梳理网点，各个击破

很多人都在做精细化营销，合作网点的卖货能力也基本上被大数据掌握。那么这些网点如何分类？除了企业通常意义上的以卖货多少划分A、B、C、D类外，还有没有其它可挖掘的价值？

梳理网点就是要找出网点背后的机会！一个网点他之所以能够多卖货无非就是这么几点：

一是地段好，譬如旁边是生意火爆的酒店或者高端小区旁或者人流火爆的地方等；

二是网点有自己固定的团购资源，譬如有亲戚朋友在某某单位握有实权，或者与某个大企业有固定的生意往来等；

三是一个中转二道贩子，对企业尚未能覆盖到的一些网点做配送，赚取微薄的差价以博取厂家的返利；

四是老板善于做生意，口碑好，宴席生意火爆；

五是某些酒店的供货商，买断某些酒店的供货权，这个酒店的一切物品采购全部被他包揽；

六是喜欢到乡镇市场做车销，每天杂七杂八装一车货沿路车销，卖完才回来；

七是专业的宴席配送商，什么宴席所需的菜、油盐酱醋茶、辣椒、甚至餐桌、碗筷、酒水等一条龙全部配齐，这种配送商一般常见于乡镇市场，主要是满足那些红白喜事在家里自办的客人所需，城区较少见；

如果您不知道这些网点主要从事哪一个方向为主，您跟他之间的合作仅是普通的买卖关系，就不能根据其特性设置更符合网点需要的合作模式，更别说挖掘这些网点的潜在需求了。您只有搞清楚了网点的特性，找到一种网点喜欢的合作模式，您的生意才会精彩。



抢抓宴席，活泛市场

这个大家都懂。宴席用酒相比以前是越来越集中，以前不管什么时候都有可能做酒席，譬如生日宴席，因为人过生日不可能还挑日子吧（现在的剖腹产解决了这个问题，但毕竟是少数，绝大多数人的出生是不会挑选日子的）。现在可以告诉您的是，随着政府星期一到星期五不准喝酒的推行，以及酒驾的日渐深入人心，目前就是生日酒也是会挑选日子再办酒，并不像以前非要在生日当天办酒。为的就是满足政府部门或者外地工作的亲朋好友能够及时赶回来喝上两杯喜酒。

因此，酒席高峰期现在非常集中，主要就是星期六、星期天以及五一、十一、元旦这样的节假日。我们一个并不是做我们主力产品的经销商，他这个五一假期三天时间光喜宴用酒就接了200多单，同志们，不是200多件酒，是200多单酒席用酒，可以想见酒席的集中程度到了什么地步。酒店的员工有时也给我们诉苦，平时一点生意都没有，一到节假日就累死人！

宴席用酒怎么抓？网络上的方式方法汗牛充栋，我这里就不再赘述，告诉大家的是，这个时候没有宴席来活泛市场，害怕投入，您失去的就不仅仅是一点点销量这么简单，恐怕是旺季到来后的整个市场。因此，淡季抓这个工作，要站在战略的高度看问题，前提就是可控的情况下针对消费者的力度可以加大，渠道的力度还是要适可而止。

宴酒包销，深化合作

每个市场都有一些宴席办得好的酒店，甚至有一些专门做酒席的酒店，这样的酒店零餐生意很一般，但有强大的宴席推广能力。而且有些酒店还根据自己的宴席金额给到消费者赠酒，尽管这种赠酒很廉价，但也是对消费者的一种回馈，消费者有时想到反正是白得了的，赠送的酒就会带走。

与这种酒店合作一般有这么几种方式，一是畅销产品的合作，实行累积奖励，刺激其不压制我们，避免其因为利润低故意贬低我们的产品；二是提供专销产品合作，既满足他的利润追求，也不损害我们的主力产品形象；三是定制包销或个性化定制，定制包销是促使酒店将资源聚焦到我们身上，个性化定制是协助酒店拉客，为酒店做客人的增值服务，因为可以根据客人需求来定制个性化酒水，彰显酒店的深度服务，留住客人；四是与酒店合作开平价酒水超市，以此拓宽顾客的挑选视野，在酒店让顾客一站式挑齐，满足顾客的一站式购物需求；

与酒店的这种合作还要考虑产品的更新换代，不能一个产品做到头，每年有新的东西出来，满足消费者的新鲜感，合作才能长久。

关注乡镇，引导消费

虽然乡镇市场的重心是年节期间，但不代表乡镇市场平时就没有机会。淡季做乡镇市场要多从市场基础工作抓起，譬如氛围的营造，乡镇还是比较重视自己眼睛能够看得到的东西，毕竟乡镇市场都是留守的老人、儿童，除了电视，QQ、微信都与他们绝缘，他们更相信直观的、看得到的广告，譬如店招、墙体、POP、条幅以及店内的霸气陈列。

另外一个，乡镇的村长、村支书话语权越来越强大，基本上村支书、村长都会在村里或镇上开店，村民不管是有意还是无意，能够跟村支书做点小生意还是很愿意的，也是中国的一个国情；而乡镇红、白喜事方面，厨师长的话语权也见长，用什么酒水基本上能够得到主家的认可。

因此，关注乡镇市场，除了持续提升基础工作，就是要把这些村长、书记、厨师长抓住，他们是乡镇真正意义上的意见领袖。譬如请他们到酒厂参观，做好体验营销；请他们聚餐，品酒，请他们做乡镇产品的代理，给到厨师长红白喜事推介费等，都是很好的方法；

而消费升级的引导则是抓两个方面，一是让这些意见领袖带头消费，这些人家有红白喜事哪怕采取赠送的方式都可以；二是对那些追求性价比的可以采取半买半送的方式来引导，先把市场培育起来再说。