卖茶过程中，你可以运用“高开低走”策略，提前设置“标杆”，以协助消费者感知茶叶价格的高低，认清现实存在的机会，从而引导消费者迅速做出决策，满足其需求，快速成交。

宝马奔驰的“先后秘密”

为什么进入中国的国外汽车品牌，往往是先推出高价位的车系，再推出低价位的车系？例如，宝马先推出百万以上的7系，而后再有低于百万的5系、3系，最后才是二十几万就可以购买的1系。奔驰、沃尔沃、奥迪等豪华汽车品牌也基本是这个思路。

为什么新产品上市，往往是采用撇脂定价法，把价格定得很高，甚至是高不可攀、高得离谱，而后再根据市场行情，直接或间接地调整价格？

就上述两组问题而言，不仅有品牌形象的原因，即在消费者心目中，高价格代表高档次和高品质，更有着价格标杆作用，因为在一段时期内，产品价格是下来容易上去难，一旦第一次确立了高价位的标杆，后期再定价就容易了。

只要你价格稍稍降低，消费者就会有“占便宜”的感觉，而价格稍稍提高，消费者就觉得“被宰了”。例如，宝马汽车卖得最多的并不是7系，而是3系，因为，相对于7系的百万级价格而言，3系要“实惠得多”。

我们在这一招中，主要不是谈定价策略，而是要谈一谈，你在推荐茶叶时，应该根据客户的经济承受能力或预算，选择一款较高价位的茶叶开始介绍，而后再依次介绍价格渐低的茶叶。这种策略就是“高开低走”。

为什么要这么做？因为价格高低是一个相对的概念，不是绝对概，很难通过一个价格判断出来。换言之，只有在看到两种或两种以上的价格，进行比较的时候，客户才会轻松判断出价格高低。

你从价格高的茶叶开始介绍，客户首先接触到的是高价位茶叶，然后你再按照逐步降低的趋势介绍其他茶叶，客户会在潜意识中将第一次接触到的价格当作“标杆价格”，产生茶叶价格越来越低的判断，从而更容易接受你的茶叶价格。



为什么马小姐选择了蓝色款

下面，我们来看一组对话。

“我也搞不清楚应该送哪一款合适，你能不能推荐一下，只要是铁观音就可以？”马小姐说。

“可以。马小姐，这次您有没有大概的预算？”小田笑着说。

“1500元左右吧。”马小姐稍微顿了顿说。

“这款红色礼盒铁观音1980元，那款蓝色礼盒铁观音1680元，我手边这款绿色礼盒铁观音1280元，三款品质都很好，但各有各的特色。另外，马小姐，您是我们店的老客户，三款都可以享受8.8折优惠，您比较喜欢哪一款。”

“那就选蓝色那一款，看起来很清凉的感觉。”马小姐大致算了算，笑着对小田说。

“好的，能不能把你的卡号或手机号告诉我，我为您打折并积分。”小田笑着说。

“可以。”说罢，马小姐立即报出了手机号。

在这组对话中，小田推荐了三款茶叶，其中两款高于1500元，一款低于1500元。

马小姐在听了这三个价格后，首先排除的一定是1980元，但是1 680和1280两款还不能立即决定。所以，马小姐在“大致算了算”之后，才笑着对小田说：“那就选蓝色那一款，看起来很清凉的感觉。”

为什么马小姐最终选择了蓝色款？其中有三个原因。

其一，给消费者三款，消费者一般会选择中间那款。中国人的骨子里遵从“中庸之道”，在难以选择时大多喜欢“折中”，所以，即使没有打折，马小姐也会更倾向于选择蓝色款，但心中会想一想绿色款。

其二，买茶送礼是要面子的，蓝色款和1500元有180元的差距，绿色款和1500元有220元的差距，220元很显然与1500元更远。

其三，小田及时告之马小姐她是老客户，可以享受8，8折优惠。这个信息很关键，马小姐算了算之后，8.8折后的价格是1478.4元，“跌破”了1500元，又非常接近1500元，但绿色款8.8折之后是1126.4元，距离1500元就很远了。所以，马小姐最终选择蓝色款，既没超预算，又得到了实惠，而且很有面子，可谓是“完美的选择”。

卖茶过程中一定要经得起算，而且，对于消费者来说，“算”出“优惠”也是一种快乐。例如，很多商场都喜欢搞满减活动或满送活动，什么“满500元减200元”“满300元减150元”“满1000元减550元”或“满500元送600元”“满299元送300元”“满l000元送1500元”等等，你方唱罢我登场，就是为了让消费者在“凑数”的过程中，既找到“算”的快乐，又“得了实惠”。当然，最终获益的是商场，笑得最欢的也是商场，因为商场帮助了消费者，更获得了丰厚的利润。

所以，你制定的价格，一定要经得起“算”，既要让消费者“算”“满意度”，又不能让自己亏了本。这也是我们经常强调定价重要性的原因。

“高开低走”还有延伸形式

除此之外，你要注意，“高开低走”还有另外一种延伸形式，即先说“最痛苦的”，让消费者难以接受，再说“次痛苦的”，让消费者“易于接受”。我们看一段对话。

“小妹，明前的西湖龙井还有吗？”郑先生急切地说。

“对不起，郑先生，这两天来买西湖龙井的太多，店里的西湖龙井几乎全都卖完了。”小俐笑着说。

“这么不巧，现在店里还有多少？快点帮我查查，我下午要去北京。”郑先生迫不及待的问道。

“您稍等，我马上查。”小俐稍稍停了停，接着说：“3盒，清明节后两天的，全是半斤装。”

“太好了，3盒我全要了。”郑先生紧张的表情立即舒展开来，笑呵呵地说。

这段对话中，小俐并没有直接回答老客户郑先生的问题，而是说出了一个“最痛苦”的现实，不仅明前的西湖龙井没了，明后的西湖龙井也几乎卖完了。

郑先生听到回答后，立即转移了焦点，不再要求“明前西湖龙井”，只要有“西湖龙井”就可以了。于是，郑先生迫不及待地问，“现在店里还有多少”。好在店里还有3盒，可以勉强解决郑先生的问题，所以郑先生听到小俐的回答后，立即决定3盒全要。

虽然买不到明前西湖龙井，但相对于买不到西湖龙并的结果来说，郑先生更愿意退而求其次，接受买到明后西湖龙井的结果。毕竟在可能获得“0分”的时候，“60分”比“0分”强，在可能承受“最痛苦”的时候，“次痛苦”比“最痛苦”更易于接受。

若是小俐先明确回答明前西湖龙井没有了，得到郑先生回复之后，再去推荐明后西湖龙井，就会有着较强的“推销感觉”，尽管郑先生急着下午去北京，成交速度也会受到一定影响。总而言之，在卖茶过程中，你可以运用“高开低走”的策略和技巧，提前设置“标杆”，以协助消费者感知茶叶价格的高低，认清现实存在的机会，从而引导消费者迅速做出决策，满足其需求，快速达成交易。