特别是以公司来操作的话，价格普遍都很高。

      这里以湖北武汉的保健品公司为例，向你展示如何利用人性来策划市场。

      先教会你使用“人性营销”技术的情感牌： 我曾策划一中老年人的心脑血管保健品，这里就不公开其品牌名，向你展示如何使用人性营销的技术。 保健品在当时，所有的产品及公司都是打的功效牌，诉求卖点全部都是功效。什么深海鱼油、蜂胶、离子净水杯，无一例外，都是宣扬它的独特功效与配方。但是我现在策划的这个心脑血管保健品没有任何特别 的地方，配方普普通通，所谓的卖点其实也就一般，没什么新意，技术含量也不高。

      没有任何新意，功效一般，噱头一般，价格还贵，那怎么办？

      当时，整个城市所有的公司都是宣传产品的功效特点，顾客早已被熏陶的熟门熟路，比你还专业了。而 这时候，在人性营销的技术系统里，其功效说服力已经处在信任这条人性波浪线的底部了，再去宣传功效， 已经翻不了什么浪了。规避竞争，独立于外，这是在遇到市场困境时找到方向的超级思维。

      我研究发现这个产品是中国某军医大学研制的产品，虽然市场上有很多的产品都是军医大学研制的，而且 都只是研制个配方，其他生产之类的都与军医无关。但是又有什么关系呢？非常巧的是，不知道是有意还是无意，其包装刚好是军人的绿色，于是办法出来了！ 我把这个产品、这个公司、这个团队、整个感觉全部塑造成“军人、军企”的感觉，包括产品、包括文案、包括医生，各种适合传播的都会往这个方向去走。利用人们，尤其是中老人对军人的信任，形成全新的定位规避竞争，独立于外。

      每一个在对我们了解过后的顾客，都会对产品产生非常深的印象，这时候就不是把功效作为认知，而是把情感作为认知！ 至于事实呢，肯定跟军人，军医是没什么关系的，但品牌就是这样轻松的做起来的。

      那么再继续深化一下情感呢？内中又有多少文章可以做呢？点到为止。

      再教会你使用“人性营销”技术的利益牌：如果你有接触中老年保健品这个行业，那么你应该就知道这个行业做得有多么乱，07、08 年那段时 间，保健品是风风火火，每个做保健品的几乎都赚钱了，而且是大赚特赚。

      于是，越来越多的人开始进入这个市场，心脑血管的、深海鱼油、蜂胶，各种新产品，各种新概念层出不穷。市场迅速达到饱和，于是大家开始像疯了一样抢顾客。 武汉是很典型的乱，“抢”这个字得到了完全的诠释。武汉大部分的保健品公司的市场操作模式是这样的：以会议营销为核心 ——

      会前： 电话营销，上门拜访顾客，给予参会邀请函

      会中： 播放产品视频，小游戏，现场销售

      会后： 员工电话问候、旅游

      会前：电话营销具有低效果，高效率的特点，是大多中小公司首选的营销方式。在前几年还好，但在市场做 开，做乱了之后，其效果越来越差。以武汉为例，一个家庭的电话一天平均被 3 家公司给打一遍，只要工作日就会打。如果是你，你会怎样？ 这些公司所用的电话与个人信息都是被传来传去、卖来卖去，已经使用了好几年，有的你打过去，甚至对方会告诉你，你要找的某某老人已经过世，多么可怕。上门拜访送邀请函，目 的是与老年人打好关系，在会中的时候可以容易推产品。

      会中：租个酒店会议室，半天，1000 左右的成本，顾客来了之后，就由员工一声“爷爷”、一声“奶奶”的 做好服务。播放产品解说视频，做些小游戏，然后就开始现场推产品。有的时候，顾客本来是参加这个公司 的会议，结果被其他公司的员工拉到另外一个酒店去参会，你抢我抢大家抢，抢的顾客头昏眼花。做会议营 销的人都知道，会议销售是冲动型的购买，而在武汉这个保健品已经被做烂的市场，冲动的顾客已经很少了。 一般一场会议成交几单，就是非常好的了。

      会后：大多公司在这方面很少投入，一般由员工做电话问候，以及低频率的旅游。大多数的保健品公司都是不 温不火，吃不饱也饿不死的状态，有的干脆直接亏本。其实像现在的市场现状来说，电话营销，会议营销的模式需要进行变革了。

      那么，该如何变革？“ 规避竞争 独立于外” 这是我们在陷入市场僵局的时候，进行营销策划的最佳心法。如何做？

      会前： 利益前置，流量

      会中： 诱惑成交，给予会后： 忠诚服务，口碑

      会前： 利益前置，流量以流量为目的，不排除电话邀请，也可线下去公园、社区邀请。最主要的是利益前置，比如到场就送xx 产品，比如价值 20 元的高钙牛奶、价值 50 元的血压手链，赠品上要注意尽量选择牛奶这样的看起来被 人们熟知的。并且重要的是欢迎儿女陪同到场。将这个作为与其他公司最主要的区别。送东西会亏本吗？不会，而且绝对不会。基本上一场会成交 1 人就能盈利。

      这里要考虑到精准的流量，在客户邀请上，你要有规划，比如今天以这个社区为主，明天以那个社区 为主，尽量避免客户的重复参会。如果你能很好的控制赠品成本，那么即使有贪便宜的顾客重复参会也不要 紧，因为他的赠品重复了，就会赠送，就会传播，就会有口碑。

      会中： 诱惑成交，给予不卖产品，卖打包的东西。包含产品、服务，比如：季度会员： 3 盒零售价 398 的产品；每月赠送大米，食用油，鸡蛋等等；免费健康咨询 半年会员： 7 盒产品，每月除大米等赠品、免费健康咨询外，可另获得 1 次省内游，1 次省外游。

      年度会员： 13 盒产品，每月除大米等赠品、免费健康咨询外，可另获得 1 次省内、1 次省外游，1 次 台湾游。为 1200，半年会员为 2980，年度会员为 5980。 里的标准只是一个范例，要根据实际情况更改。那这样会亏吗，不会，只要做好财务核算，做好赠品门面， 值感觉，不用担心成交问题，利润就更不用担心。

      会后：忠诚服务，口碑以发展口碑、顾客转介绍为主要目的，发展各种服务，以及转介绍奖励。

      其实，在人性营销的角度上来看，会后的环节才是整个销售环节里最重要的。口碑才是你一个公司长 久运营不倒的核心武器，也是你盈利的武器。

      比如也可以从服务入手，制定完美的售后服务系统流程，如检测、如生日礼物、如聚会、如旅游•• 各种各样，服务比销售更重要。

      而很多公司，只重销售，不重服务。因为没有掌控销量的把握与能力。

      从人性营销角度上来说，只要几个策略就能产生流量、给与诱惑，随之搞定销售问题。而最应该投入的 是你的服务，将销售与服务结合成系统，才能让你的企业在市场中不战而胜。流量、给予、口碑

      人性营销核心技术：“由因出发，寻找人性，对接本源，得出一果”