有位顾客相中了一件衣服，老板连忙前去招待，为顾客解说。顾客本来就对这件衣服挺满意的，听了老板的话之后更是连连点头。

“我能试一下吗？”顾客问道。

“当然可以。”老板热情的说道。

这位顾客身材不错，穿起来还蛮有感觉的。也许这笔生意离成功不远了，老板在心里想着。

“我就要这件吧，多少钱？”顾客看着镜子中的自己，犹豫了一下说道。

“这件衣服是400元。”老板回答道。

“不能再便宜点吗？给我算个会员价吧。”看来顾客对价钱不是很满意。

“如果您是本店的会员，当然是可以的。但如果不是……”老板委婉的说道。

“不是会员就不行了吗？不必这么较真吧。”

“会员卡是顾客买衣服超过XX元以上，我们免费为顾客办的，不如您再挑两件衣服凑够XX元，这样您就可以享受我们的会员价了。”老板说出了自己的建议，同时也委婉地拒绝了顾客。

“那算了，就这样吧。”顾客见“会员价”无望，只好按原价买了。



顾客想要按会员价购买商品，其实无非就是想要价格优惠一点，这是每位顾客在买衣服的时候都渴望的。但是这并不代表这个价钱顾客接受不了，只要导购能解决顾客的这个“非分之想”就可以了。

但是一般导购在顾客提出会员价的要求之后，都会习惯性的问一句：“请问您有会员卡吗？”说实话，这并不是一个好习惯，因为你这样问会让顾客觉得你是一个势利眼的导购，看不起没有会员卡的顾客，而且你这样间也会让顾客觉得很没面子，所以这句话还是少说为妙。

当顾客要求按会员价购买衣服时，导购应该这样做：

一、让顾客将心比心

导购可以告诉顾客自己做的是品牌销售，讲的就是诚信，而这种做法是不讲诚信的，是对其他会员的不公平待遇。导购也可以这样说，“先生，相您也知道我们是品牌销售，是最讲诚信的，这也是广大顾客一直支持我们的原因。您现在可以想一下，假如您是我们的会员之一，在听到我们按会员价把衣服卖给不是会员的顾客之后会怎么想，您一定觉得我们对您不公平，是不是？估计您以后也不愿意买我们的衣服了，谁会相信一个不讲诚信的品牌呢？不过如果我们店以后有什么优惠活动，我一定会通知您的。感谢您的理解！”一般这句话说完之后，导购最好再说一句“请问您是现金结账呢，还是刷卡”，以尽快搞定顾客，不要给顾客犹豫的时间。

二、建议顾客半个会员卡

这个方法跟故事中老板的方法类似，告诉顾客可以办会员卡的条件，然后建议顾客多消费一下，这样就可以长久地享受会员待遇了。