这篇文章是易佳教育创始人王飞雁老师回忆五年前，易佳教育进入面授市场，与同一楼层竞争对手开展竞争的过程。

对手将学校开在距自己20米处，从合作到破裂，再到针尖对麦芒，吃过亏，也走过弯路，一起来看王校长如何在经历“狗血”剧情后浴火涅槃……

目录

一、江湖见人心

二、决裂后的混战

三、过招与拆招

四、最后一根稻草

五、复盘总结

一、江湖见人心

2008年，在网校做过几年推广工作后，我开始自己创业。

当时我们的学校旁边有家培训机构，我就想去一探究竟。

没想到对方占地竟然800平米，也是亮瞎我的钛合金眼了。

于是我假装家长问他们的经营情况，发现他们一周时间才有7、8个家长来咨询，而我们学校一天就有好几个老师来咨询加盟，顿时松了一口气。

后来这个学校搬到就离我们学校20米的同一层楼里，竟然都杀到我门口了，这个确实有点太猛了。我就和他们商量，我们的老师能不能去他们学校上课，大家合作，对半分成，他们最后也同意了。

我就尝试着去那边上课（一对一教学）。结果第一个学员就特别奇葩，半个小时之内，她竟然出去玩了三趟（只要是教育合作，肯定是将最难教的学生分配给你）。这个孩子平常写作文就20、30分（满分60分）的水平，我给这个孩子辅导了以后，一模她作文考了54分，二模考了56分，中考考了55分。

她在学校就是来玩的，好多中考、高考学生都认识她。这些孩子一听我教的那么好，就全都让我教，这至少给我带来了20多个学生。他们在中高考时也都发挥出了自己的最高水平。

以前我们学校只教语文，后来准备也教英语课程，于是我就招了两个老师。因为我以前只教语文和数学，英语没有教过，两个老师就闷在屋里，苦练了一个月，每周练4-6天。结果最顽皮的一帮学生都搞定了，这批学生给学校带来了很好的口碑，同时也带来了非常多的转介绍生源。

合作时，我们出老师，他们出学生，学费是50%，结果对方只付给我们了20%，他们失信了，这让我真正意识到了身在江湖，人心险恶。

我们只能自己做了，而对手非常厉害，当时他一共有三个校区，主校区月营销额30万左右，其他两个校区各10万左右，三个校区加起来在50万左右。

二、决裂后的混战

相距20米，真正要拼刺刀了。

核心老师是硬条件。建校初期，我一个语文老师，另外有2个教学质量很好的英语老师。2年以上的老师就是你的核心竞争力。拥有5个以上这样的老师你就算中小型学校，10个以上就算准中型学校了。这个是非常重要的。

竞争对手将规模做到50万的时候，他们聘请了一个校长来运营学校，后来因为校长薪资支出太大，就给解聘了。这位校长离职那天，给我发了个短信说自己离开那个学校了，我10秒钟不到给他回复了短信，告诉他让他来我这上班。他调转车头，来我们学校上班了。在他的撺掇下，我开了家分校，结果三个月之后就关闭了，他最后也是离开了我们学校，去了别的学校。

刚开始创业的时候，把总校做好就不错了，千万别想着开分校，不要分散精力。另外，别的学校的校长，你不一定能消化的很好。

只要不是对方学校实在太差，挖人其实是不容易的。不要想着用捷径去挖人，效果是非常不好的，除非老师被开掉，而且你觉得这个人还不错，挖过来是可以的，硬挖是绝对不可取的。

必须有自己核心的教学团队和特殊的教学方法。我们的竞争对手以前用的是惊叹龙文式的方式，什么是惊叹龙文式的方式呢？就是极其重视销售，而教学是不行的。我们学校以前是做教学推广的，有很多的教师资源，所以我们学校在教学团队和教学方法上是有很大优势的。

三、过招与拆招

两三个月之后，我把分校关闭了，全力经营总校。每个公司起步都必须有杀手锏课程。

我们的杀手锏：

免费6次课，开学好玩，这个我以前是讲过的

小升初坑班，学生不报名也觉得是不行的

二小时会国际音标，招三四年级

小学作文快速提分，口碑营销

中考作文六小时冲击满分，这种课程要是教的好，肯定会带来转介绍

竞争对手：

海量群发短信，当时是好使的，现在已经不好使了

大量销售陌拜，他们有十几个销售，而我们只有2个

中考2万元不限时学习策划，效果还是不错的

托管报一月送一月，效果也还是可以的

需要注意一点的是：当你教学质量没搞起来的时候，不宜过早扩招，学员人数多的时候，教学质量跟不上，是会出大问题的。

有了杀手锏，各方面策略也开始同步实施。

1.宣传

2010年的时候，我们就意识到仅用传单宣传是不行的，效果很差。

我们做了份报纸，上面印上招生简介，教学简介等，进行扫楼，往人门缝里塞。

我们也做了本子，1元1本的那种，第一天大概发了500本，一个咨询的都没有。第二天我调整了发本子的对象，只给高年级的孩子发，结果发了200本，最终带来了3、4个生源。北京一对一谈一个一年就三四万，这个收入也足够我们维持一段时间了。

我们也做了袋子，在超市门口发，结果一点效果也没有，在学校门口发，只发给大孩子，反而会带来一些生源。

2.招生

我们学校的第一批生源是这么来的：

“2小时学会国际音标”带来一大批生源

对手那里挖来3-5名学员

转介绍了十几个学员

最后新招生学员占60%，转介绍占30%，挖来的占10%。挖对手的生源是非常艰难的，像我们学校还是在对手学校教过学的，才挖了10%。所以，‍在初期，还是应该从新招生入手。 

创业0-6月经验总结：

1）挖人可以救急，但不可以依赖

2）宣传方面，袋子、本子的性价比比较高

3）招生的话，我们当时“2小时学会国际音标”公开课招了不少生源，长期的话，教学质量是关键。自己要有独特的教学方法。

创业6-16个月经验总结：

我方： 

利用高考艺考生，1个带来9个学员

利用中考冲刺，2个带来8个学员

对方: 

策划了报纸广告“2万不限时间学习”，1个月招生20多个学员，营收40多万。 

四、最后一根稻草

后来我们又开拓了小班。

2011年3月到2012年2月，我们招收二升三的学员，8月上了12次课，9月上了4次课，之后做了三年级上期末卷，平均90分以上。10月上了4次课，做了四年级上期末卷，平均80分以上。

这样，我们依靠口碑，又多招了两个班。我们的课程是应试教学，并非是趣味教学。在我们学校，学一学期超过在公立学校学一年的水平，低年级学20次课就能超过同龄人一年，教学效果是非常好的。

对方却出了大问题，他们的教师团队崩溃了。他们正常是这样子的：100课时，每课时200块钱，兼职老师拿走50%，无基本工资。专职老师基本工资2500，拿20%的课时费，专职老师每天按时打卡上班，只能每月拿6500，兼职老师不用每天上班，每个月也可以拿1万，所以很快许多专职老师就不干了，离职了。

‍另外，他们又开了2家分校，却都赔钱，严重的影响了总部的运营，春节前，他们就关闭了这2家分校，不少学员就分流到我们学校了。

这里给大家个小提示：对方如果在大张旗鼓的进行广告宣传时，你反而是不用担心的，他基本是撑不过1年的。这时，你应该更加专注的去抓教学质量。‍花钱招生是应该的，长时间花钱招生决对是不可行的。靠钱招生，迟早生源也会流失。

五、复盘总结

我们自己的经验总结

1）更早开办小班，转化率并不低。三年级学员可以在我们这里学习到六年级

2）对小升初市场应该更早推广。北京的小升初学员，至少学2年，每次至少学2科，招一个学员，等于招了十几科

3）应开展主营业务。我们学校当年开办艺术高考耗费了很多精力，应该更专注小班以及小升初

4）招老师一定要招好苗子。我们学校开业的三个老师都是“好老师”，两个销售也是比较给力的。一个3000元的好老师，绝对比2个2500的一般老师效果好

企业竞争失败的原因总结

1.校址

我们学校四五年之内，房租涨了2倍。重点学校的消费力比普通学校的消费力高5倍以上。我只做一对一的时候，一个学校收了100万，另外一个学校收了1万，还有一个学校只收了5000。差距是非常明显的。

重点学校和大批英语学校的周围，开作文班是没有问题的。

2.模式

一对一利润薄（老板苦）

托管太辛苦，且容易流失，员工增值慢，没前途

小班师资要求高，增值才赚钱

3.师资团队

创业期不能没有名师，我们学校刚开始建校的时候，我们学校的老师，就是我加上2个英语老师，一个小学教的好，另一个中学教的好。家长一来试听，就知道你教的好，孩子就会放到你这来上课。当时，只要是听说是我教作文的话，家长就会义无反顾的让学生来上我的课。

发展期不能依赖名师，依赖2-3个名师，根本就做不大。而且老师都是名师的话，跳槽率是非常高的。

关键是要批量培训明师，即能把课教明白的老师。并不一定老师有多么厉害，只要他能把课讲明白了，就是最好的。

4.贪婪

1）没有足够的人才储备，千万不要开分校。以前龙文拿了4亿融资，在一座城市开了十几家分校。许多分校都是空的，白白花掉钱。没有师资，千万别开分校。

2）不要过于迷信广告投放。创业期可以依赖广告来做，但发展期一定不要过度依赖广告。

3）师资贪多求快，口碑容易下降。我认为你招了20个学生，把这20个学生能教好了，教的很满意，相比你招了100个学生，50个能教好，50个教不好要好很多。教不好的50个学生以后就不会来你这了，而且50个学生还会宣传说你的学校教的并不好，会给学校带来反面的影响。

学而思的理念非常好，做强，然后做大。质量比数量重要，做强比做大重要。竞争对手为什么那么快就垮了，就是因为他开了2个分校，2个分校不赚钱，就会将他迅速拖垮。

要做好学校，必须紧抓培训学校的两个原则：

花时间比花钱更有效！

抓教学比抓招生更有效！