想说服一个人买茶，我们只能站在他的角度，去说一些他能够“消化”的话语，让他自己去说服自己，而不是站在自己的角度，去说一些自己认为合适的话，幻想凭借自己的“三寸不烂之舌”去说服别人。

“先生，您好，先喝杯茶。”导购员小田对张先生说。

“好的，谢谢。”张先生礼貌地接过茶杯，边笑边说。

“不用谢，这是新上市的黄山毛峰，您这边坐。”小田一边顺着张先生的话介绍茶叶，一边用手示意张先生入座。

“哦，黄山毛峰？很有名，早就听说过，就是没机会尝尝，这个正宗吗？”张先生对黄山毛峰很感兴趣，但是，他对正宗与否存有疑惑，只好直接问导购员。

“是啊，买茶就是要买正宗的，看来您经常买茶。”小田微笑着说，稍稍停了停，又接着说：“能不能问一下，先生，您贵姓？”

“免贵姓张。其实，我也不经常买茶，所以没办法判断你这个黄山毛峰正不正宗，你可别介意。”看着导购员充满自信的微笑，张先生心里在想：“是不是自己多虑了？”

“张先生客气啦，您是实话实说，我怎么会介意呢？何况您是喜欢喝才这样问的，不少第一次来买茶的朋友都有这样的顾虑，但是，当他们知道我们在汤口镇有基地时就不再顾虑了。”小田说。

“汤口镇？”张先生有点儿疑惑，不由自主地冒出了“汤口镇”三个字。

“不好意思，刚刚忘记告诉您了，汤口镇是黄山毛峰的主产地之一，全镇总计有8000多亩茶园，平均海拔都在500米以上，茶叶品质非常好。”小田面带微笑，不紧不慢地回答。

“哦，我正在喝的怎么卖？”张先生已经没有了疑惑，直接抛出了价格的问题。



小田说服了张先生吗

小田如何回答后面的价格问题，我们暂且再谈，下面我们来思考一个问题，为什么张先生在听到小田的介绍后，水到渠成地相信了该店出售的黄山毛峰是正宗的？

那么，究竟是小田说服了张先生，还是张先生自己说服了自己呢？

习以为常的观点是，小田说服了张先生，因为张先生在听了小田的介绍后，决定购买黄山毛峰，至于能不能最终成交，还要看这款茶的价格以及张先生的实际购买力。

我们不否定这种观点的正确成分，而且，在发放销售奖金时，我们双手赞同这种观点，一定要将小田的这笔生意计算在内。但是，要提高卖茶能力，实现快速卖茶，你必须看透本质，不是小田说服了张先生，而是张先生自己说服了自己。

正是张先生自己“让”自己相信：这家店铺出售的黄山毛峰是正宗的，小田只不过起到了一定的引导作用，转达了一些黄山毛峰的相关信息而已。

为什么张先生会相信

我们来一同回顾二人的对话。当张先生问黄山毛峰是否正宗时，小田并没有回答说正宗与否，她只是站在张先生的角度，百分百肯定了张先生的疑问，说：“是啊，买茶就是要买正宗的，看来您经常买茶。”

这句话说出后，张先生立即感觉到自己“被肯定”。小田不仅肯定了他的“怀疑心理”，而且肯定了他的“喝茶经验”。紧接着小田又客气地询问“您贵姓”，更加让张先生感觉到“被尊重”。

俗话说，人敬一尺，我敬一丈。感觉到“被肯定”“被尊重”之后，张先生的疑问——店里的黄山毛峰“正不正宗”，迅速“降了温”，甚至张先生本人也感觉到有点“不好意思”，随后非常谦逊地说出了存有“怀疑心理”的原因，“我也不经常买茶，所以没办法判断你这个黄山毛峰正不正宗”，并且希望小田“你可别介意”。

小田自然不会介意。随后，她不仅进一步肯定了张先生的个人品质，“您是实话实说”，而且借此“豁口”，直接告诉张先生别人的感舜，“不少第一次来买茶的朋友都有这样的顾虑”，后来，“当他们知道我们在汤口镇有基地时就不再顾虑了”，实质是用他人的感觉去“引导”张先生的判断。

在这一小节的表述中，小田在潜移默化中，巧妙地“突出了”两个词语，一个是“朋友”，表明店铺把客户当“朋友”，；弱化双方的“对立感”，进一步拉近彼此的距离；另一个是“汤口镇”，一个完全陌生却又常精确的地理名词。

为什么小田用了“汤口镇”，不用“黄山汤口镇”？道理很简单，“汤口镇”三个字简洁精炼，朗朗上口，更重要的是，对于张先生来说，汤口镇”有着很大的悬念和“想象空间”， “黄山汤口镇”五个字则既显得拖畓，又没有大的悬念。

张先生“迷惑”的即时反应，也是“意料之中”的事情，因为，没有深入了解过黄山毛峰的人，不大可能了解“汤口镇”。

于是，小田先致歉，而后耐心解答了张先生的疑问：“汤口镇是黄山毛峰的主产地之一，全镇总计有8000多亩茶园，平均海拔都在500米以上，茶叶品质非常好。”

自始至终，小田都没有直接说：“张先生，请您相信，我们店里的黄山毛峰绝对是正宗的。”但是，张先生却相信了这里的黄山毛峰一定是正宗的。

为什么呢？因为，在张先生眼中，一个自己有基地的茶叶店，不会卖不正宗的茶叶，加上小田在说话时，处处站在张先生的角度，时时为张先生着想，成功营造了十分融洽的氛围，张先生更加有理由告诉自己：“这里的黄山毛峰一定是正宗的。”

现在，你看出来了，不是小田说服了张先生，小田从来没有直接说过“保证正宗”之类的话，而是张先生用自己的经历和知识结构说服了他自己，在原产地有基地，自然就是正宗茶叶，处处为自己考虑的导购员自然值得信任，这些都是张先生自己的判断，而不是小田强加于他的判斷。

两个“如果”背后的规律

如果张先生看到过如下的负面新闻报道，某些茶农在原产地卖“现炒现卖”的茶叶，用的居然是夜里偷偷运进村的青叶，那么，张先生还会那么快相信“茶叶正宗”吗？不会！

如果张先生看过非法传销者的受骗经过，张先生还会那么快认为“小田可信”吗？不会！这里列出两个“如果”，主要是为了强调一种规律，一个人会基于自己的经历来“消化”来自外界的信息，而不是单纯地相信外界信息。你要改变他，你就必须站在他的角度，想方设法让他自己认识到他必须改变。