叶德文，文新学堂创始人。

记者/徐琨

在偌大的京城，从一个地方到另一个地方，总得绕些弯子。十一月的最后一天，在北京的四惠东，我辗转到了文新学堂的总部，见到了老叶。

老叶是福建人，爱喝茶，在北京有史以来雾霾最严重的一天，老叶在他的办公室泡好了茶，老叶不老，但大家叫他老叶，他自己也称呼自己老叶，老叶是文新学堂的创始人叶德文。

老叶的办公室很有意思，叫“思过崖”，好玩的是他把总部其它办公室也配上了“聚贤庄”、“问心阁”、“绿竹巷”这样的名字，老叶说这源于他少时喜欢看武侠小说。

在“思过崖”，老叶泡着茶，带着抹不去的南方口音，跟我讲起了文新：

「做学校机缘巧合，开始真就是为了挣钱！」

“有朋友说我是白手起家，我挺生气的，第一我还没起家，第二我也不是白手，我当时确实有2万多块”。

2003年，在互联网行业干了四年的老叶决定创业，老叶的创业目的很单纯，就是想挣钱，或者确切一点说是被逼的必须挣钱。

按说互联网公司，薪资待遇都不错，老叶怎么会这么想挣钱呢？老叶出生在福建农村，那的习俗是：儿子工作了，老子就不工作了，儿子得养老子。除了养父母外，老叶还得供着妹妹上大学，所以工作四年，攒了两万，对老叶来说，确实缺钱！

朋友跟老叶说通州一个学校要转让，到处“踩点”的老叶决定“去看看”，学校教的东西很杂，从少儿英语到课后辅导甚至到成人英语都教，有91个学生，经营状况往好了说是收支平衡，有办学资格证，转让费18万！

面对这些条件，为了了解行业，了解市场，老叶化装成家长，把通州的大小培训机构盘了个遍，结论是市场需求很大，但这些机构基本没有服务意识，基本处于“土作坊”的经营模式，改进空间相当大，有机会且有利可图！老叶想接手学校，但对当时的老叶来说，这么多钱肯定是拿不出来的。

原来的老板说：“钱不能少，你去借吧！”

老叶东拼西凑，凑了10万，还差8万怎么也借不到了。老板给想了个招：“这10万算定金，你先给我，给你半年时间，半年后给我剩下的8万，要是给不了，这10万也不退了。”

老板的招儿挺狠 ，但是也是个办法，不知当时老叶哪来的信心和勇气，他接了。

本来想的是挣钱，钱还没开始挣，先欠了十几万，老叶这是破釜沉舟了。

“必须跟别人不一样，得走差异化路线”，老叶只留下了学校的少儿英语业务，其它乱七八糟的都砍了，老师全部变成专职，对学生必须服务到位，学生落课免费补课，每周进行电话教学，并推出“录音作业批改”，学生用录音机录作业，老师再录进去批改意见，学生玩的新鲜，家长看的清楚，挺好，就是有一点，太费录音机，每个月怎么也得坏几台。

改变了策略，创新了形式，口碑加上老叶和老师们去学校发传单，去小区扫楼，到2003年底学校有了差不多150人，营收基本持平，经营平稳有序，这样下去明年盈利是肯定的，想的挺好，可是还欠着人家老板8万呢！

这回老叶想了个主意——开个家长会，预交明年全年学费的打八折，80多个家长当场续报，正好凑了8万，钱齐了，学校正式归老叶了。

「不敢进城，农村包围城市吧！」

学校经营的不错，但想挣钱，得扩大规模，城里面有大校，老叶不敢去，还是在郊区吧！

2004年，在昌平，老叶租了一个没电梯的六楼，房间里是教室，办公在楼道里，上课不方便，办公不舒适，但是省钱，每月2000块！

为了招生，老叶打出了“免费试学两月”的广告，还让家长坐在最后两排听课，并且可以随时退费。

“我的这些方法应该比学而思还早，只是我太小了，没人注意到。”老叶笑笑，调侃着自己。

三年时间，老叶通州学校班课在校生超过1500，昌平学校在校生超过1200。

「走差异化路线，文新要做教育培训的7-11」

老叶不是做教育的出身，老叶做教育的方式天生就带着互联网基因，把教学交给专业的人，自己抓的是管理。老叶说有三件事是自己亲自抓的：“调研”、“面试”、“绩效”。

老叶调研能力极强，化装易容无所不能，全国各地他亲自调研的同行不下300家，他甚至比同行的员工更了解其经营管理状况。在调研过程中，有两个学校引起了老叶的注意，就是当时的学大和龙文，都是做1对1的鼻祖，2008年，1对1开始快速扩张，从调查结果看，老叶认为这是个趋势。

老叶卖了自己的房子，在燕郊收购了一个学校开始做个性化，但是“跟别人不一样，走差异化路线”被老叶奉为竞争法宝，老叶的个性化不是纯1对1，老叶还做了1对5的精品小班，做了“军事化晚托”，做了大机构不愿意做的“苦活”、“累活”。

差异化，是老叶的选择，“如果跟着大机构走，你还没起来，可能就死了，生存都成问题，更别谈发展了。”老叶把新东方、好未来、学大等大型机构比喻成“家乐福”、“沃尔玛”，而文新要做教育培训界的“7-11”，走社区精品店的路线。

「挣钱很重要，但分钱更重要」

薪资绩效，老叶是专家。但专家可不是那么好当的，老叶这个专家是吃过苦头的。

2007年，老叶花重金聘请的老师去了新东方，原因是新东方给了“更重的金”，一个老师走是正常的人员流动，但是集体跳槽可就不是闹着玩的了。

问题不是出在老师身上，出在了分配制度上。在通州，老叶给老师的薪水不算低，但是“城里”的工资更高，通州和城里的距离对老师来说不是问题，钱才是问题！

老叶开始研究薪资绩效，专职老师课耗分成，跟班率积分晋级，减亏分红，毛利增量分红，身股分红，不仅是授课老师，从前台到校长，老叶将所有人的利益都考虑在内，结合成一个利益共同体，搭建了一套非常完善的绩效考核体系：在薪酬制定的时候，首先一定要让优秀的教师有榜样出来，有高收入的榜样出来。第二点，一定让他自己能算出来，我做到什么程度，能拿到多少钱，每个人都很现实，老师也要生活。老叶对薪资绩效的研究之深，在业内是出名的，互联网的“迭代”思维也被老叶用上了。每年老叶都会更新薪资体系，甚至连这个“更新流程”老叶都总结了自己的一套方法。

对于薪资绩效老叶其实挺自豪：“从创立到现在，业绩优秀的校长几乎没有离职的”。不过老叶认为在薪资绩效方面问题还有很多，还需要继续深入研究和更新，老叶说他最近三年一直在研究股权激励并已在自己机构推行了银股改革。合伙人制才是教培业的未来，我们后面动作会更大！”老叶又弯着眼睛笑了笑。

「做便利店容易，7-11可不是普通的便利店」

人，老叶搞定了，事怎么办呢?

2012年，文新进行了大规模扩张，一年就开了32个新校区，校区一多，问题就来了。

规模一大，校区一多，学校的服务和质量就不好把控了，传统做法只能押宝校长、押宝老师，校长和老师能力强，自觉一点，服务就好一点，学校的盈利能力就强一点，反之，学校就差一点，总部对分校很难把控。早在2009年老叶就提出要教师专职化，服务标准化、管理规范化，但是无论怎么标准，怎么规范，依然摆脱不了对“人”的押宝。

其实这是很多学校在扩张阶段会面临的问题，那有没有一种办法把分校的服务和质量变成可控的呢？

2013年到2014年，文新放慢了扩张速度，老叶也在“思过崖”苦练内功，开发 “i文新”过程可视化教学管理平台（VPS），具体说来，通过这套平台，老师有没有好好备课，好好讲课，好好布置作业，有没有针对性制定学习计划等等，都可以用大数据的方式呈现出来，家长只要打开手机微信可以看到整个教学的过程。老叶通过过程可视化管理平台提高老师的教学效率，提高学生的学习效率，家校间的沟通效率和企业的运营效率。从研发到现在，两年的时间， 老叶将两年的利润全部投了进去，文新800名专职员工的工作过程和内容将全部体现在这上面。老叶说平台开发非常难但落地更难，3月份上线到现在，推进到六成，为此还把各层级薪资绩效又重新修订，光落地考核，今年预计需要额外多增加400万支出。

早在六年前，文新就研发并上线了管业务流程和数据的ERP系统，加上这套管教学过程和内容的VPS平台，老叶说他想实现的就是“线上线下，过程可控”。

「屌丝逆袭，我要帮大家挣钱」

老叶说自己是屌丝，没钱，没人，没资源，就是那么单打独斗熬过来的。在教育培训机构一晃也十二年了，不算资深，也至少是个老将了，而老将出马，一个顶俩。

伴随湖北和萧山两个合伙机构的成立，老叶最近很亢奋，说下一个五年的主攻方向是三四线城市，要通过稳步直营、积极合伙、谨慎加盟去实现“五年百城千店”的大目标，直营这块每年要进入一个新的城市，同时积极寻找班课同行及K12创业者，以合伙的形式开办社区型个性化教育的文新学堂。他说他就是要颠覆K12一锤子买卖竭泽而渔的传统加盟模式，为什么加盟就一定要收钱而不能给钱？老叶笑着问道。

谈及时下大热的资本和互联网，老叶认为K12领域互联网只是一个提效的工具，现在有点被神化了动不动就要颠覆，老叶说他最近也在接触投资，但不理想，可能资本更喜欢颠覆性的爆炸性增长的项目吧，老叶笑着说：“做好自己，将来会有人主动找上门来的，没人投，我们自个也照样干。”

提及有同行反映老叶的ERP系统要求录入的基础数据多使用起来偏复杂，老叶说确实是这样，2100名专兼职员工薪酬要自动结算，68个直营校每月要出权责利润表，岗位间要互相制约防范舞弊……最后他很孩子气的说：“我是互联网出身，不能接受系统不好用不易用，我已安排技术部出一套适合小微机构的简化版，打算送给中小同行永久免费使用。”

有媒体采访老叶，问他为什么这么做，老叶说：“对于我来说，个人生存已不再是大的问题，如果就是过点小日子的话，不客气的说，已经可以了，但是我是怎么过来的，我走了太多的弯路了，我能帮一个是一个，让别人少走点我的弯路，水瓶座O型血就是有这样的情怀，再说，这对文新也没什么不好的。” 这两年老叶应邀到全国各地做了十几场分享。

或许是感同身受，或许是惺惺相惜，老叶确实真心想帮到一些发展中的学校和校长，只不过老叶也是有条件的，他要帮的要合伙的是真正做事的人，而考察人，这十二年来他一直都在不停的总结。

与老叶的下午茶，聊的很平静，老叶时不时弯起眼睛的微笑会让人忽略了他一步步走过来的艰难，老叶是不容易的，只是这些不容易被现在的平静消化了，变成了对别人实在的帮助，老叶爱喝茶，也泡的一手好茶，现在的老叶就像老叶泡的茶一样，清香醇厚，苦尽甘来。