在卖茶的过程中，你必须想方设法找到消费者的各类需求，充分利用资源，采用恰当的表达方式，先去满足消费者的主要需求，让其感到你出售的茶叶对得起它的价格，“值”那个价，若能再整合资源，满足其相关的次要需求，让其感到“超值”“绝对值”，那就更好了。

简简单单的卖茶，暗藏着许多玄机，从前那种“一手交钱，一手交货”的做法显得有点儿不合时宜了。

警惕“好心没有好报”

虽然常言说好心有好报，但大多在讲究方法的前提下，好心才容易有好报。很多情况下，好心都不一定很快有好报，甚至还会出现“好心没有好报”的无奈感叹。

同样的道理，虽然人人希望买到好茶，好茶却不一定能卖好，有可能烂在茶园，也有可能毁在仓库里，有了好方法，好茶才能快速卖出去。卖出去，你才有利润继续经营，继续帮助消费者，卖不出去，你的好茶只能是“天知道，地知道”就是“消费者不知道、不买账”。长此以往，你会做何感想？

例如，也许你曾经有过这样的经历，虽然茶叶品质无可挑剔，脸上写满真诚，心里充满善意，客人却没有领会你的良苦用心。不必吃惊，也不必抱怨，这种现象尽管很残酷，但却很真实，也很普遍，为什么呢？

我们要换位思考，站在消费者的角度来看问题。消费者在买茶过程中，有着基于其自身的各类需求，自然需要得到多层次、个性化的综合满足，力求让付出的成本产生最大的价值，通俗地说就是钱花得要值。如果你说的“好”不是他需要的“好”，他自然不会感觉到那款茶叶很“值”，也就不会购买那款茶叶。于是，“好心没有好报”的现象又出现了。

如果你没能让消费者感觉到你在出售的茶叶很“值”，他自然不会购买你的茶叶，即使你的茶叶堪称“茶中绝品”也不行！可见，要让“好心有好报”，好茶能好卖，你必须了解消费者主要有哪些需求，然后依据主次，在成本允许的情况下，尽可能多地满足其需求。



你要满足消费者的哪些需求

下面，我们以马斯洛的需求层次理论为主线，结合茶叶营销，逐一阐释这五个层次的需求，逐步认清消费者的需求真相，以便在卖茶过程中更全面地满足消费者需求。

第一，生理需求

必须让茶叶能够“饮”，发霉的茶叶、槐树叶冒充的茶叶压根就无法下咽，自然不能满足消费者最基本的生理需求。你若抱着侥幸心理出售这类茶叶，尽管极有可能获利，但最终会死路一条。

第二，安全需求

只有做好严防农残超标之类的安全工作，消费者的安全需求才会得以真正满足。你绝不能让消费者喝了茶之后，反而更加没有安全感，整天背负着“会不会因为农残致癌”之类的忧虑。可惜的是，表面看起来很好喝却又不安全的茶叶，时不时地就会重出江湖，激起一番风浪，产生“一颗老鼠屎坏一锅汤”的负面效应。要杜绝这种饮茶恐慌，减少卖茶障碍，整个茶叶界都要严于律己，恪尽职守。

第三，社交需求，也叫归属与爱的需要

你在卖茶过程中需要真正站在消费者的角度，把关爱消费者放在首位，而不是把赚钱放在首位，这样你就能借助茶叶，一步步满足消费者的这一层次需求。

例如，客人进店后，你是先敬上一杯茶，让客人先润润喉，稍稍歇息，还是一进门就不迫不及待地推销茶叶？这两种做法，看起来差不多，只不过是一杯茶和几秒钟的差异，却有着天壤之别。前者是以“关爱消费者”为出发点，后者是以“关心销售额”为出发点，出发点不一样，行走的路线不一样，终点自然就不一样。

所以，“卖茶”又不仅仅是卖茶，你还必须展示出你发自内心的关爱”，并努力让客人快速感知到你发自内心的“关爱”。

第四，尊重需求

其一，你在卖茶过程中要充分尊重客人，不能忽略了他的面子，更不能伤害他的面子，一定要让他感觉到你很尊重他，他在你这里买茶很开心。

其二，茶叶的综合表现，必须能够帮助消费者赢得面子，例如，茶叶包装、茶叶的前世今生、茶叶所获奖项、茶叶品牌典故、茶叶品牌知名度和美誉度等等，都必须有一定的“差异化”。这种“差异化”，或值得消费者在茶余饭后说上三言两语作为谈资；或值得消费者在馈赠亲友时，轻描淡写就能体现出送礼的诚心。

若是消费者买了你的茶叶后，亲朋好友、左邻右舍都说他“傻帽”了，他还会继续买你的茶叶吗？更悲剧的是，若是消费者买了你的茶叶送礼，却被朋友告之是“空盒子”，你说送礼者的面子往哪里放？

我就遇到过这样的事情，幸亏是知无不言的老朋友，我才有机会知道真相，而后加倍补送，同时交代公司所有茶叶在送出去之前都必须“严查”，谨防有“漏茶之盒”。试想，若是初次打交道，请人帮忙，你送了个“空盒子”给别人，别人会做何感想？

第五，自我实现需求

卖茶似乎与自我实现需求相差太远，好像是风马牛不相及，实则不然。卖什么东西都可以与这一层次的需求挂钩，例如，曾经轰轰烈烈的“喝农夫山泉，为奥运捐一分钱”活动，就把日常生活中的喝水，借助奥运契机，上升到为国家做贡献的层面上，自然有助于满足消费者的“自我实现需求”。

卖茶自然也可以，你可以做“喝某某茶，为山区小朋友捐书”的活动，也可以做“喝某某茶，捐资保护古茶树”的活动，还可以做“喝某某茶，为贫困山区援建希望小学”的活动。

活动立意可以有一千个，活动形式可以有一万种，关键在于你要考虑到消费者这一层次的需求，同时又要在品牌战略指导下，采用切实可行的策略，巧妙地满足这类需求。

总而言之，卖茶是一种非常复杂的交易，既要“卖茶”，也要卖“别的东西”。这就是为什么销售人员需要舞台的深层次原因。例如，常见的现象是，在甲茶叶公司业绩良好的销售人员，在乙茶叶公司却很难有好的业绩，原因就在于消费者不仅要买茶，还要购买在甲茶叶公司可以买到、在乙茶叶公司却买不到的“别的东西”。