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用4年时间做到3000人规模，对于这个成绩，我们既高兴，又谨慎。相比与其他零基础、屌丝创业的机构而言，科雅数学的成绩还不错；但是考虑到它自身的高起点、与老东家做对比，成绩就还不够优秀了。

科雅的成绩很大程度上归功于它豪华的团队。

比如彭泽是中科院硕士、自学成才的高中奥数全国一等奖获得者，到成都之前自己就运营着四五百规模的学校；杨秀情等老师都是在学而思成名的人物，至少都是七八年教龄的老教师。

然而相比之下，成都学而思2011年开业，比科雅数学早4年，创始团队是一个校长带着一群大学生，比科雅差太多，拿着北京的教材教着成都的学生，最终6年时间做到了2万人规模。

“学生的笔掉了，老师正确的做法是走过去，把笔捡起来递给他”我从2007年进入学而思任职，历任学而思培优、学而思网校等多个部门，感谢在学而思任职的这段经历。

这段经历给我带来了三方面的价值：

⌾ 完整优秀的产品理念

什么是一个优秀的课外培训产品？

很多地方机构的校长还把好产品等同于好老师——这是北京五年、十年以前的陈旧观点了。

我把产品划分为五个部分：教材教研、教学服务、教学培训（好的老师）、教学支撑（减轻教师负担）、教学环境。

这其中每一项，我都有深刻的认知，相比之下，一些没有学而思经验的校长对产品的理解，要么残缺、要么深度不够。

比如，科雅数学的师训可以做到这么细的程度：

如果学生的笔掉了，老师正确的做法是走过去，把笔捡起来递给他；

学生做题的时候，老师一定要到处走走观察进展，尽量多摸摸学生的头……

所以即便其他校长认识到了师资培训的重要性，他们也很难像科雅数学这样理解深刻、做得完备。

⌾ 知名度

借助学而思的平台，在离职之前，我已经获得了相当大的知名度。

在上课过程中，我曾经这么设计自我介绍：认识我的请举手——教你们一个认识我的方法，现场拿出手机百度“谷运增”。这种做法对默默无闻的老师来说是无法想象的。

前些日子我外出跟校长交流，几位泉州校长对我就特别客气，因为他们当初就是拿我的讲课视频做的师训。

基于这种关系，我跟这些校长打交道、请教问题就变得容易很多。

⌾ 积极正面价值观与做事方法

我历任学而思的学科部、网校北京、学而思总部，收到了包括张邦鑫老师在内诸多领导的培养，其中的很多价值观与做事方法都是一致的积极与正面，他们都反复强调：好好讲课。

对此我深信不疑，所以我家长帮论坛签名一直没有变，“踏踏实实做人，老老实实做事”。

当你想一件事儿的时候，它很美好；当你说的时候，它也美好；但真正做的时候，它就没有那么简单了。

离开学而思创业，我遇到很多意外的挑战。

老师在大机构工作时，其他各种配套服务都是别人提前做好，讲义也都是别人编好的。

创业以后，老师（校长）需要关注企业文化、人心、工商、税务等等问题。对复杂程度提升的估计不足，这是很多老师转做校长遇到第一大挑战。

而这样的挑战，才刚刚开始……

我很熟悉学而思的业务框架，“大后台小前台”，大量的工作交给技术和后台完成，校区前台只负责简单的维护工作，没有特别高的销售压力。

创业初期，我们曾经花了大量资源做自己的教务系统与网站，却忽略前台的营销能力。

后来问题暴露了：前台不具备销售能力，导致上门咨询的家长转化率太低，十个到访只能成交五六个，大量潜在客户流失掉。

团队开始反思这个问题：家长了解学而思非常容易，进入服务中心之前，他可能已经在家长帮论坛找到了一堆有经验的人做了推荐和答疑，所以他不需要前台推销就会成交。

然而科雅还是小机构，家长上门之前可能对科雅一无所知或者一知半解，如果不进行主动销售，这个客户就很可能流失。

想清楚这一点，我们调整了策略，为前台制定销售任务和考核机制，为他们整理家长常见问题、梳理推销话术，现在上门转化已经能做到80%左右了。

所以说，照搬学而思的理念、经验可能会踩坑。

学而思是一个非常优秀成功的公司，它的一整套方法与策略都是市场验证比较成功的，宣传的理念也大多传达出积极正面的文化，比如“不是口碑找来的学生不是好学生”、“学而思从来不做营销”等等。

但这些经验我们要谨慎看待：

首先这些理念本身就是立体而综合的，不能流于表面地抄袭。

比如学而思宣传不做营销的理念，这个行为本身就是最大的营销。这些理念传递到家长群体当中，自然会形成家长对学而思品质的信赖。

如果你照字面上的理解放弃营销，那就错了。

其次，学而思的成功经验可能仅适用于学而思特定的资源、优势和时机。

学而思不做营销，那是因为学而思有底气——“家长帮”论坛。在成都，诸如名师堂、望子成龙、科雅等各家培训机构的学生都要跑去“家长帮”找资料。

这就是相当于有了一个漂亮媳妇，别人从你们学校门口过，她每天就能帮你拉进来几个学生，可其他机构并没有这种底气。

另外，时间与机遇也非常重要。

时间和市场变了，打法也不一样。2007-2009年左右的时候，做教育都挣钱，现在竞争特别激烈了，老做法不行了。

学而思在市场爆发年代的经验沿用到今天，可能就不可以。

所以，学习学而思，不光要看他说什么，还要看他做什么，而且要思考他为什么这么做，你能不能也做这么做。

目前在成都，我们只有学而思的十分之一体量，学而思在布局、技术、规模方面有自身的优势，能够“用小力气挣大钱”。

例如学而思很早就开始铺垫，做了家长帮论坛；现在他们就拥有了超多的流量；学而思的小学奥数讲义可以在全国通用，大幅摊薄教研成本。

我对此有清晰的认识，所以坚持“用大力气挣小钱”的思路。

我们为每个班级设置了线下“双师”，每一个线下班都会配备一名助教，在上课过程中记录学生状态、课堂上瞬间，记录发给大家；同时坚持本地教研，花了大力气针对成都本地考试做教研。

对于学而思经常被人提到的技术优势，也要辩证看待。在教学当中，技术就是双刃剑：

有技术可以记录学生做对做错题目的信息，方便教师有针对性的备课，尤其适合经验不足的教师；

但单纯的技术进步未必有助于学习。比如现在流行的炫酷动画教学，大量应用直观的动画来展示数学概念或者解题过程。这固然能降低学生学习门槛，同时也带来很多问题——纵容了教师惰性、分散了学生对课堂内容的关注、“惯养”学生懒惰思维的习惯等。

技术与人工相比还有一个局限：无法产生情感联系。情感联系，正是培训行业特别看重的。

设想某人寻找资料准备考研，如果他通过人获取资料，反复获取10次以后，他可能对对方产生感激之情；如果换成从某个网站下载，用户完成任务之后则很难对网站有所依恋。

创业之路孤独艰辛，最后欢迎大家与我一起交流，一起探讨各种问题。

关于中小学文化课机构的运营和小学奥数课程，今后有机会跟大家分享更多我的心得。

微信+QQ：415050918（谷运增）