在长沙“品客味上”餐饮连锁品牌旗下共3家店，小编此次走访的王家湾店位于步步高商城二楼，人均消费45元。当初餐厅在选址时，总经理刘晋伍正是看中商场客流量大、能带动餐厅人气的优势。谁知开业第一个月，营业额就遭遇滑铁卢，不但没挣一分钱，反倒赔了五千大洋。

问题到底出在哪？店门口每天人来人往，宣传彩页印了几千份，怎么就留不住顾客的脚步？！通过仔细观察，刘晋伍发现：商场里及周边商圈派发宣传单的公司已经到了泛滥的地步，行人十分反感，避之犹恐不及，但是也有例外，比如高露洁在世界爱牙日那天派发礼品包，将宣传彩页和牙膏小样一起“打包”出去，有些人为了拿到礼品包还会主动寻找派发员，投入不多却能笼络人心，并实现有效宣传。

受此启发，刘晋伍设计了一册便签本，里面有一百张空白页，可用于记事及写便条，有一页是对酒店的宣传，另有四页是试吃餐券。刘晋伍的主要目的当然是派发餐券，而由于这个便签本的实用功能，收到它的人都非常喜欢。



问：便签本的设计理念是什么？用哪种方法派发？

刘晋伍：我们按A5尺寸、内页一百张的规格来制作。试吃餐券的目的是吸引顾客进店就餐，每桌限用一张。因为是免费赠送，所选菜品的成本不是太高，以凉菜和小炒为主。

我把派发地点锁定在商城和周边写字楼。上午十点半后，餐厅打扫和准备工作基本结束,我从店里抽出四名员工分成两组，一组在商城入口和二楼扶梯旁派发，另一组“拜访”写字楼，一小时后回店正常工作，晚市开餐前一小时再发一次。随着三千册便签本被相继派发，餐厅的知名度与日俱增，由当初的惨淡经营渐渐步入正轨。

问：我们手上拿到的记事簿作为便签本的第二代，跟之前有哪些不同？

刘晋伍：主要有三点不同，分别体现在使用功能、菜品结构和营销方式上。

就使用功能而言，便签本里是空白页，方便记录，第二代做成记事簿，内页以表格的样式呈现，分为“今日大事件”和“今日总结”两部分，在视觉上一目了然。同时把纸张尺寸缩至A6，并减去一半张数，变得轻巧易携带。
关于菜品结构，第二代在选菜上不再以成本为首要考虑因素，出现的都是旺销菜和新菜，菜品品质有了很大提高，更能代表餐厅的厨艺。

在营销方式上，记事簿实行全价购买、折价换购两种方式，不再免费赠送。顾客可以花20元购买，或者当次消费满100元加5元换购一本。记事簿里附带优惠券，替代之前的免费试吃餐券，优惠券上的菜品分为超值菜和特价菜两部分。

除此之外，“第一代”是以月为单位推菜，到了“第二代”，则是每天都有特价菜。时间上更紧凑，让人感觉促销力度更大，从而增强消费的暗示性。

问：在记事簿中上榜的菜品，选择标准是什么？

刘晋伍：厨师长在选菜前，先要制定一个价格幅度。我们把优惠券上的超值菜定在9-12元，特价菜为1-4元，然后根据这个标准选菜。之所以把菜价定在这个区间，主要是基于食客心理，1-4元的价格绝对能令人“眼馋”，而12元是一个价格临界点，超出这个价位容易使客人产生价格负担。

问：记事簿为何每月限售200本？

刘晋伍：销售数量跟收益没有直接关系，限售只是一个饥饿营销的概念。一本记事簿的成本约3元，虽然售价20元，但扣除优惠券和特价券上的菜品让利，盈利颇微，甚至赔本。它的价值在于拉动消费，积攒人气，是协助餐厅宣传的一个工具。