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在掌门1对1的CEO张翼看来，这个领域从一开始就注定不是个蓝海市场，“因为无论是线上还是线下的1对1，客户群是相同的，所以某种意义上讲，他们都是在抢用户的同一种消费，尤其对于相对年龄段较高的孩子而言，课外时间非常有限”。

在线教育机构为了抢得生源会尝试各种渠道的推广，包括百度等搜索平台、社群、自媒体等渠道，这种争抢必然会拉高成本，以百度的推广位为例，魏则西事件后，有媒体调查K12领域的热词成本已经飙涨了3倍，但点击率却和此前相差无几，一些外教培训的获客成本达到上千，据张翼的了解，一些机构的营销成本达到总成本的30%，有的甚至占到一半，给他们带来非常大的生产压力。

这无疑增加了落在赛段后面的机构的成本。对于前期靠融资烧钱的机构来说，一旦融资中断，机构将面临倒闭风险，有媒体统计，国内在线教育机构中70%的K12在线教育机构仍处于亏损状态，盈利的企业只占5%，关门的占10%。张翼在接受界面采访时就曾表示，“可能只有第一能盈利，第二打平，第三略微亏损，后面的都做不下去”。

从2014年转型做在线一对一后，张翼也面临过公司亏损的困局，但现在掌门一对一已进入正轨，实现单月过亿的营收。这个目前拥有注册学员近200万、覆盖超过全国500个城市、拥有兼职、全职教师2万多名的机构在降低营销成本方面又是怎么做的呢？

张翼在参加多知网的活动中表示，掌门1对1采取了线上线下联动的模式，兼职教师使用及大小班课的尝试多种方法。

线上线下联动即注意线上营销推广之外，兼顾线下渠道。线下渠道有开体验店、在当地寻找代理商，也会采取与当地教师及中小机构合作等方式。

线下体验店承担品牌塑造、销售和现场体验的功能。这是因为掌门的付费客户多为40岁左右的家长，尤其对三四线城市，一些较少接触甚至没有接触过互联网的家长，他们对在线教育的效果还存有疑虑，体验店的存在就是让家长获得信任，给他们安排体验课。这种体验店自负盈亏，其运营会像机构一样，比如选址上也有一定的讲究，会选择在学校附近、书城、商圈等人流集中的地方。

而代理模式的使用，是考虑到部分地区不适合体验店的开设，线上的竞争对手多，渠道匮乏获客成本不断提高，所以从线下寻找突破口。

代理商在张翼看来就是资源方，掌门在一些城市设置办公室，寻找合适的内容代理，“掌门以学习账号的形式输出自己的内容，代理能根据自己的资源推荐学生试听，然后以返点的形式获益”，这种模式可以使成本大幅下降，甚至达到50%左右，但这种模式要考虑如何让代理商提高其转化率，并培养代理对品牌的忠诚度。

张翼说，代理有一条潜规则，如果渠道直营都无法赚钱，那就甭指望代理使用了。所以要让代理商看到这里面的利润空间和潜力，给到他们想要的利益。代理的积极性则和课程的质量成正比，需要机构对产品质量和用户体验不断进行优化，“毕竟代理也不希望毁自己口碑，且转化率高了他才能赚钱”。

张翼表示，在整个在线教育行业的获客成本都比较高的情况下，通过发展代理模式可以使成本至少下降50%左右。

另一方面，掌门1对1还会和当地的培训机构进行合作，大部分中小机构存在产品单一问题，且没有能力花费大量资金到教研、开发线上产品上面，张翼表示，掌门1对1的在线课程可以补充这些机构产品单一的短板，将在线1对1的课程与线下培训机构课程搭配销售，同时掌门1对1也设置专项基金，未来将帮助线下机构完善线上教学系统及资源库。

除前端之外，后端的成本控制，掌门采取的是班课的形式，由于班课讲究体量，前期着重推爆款课程，动辄上百人的班课规模，无论在教学还是在个性化服务方面注定无法跟一对一相比，所以，班课的价格较在线1对1至少减少三分之一以上，但这可以迅速地在三四线城市抢占市场，同时班课的学员也是1对1学员的蓄水池。

但小班课会因为学生学习水平差异出现学习进度不统一，即便分难度教学，也会继续出现分化，最终的小班课可能出现1对1对1教学的情况。其次，教材上还存在千差万别的情况，张翼说，解决这些问题，“根本还是靠不断的匹配，一开始的测评是很重要的，同时班级的持续时间不能太长，一套课程结束，出现分化后需要重新分班”。而解决教材问题，除了依靠学生数据，研发差异化教材外，可选择放弃全国撒网的方式，集中在生源地相对集中的城市招生，小班直播课才有可能做起。

而大班直播的获客和运营成本则更低，据张翼此前向媒体透露，掌门1对1的班课发展速度很快，前期主打爆款课程，每个在线大班课有上百学员，“每个月大班的上课学员数量几乎和1对1学员数量持平”，且效果不错，“大班课的完课和续费大概在60%-80%”。

但对大班课普遍存在的互动性差，学生上课自觉性存疑等问题，张翼认为，这种体验问题可以通过技术来不断优化，同时，在客户看来，这是个ROI（投资回报率）问题，“只要和价格匹配，还是可以接受的，当然大班课的老师对个人魅力和控场力要求非常高”，这就涉及到师资力量的问题。

据掌门1对1对外公布的数据，其旗下教师已达2万，80%—90%都是来自清华、北大等名牌学校的大学生兼职老师，全职老师大约占10%左右。教师群体中大都以90后为主，掌门1对1对老师进行培训后上岗。当学生填写好个人资料后，系统会根据学生情况自动匹配老师。可节省双方的时间和挑选成本。

不过，对于大部分在线教育机构来说，教师高离职率问题一直让人头痛，这也是很多机构为什么不愿费力培养名师的原因，张翼和他的团队因此总结出一套管理方法，比如，介绍兼职老师进入掌门1对1需要介绍人个人做信用担保；会在学校里设置寝室楼楼长，让90后管理本寝室楼里的兼职老师。同时在一些大学附近将仓库改造成教室，让兼职老师到教室进行线上授课，灌输责任意识的同时又能保证授课背景和授课模式的统一，机构还要走入校内开讲座，做价值观的宣讲和传递。

对异地老师的管理，则不但要统一培训，对于一些能力相对较弱的老师，还要集中地方敦促他们参加教研活动。

实行线上线下联动，尝试大小班课，聘用兼职老师培训授课等是掌门1对1解决降低成本问题的方法，但减少获客和运营成本只是单月营收过亿的其中一环，在线1对1是个典型的木桶，木桶效应非常明显，只要有一块短板都不行，这个营收的背后是所有运营线的全面升级，包括品控、师训、技术、教研等，而产品和教研是最烧钱的，以城市、学生差异化等问题导致的教案差异维度便奇多，目前掌门1对1研发的教案已达到2万多套。

张翼认为，相比线下1对1，线上1对1使学生和老师在时间和空间上都获得了解放，老师可以把更多时间成本用于备课，而线上的数据一旦打通，会有利于对学生的数据进行分析，提高学习针对性，其次，在教学过程全程上实现可视化和可监控化。而在线1对1在体验上有一定缺失，但相较大班课并不是太明显，可以通过技术手段不断优化。

目前，掌门1对1已实现移动端、PC端及电视端上课的功能，和教师备课系统数据打通的题库也在不断丰富，“系统可以在上课前给老师推荐和学生水平相符的教案”。

张翼认为，在获得C+轮融资之后，将“投入大量资金开通全智能化的教学系统、测评系统、备课系统，基于掌门1对1已有的大量学生上课数据，更有效地生产具有针对性的作业题目、教学题目，产生更高效的教学方案”。

（综合多知网、36氪、界面、创业邦、鲸媒体等媒体报道材料）

* 作者：David，除了贡献干货，还负责谈笑风生  （微信ID：wujianjie1991） , 欢迎各位校长们添加交流 。