人们在判断商品价格时，一定要找一个参照，这个参照就是首次印象。参照是人类在进行理性推理时，必须要经过的归类比对过程（也就是你所找的竞争对手）。

当一个新商品在消费者面前亮相时，消费者首先会将其归类，搜索在记忆中的类似商品，以类似商品的价格来比对新商品，在比对之后才会去注意新商品和参照物之间的区别。

人们觉得上海的房价太高，那是因为第一次听到房价时是每平方米两三干元，当房价涨到每平方米五千元时，你一定会觉得这房价涨得太快了，这怎么能买呢？再过几年后，房价居然飙升到两万五、三万五，你只能仰天长叹了。

不是每种商品都已经有心理预定，当一个全新的产品出现时，人们会因缺少参照而非常迷惑，以至于不能作出购买决策，直到商家想尽办法调出一个参照（也就是你要选择第二种竞争对手）。

有时心理预定可能只是对数字的暗示。收藏拍卖就经常利用数字暗示来设置心理预定，在每次拍卖之前，都会对藏品进行估值，估值的目的就是设置心理预定，例如“本次拍卖的藏品总价值将达到1.6亿美元”。当你收到拍品目录时，就会把这些拍品进行价格的推算，推算的依据就是那个1.6亿美元。

人们很快发现，心理预定是一种貌似理性的行为，非常不准确，所以们出于学习的心态，乐于主动修改。

遗憾的是，这种学习和主动修改更加不准确。

当一件新商品出现时，人们先大胆地修改心理预定，心理预定5000元的，就先询价“4000元”。

卖家马上回以白眼：“什么呀，要8000元呢”。

于是人们马上意识到，可能是自己错了，再进行修改：“哦，是8000元啊”。

当一件商品的定价超过心理预定的20%时，人们都会进行自我快速调整：“是我的估价太低了”。

能理性地摆脱心理预定的人都是商业奇才，他们没有受到首次见到房价时的心理印记的影响，果断地在5000元、6000元、7000元时出手，成了你、我都羡慕的富翁。