随着酒店自带酒水现象的日益严重，白酒的销售渠道在发生者潜移默化的变化，除酒店渠道外,在南方发达的大中城市，商超扮演着重要的角色，而在北方，尤其是河南、河北的一些城市，批发环节的弱化，商超的数量少和不便利，从而为名烟名酒店的兴起提供了先机，同时名烟名酒店也担当起了酒店自带和团购的主要场所。无论是白酒厂家，还是白酒经销商，研究名烟名酒店的销售成为当前的一个重要的工作。

如何使自己的品牌在名烟名酒店得到第一推荐，如何在名烟名酒店的销售中击败竞争对手,如何提高名烟名酒店老板对自己品牌的忠诚度？欲达到以上的目的，让我们首先来分析一下名烟名酒店的成长历史及其经营特点，然后从中我们再寻找解决名烟名酒店销售的办法。

名烟名酒店的发展历程。根据我们对河北、河南市场名烟名酒店的调查，名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段：1988年开始兴起；2000年以后飞速增长；到今年名烟名酒店的数量已经达到饱和。2000年成为名烟名酒店成长的转折点，名烟名酒店的数量有了大幅度的增长，存在就有其合理的一方面，所以说名烟名酒店在渠道中的作用日益突现。但是由于市场的不但饱和，名烟名酒店的高利润和不稳定的客户资源成为制约其发展的一个瓶颈，2005年以后名烟名酒店的数量增幅减缓。

名烟名酒店的销售的品牌多。走进名烟名酒店，货架上的白酒可谓琳琅满目。初步统计，单店经销的品牌数量在40个左右的烟酒店比例最多。对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本的需求，虽然销售的数量比较大,但是利润比较低,无法承担高额的经营费用,所以一般来说推荐率往往很低，而一些二线品牌或是一些新上市的品牌（一般促销力度都比较大）由于其价格的不透明，虽然销量小,但是单件的利润一般都在100多元,所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。

单店的主销产品的数量少，单件的利润要求都比较高。根据走访了解，单店主销品种的日数量一般在3件-5件左右。可是密集的烟酒店的数量在支撑着主销产品日销售几千件的销量。这也是第一品牌与其他品牌存在的差距,在一个名烟名酒店中,第一品牌与其他品牌的销量也许相差无几,但是第一品牌是在一、二千家的名烟名酒店动销，而其他品牌只是在一些核心店动销，所以二类品牌从自己核心店的报表中可以发现与第一品牌没有什么差距，甚至在部分店还比第一品牌的销量还大，造成市场旺销的假象。另外，高昂的店面费用，很低的销量，造成名烟名酒店的单件利润都要求比较高。

名烟名酒店主要销售渠道比较固定。根据调查，由于酒店酒水的加价比重比较高,所以对于散客来说在名烟名酒店购买酒水已经成为一种习惯,酒店标的价格保留了请客人的脸面,酒店外购买又节省了一笔不小的开支.对于单位用酒,采用团购的策略节省的费用就更多了.所以名烟名酒店的主要消费群体，用于酒店自带消费和团购用户的比例各占四成，散客的消费只占一小部分，这说明团购与酒店是名烟名酒店销售的主要组成部分.特殊背景或特殊社会关系的店老板瓜分了团购市场。

名烟名酒店的经营

收入少与费用多。根据我们对部分名烟名酒店的抽样调查，年经营收入一般在5万元左右，而经营的费用一般在4万元左右，部分名烟名酒店还存在费用大于收入的“亏损“店面。其主要支出的费用包括房租、营业税、水电费、招待费、员工工资等。

名烟名酒店的连锁已经得到部分店主的共识。为了抵御经营的风险，更重要的是通过连锁店的累计销量的扩大，可以向上游渠道争取更大的支持，现在名烟名酒店的连锁已经成为一种趋势。连锁店的数量有的是2家，有的甚至达到了8家，更为重要的是一些名烟名酒店都有搞连锁的计划。

名烟名酒店的主要利润来源。当前70%烟酒店的利润来源还是纯粹的产品差价，另外有12%的烟酒店已经建立了产品差价与促销费用相补充的利润结构，对于部分的名烟名酒店其他收入的来源占相当大的一部分。

名烟名酒店现在存在的问题。当前有近七成的烟酒店经营状况并不理想。（1）店越开越多,竞争越来越激烈；（2）为了提供便利,所以店面的租赁费都比较高；（3）假货印象阻碍了其发展；（4）客源不稳定,新客源开发困难；（5）超市的发展,也产生了渠道之间的竞争；（6）渠道的扁平化,部分厂家开始团购的自营业务。

短短几年的时间，名烟名酒店从成长到兴盛，再发展到目前的焦灼的状态。但是每个店都有自己的关系客户，虽然日销量小，但是客源的稳定，名烟名酒店的数量多，所以名烟名酒店成为众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。另外名烟名酒店在开发客户资源时也遇到一些困难，如开店初期，客源较少，开发客源的成本太高,所以客源的增长受到阻力；运行一段时间后，由于客户欠款结帐的问题，也会给店主带来资金的风险,并且客户维护难度大，一旦客源的一把手遇到更换,那么客源就会遇到丢失的问题。

也许随着大型商超的密集分布及提供便捷的服务，在未来的市场竞争中名烟名酒店的发展会受到发展瓶颈。但是按当前的发展来看，近几年，名烟名酒店一统天下的局面不会动摇。采用何种战术能够在名烟名酒店营销中占据天机呢？