能让客户说出采购的目标价格和心理价格，是需要技巧的，为什么呢？

一、与陌生客户谈合作，如果要说不正常的现象，那就是没有“货比三家、讨价还价”，货比三家、讨价还价才是生意的本质。

因此，不管怎样，在与客户洽谈过程中，一定要有讨价还价的现象出现。

客户讨价还价，证明意向浓厚。

但，千万不要有意给客户报特别高的价格，然后漫谈价格。



客户需要砍价的成就感，但平衡好两点：

1、是满足客户砍价成功的次数？

2、还是满足客户砍价的实际金额？

个人认为后者会靠谱些。

二、有些客户就是一味叫你便宜些、便宜些，而从不揭露接受底价，颇让销售员纳闷，那么该这么做呢？

第一次报价时，可以报比行情价低一点点的价格，然后大大方方地跟客户说：

xx价格我就开了，是很有诚意的，你还个价看看。

行文至此，肯定有人问“这不是自打个脸吗？这么干不是明告诉客户就不是实价？为什么不报实价呢？”

1、你根本就没有打算一开始就报实价，而且确实报的不是实价，如果把第一次报价默认为实价，那么简直是做小丑，对自己资质的不尊重，对客户智商的侮辱。

2、如果多次让价，客户还是一句“贵了，再便宜些”，而你问客户“你能接受的价格是多少？”，客户不会透露，因为你并未给到客户一个开放的心理环境，客户自然认为“看来底价对他们来讲非常重要，于是一级保密”。 但如果主动叫客户还价，客户就会意识上稀释掉揭露底价的重要性。记住，一定是销售员在第一次报价时就要主动向客户提出还价。