1、客户对品牌的偏好

品牌是客户选购商品重点考虑的因素之一。大多数客户在购买商品时都可能有其特殊的品牌偏好。在功能、性能、品质都相差无几的商品面前，客户对品牌的特殊偏好就决定了他们会选购何种商品。下面是一些对话示范：

导购：“先生，想选洗发水吗？请问您一直用哪个品牌？”

顾客：““XXX。”

导购：“XXX很好用啊。您是喜欢用滋润系列还是去屑系列的产品？”

顾客：““我一直用的是滋润系列的。”

导购：“好的，滋润系列酌在这边，我帮您拿！”



2、客户喜欢的款式、类型

客户在选择自己喜欢的产品时常常容易被不同的款式、类型所迷惑，因为厂家往往推出了许多款式类似的产品，客户很难对其加以分辨。这时他们需要的就是专业导购的帮助、指导。导购在为客户介绍不同款式的产品时有必要事先明确顾客的喜好，再根据不同款式之间的差别来为其推荐合适的商品，而且向客户推荐的款式要少而精。请看下面的一些话术范例：

导购：“小姐，请问您喜欢什么口味的冰激凌，草莓、香芋还是巧克力？巧克力偏甜一点，真草莓的味道比较清淡一些。”

导购：“先生，我们这里的外套种类和款式都很多。您是喜欢休闲一点的，还是正式一点的？”

导购：“先生，听起来您好像更倾向于选择A型号的产品，因为我听您的描述，您更重视它的屏幕体验，是这样吗？（顾客点头）确实，A型号的产品是挺不错的，它采用了XX的设计，使用的是XX的材质……（具体介绍产品）”

3、客户的购买预算

客户对于准备购买的任何一类商品都有一个心理价格区间。如果超出了这个预算范围，客户很可能会放弃购买；如果低于心理价格区间，客户有可能对商品的品质产生疑问。因此，了解客户的购买预算，导购才能掌握他的消费水平，推介合适的商品。

要想了解客户的购买预算，导购可以从客户的穿着打扮来推测客户对商品价格所能承受的范围。或者通过询问客户想选购的品牌、型号、规格等来推断客户的购买预算，还可以直接询问客户的心理价位是多少，以便为客户推荐最合适的商品。

导购：“先生您好，看液晶电视呀，您想要多大尺寸的呢？”

顾客：“42英寸的。”

导购：“哦，是准备放在客厅里的吧。那您现在有没有看中的品牌和型号呢？”旁敲侧击，从顾客看中的品牌度型号来推断顾客的购买预算。

导购：“小姐，看XX吧，准备选国产的还是进口的？”

顾客：“进口的吧。”

导购：“大姐，我们这里的床上用品很齐全，您大概想选什么价位的？我帮您推介两款合适的。好吗？”

总之，在销售沟通中，你问得越细，了解客户的需求就越全面、越真实，这对促成交易具有不可估量的益处。