在2016，餐饮江湖，一道从川菜历史中挖出来的经典菜，在沉寂一些年头后，重现雄风。在西安、在成都、在重庆、在------

饭点时间，几乎每家九锅一堂的门口，长队如龙，许多顾客的目的只有一个：品味九锅一堂酸菜鱼。

调查显示：今年3月起，九锅一堂酸菜鱼在全国多个城市全面铺开，到现在几乎每个店的点击率都可以做到80%以上，不到半年，卖出了30多万份。

无疑，这是今年餐饮世界中，顾客用脚投票选出的“单品为王”的典型案例。问题是：是什么成就了这个“单品”奇迹?这篇文章为你揭开答案。



定位

打破地域年龄限制，成就美食中的“大众情人”

7月20日中午1点，江北观音桥新世界百货五楼九锅一堂店，随机调查的 20桌客人中， 19桌点了酸菜鱼，满4人桌的顾客有半数点了2份酸菜鱼，桌面消费单品点击率达到惊人的95%。

“酸菜鱼在我们这个店的单品点击最少都有80%，每个月至少有3天可以达到100%的点击，平均每个月销售1000份以上”该店服务理事江近告诉记者。

九锅一堂酸菜鱼为什么如此受欢迎?

“我们每周至少来两次九锅一堂，作为重庆人，我们有无辣不欢的饮食偏好，所以开始我们并没在意不重麻辣的这道菜，后来是在店员的推荐下才感受到了九锅一堂酸菜鱼无刺，汤鲜的特点，现在每次必点”来自沙坪坝的张先生称。

“工作的原因，我经常来重庆，九锅一堂酸菜鱼我吃过好几次了，相比以前吃过的酸菜鱼，别的酸菜鱼都是吃鱼不喝汤，鱼还要不停的挑刺，九锅一堂的酸菜鱼，不仅能吃鱼还能喝汤。”来自北京的鲁先生回复。

“一家人吃鱼最担心小孩和老人被鱼刺卡着，九锅一堂解决了这个大问题，所以一家人吃鱼，我都选九锅一堂。”来自九龙坡的陈女士告诉记者。

本地人、外地人、老年人、小孩，九锅一堂的酸菜鱼打破了地域、年龄的消费偏好，成为了顾客的“大众情人”，这是九锅一堂酸菜鱼在开发定位上的一大优势。

研发

从传统中找灵感，解决消费痛点

“九锅一堂酸菜鱼的诞生经历了一个曲折的过程”，一次聚会上，九锅一堂掌门人周祖泽无意间的一句话泄露了机密。

据调查，这款菜是从西安开始做起的，起初九锅一堂在西安推出一道以鱼为原材料的产品叫石锅鲫鱼，这在九锅一堂其他地方的店是很受顾客喜欢的一道菜，但是在西安就是卖的不好。在周祖泽的带领下，九锅一堂对西安的市场进行了长期的调研与无数次的菜品研发，结果研发出了九锅一堂酸菜鱼。

推广

用事实说话，从每个角度打动消费者

九锅一堂酸菜鱼一经推出，在西安市场效果很好，单点率达到了80%以上，有的店甚至达到了100%。有了成功的开始， 2016年，九锅一堂在重庆和成都取消了石锅鲫鱼的销售，全面推广酸菜鱼。

“但实际上，公司内部很多人是反对取消石锅鲫鱼转而推广酸菜鱼的”说这句话的人叫徐海东，九锅一堂南坪万达店的店长，跟随周祖泽已经9年。徐海东并不讳言，他说作为餐厅经营管理者，反对理由有两点：一是九锅一堂的石锅鲫鱼本来在重庆销售就很好，而且酸菜鱼的每一样原料都是精挑细选，成本很高，单品利润很薄，需要通过薄利多销来创造利润，太费力;二是酸菜鱼售价偏高，九锅一堂酸菜鱼单份定价接近50元，而以前九锅一堂的菜定价都在40元以下，这个菜不适合九锅一堂的顾客定位，而且公司要求单品点击在80%以上的目标，不实际。

面对公司内部许多人的反对，周祖泽态度坚决，不仅要做，而且必须要做成招牌菜。周祖泽的理由有二：既然西安都可以达到80%以上的单品点餐率，重庆一样可以;作为以川菜立足的九锅一堂，其招牌菜一定也必须是川菜传统中最出名的菜品之一，而且无论从份量、档次上都必须打造成一个“大菜” 。

“公司带我们到西安进行实地考察，实际的销售奇迹给了我们莫大的信心”徐海东表示，九锅一堂酸菜鱼在西安的成功给了每个人最现实的鼓励。有了信心后，店里开始更换招牌，更改服务用语，所有的一切都以酸菜鱼为中心，一个月的坚持后，这个酸菜鱼的单品点击率由3月份的30%左右，变成了4月份的70%以上，现在每个月的单品点击已经超过了80%。

“现在，这道菜已经真正成为店内的招牌菜，单品点击在80%以上，短短几个月创造了一个单品奇迹” 回顾这几个月，徐海东表示，当一条路既定后，最重要的是信心，其次就是要从顾客能感知到的画面、语言、甚至销售场景等方面进行立体的营销，这是打造招牌菜必须要下的服务功夫。

点评

烹饪大师眼中的九锅一堂酸菜鱼

酸菜鱼为什么能成为川菜中的经典，九锅一堂的酸菜鱼到底做的怎么样?

在重庆，也许没有人比张正雄更有专家评点的资格，这位从1968年开始从事烹饪工作，曾担任商业部川菜培训站副站长，国家内贸局重庆烹饪技能培训中心主任。编写出版过10多部专著，获得过中国十佳烹饪大师殊荣的老先生深知酸菜鱼的所有历史，并对其做法和原理深刻透彻。

记者：酸菜鱼在川菜中的历史地位如何?其烹饪特色是什么?

张正雄：川菜江湖菜做法中分为三大系列：“水煮系”、“烧烤系”、“酸菜系”，其中酸菜鱼是“酸菜系”中最著代表性的一道菜。

在烹饪方面，酸菜鱼最重要的是汤，而不是鱼，完美的酸菜包含了丰富健康的乳酸菌，这样当乳酸味与鱼味邂逅的时候，酸菜不仅能压腥，而且能增鲜，所以好的酸菜鱼其鱼汤是鲜美开胃的，而鲜美开胃也是酸菜鱼大受欢迎的最主要原因。

记者：九锅一堂酸菜鱼采用最传统的老坛酸菜，强调鱼无刺、汤可喝的特点，您怎么看?

张正雄：今天，我们谈论传统，就是要继承传统的烹饪技艺，还原食材最美的原味，当然也应该根据当下顾客的需求做适当的调整和创新，菜的挖掘和创新最重要的是赢得消费者的喜欢。

九锅一堂酸菜鱼从烹饪技艺上突出了汤鲜味美，是对酸菜鱼传统做法的挖掘和传承;在鱼的选择上，酸菜鱼的选鱼标准没有定论，最重要的是鱼要鲜嫩少刺，在这点上九锅一堂的无刺鱼解决了吃鱼者的一大历史难题。无论是继承传统，还是追求创新，最重要的是顾客喜欢，九锅一堂酸菜鱼能赢得广大顾客的喜欢，说明了酸菜鱼这道传统川菜的魅力和底蕴在九锅一堂酸菜鱼身上得到了最真实的市场。