顾客在店里拿着一双鞋，看了又看，一直舍不得放下。导购走过去跟他打招呼，问道：“您好，看起来您很喜欢这款鞋，不妨试穿一下吧。”顾客说：“这双鞋的确不错，我也很喜欢，就是太贵了。”

这时候，导购应该如何应对呢？

顾客说出这句话，其实已经表露出购买欲望了，只是想试探一下导购能不能在价格上给些优惠。另外，这种态度也表明顾客正处在决定购买鞋子之前的挑选阶段，他要进行多方比较才能做出决定。作为导购，此时必须抓住顾客的微妙心理，不能漫无目的地随意回答，否则就很可能会把本来可以到手的生意推掉了。

错误应对

东西好自然就贵。

要是真心喜欢，贵一点也值得。

我们这款鞋子绝对不贵，你要看看货色本身值不值。

你随便转，买贵了我赔你！

以上应对方式都不利于赢得顾客对鞋子价格的认可。第一种应对方式等于承认了鞋子的高标价，顾客的顾忌心理丝毫得不到安抚，反而会想：既然鞋子的标价是不合理的，我又何必一定要买这双呢？第二种应对方式会让顾客感觉导购是在敷衍塞责。商品的定价应该有一个合理的依据，顾客即使对商品满意，也可以对价格提出质疑。而导购的这种说法，似乎在要求顾客无论价格合理与否都要接受，这不符合商品的交换规律。第三种应对方式相当直接否定了顾客的眼光，会使顾客感到尴尬。而第四种应对方式则有赌气威胁的意味，或许能唬住一部分顾客，但大多数人不会买账。



正确应对1

导购：是的，先生，我们的鞋子确实属于高档位的定价，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的鞋。先生，您应该知道，影响商品价格的因素有很多，比方说设计、工艺、质量等，都会影响到价格。我们的品牌已经在市场上热销了十年了，定价都是有严格依据的，绝不会乱标价，这一点请您放心。所谓物有所值，您好好体验一下，就可以感受到我家鞋子的独特之处了。

点评：导购首先肯定顾客的看法，然后解释自家鞋子的定价依据，让顾客逐渐接受这一价格。俗话说“先说服顾客的脑子，然后才能说服顾客伸手掏钱袋”，心理上的说服和积极沟通交换意见是销售中必不可少的过程。切忌在还没有说服顾客的脑子的时候，就试图让顾客伸手掏自己的口袋。

正确应对2

导购：先生，您好。我承认，如果单看价格，我们的定价是挺高的。我以前也是这样，只看价格考虑支出成本，不考虑别的。但是我后来明白了一个道理，有些产品的价格高，但是买回去之后反而是划算的，有时候买了价格低的商品反而是一种浪费。一般来说，高价位的鞋子是不容易买错的，首先保证买回去就可以穿，而且适用场合广、质量好、耐磨、不容易显旧，保养不够周到也容易弥补，所以穿着年限也长很多。我相信您一定明白“买对一样东西胜过买错三样东西”的道理。请相信我，我在这里卖鞋三年多了，买一双正儿八经实用的鞋子，绝不会是一个错误之举。您也不希望花钱又费时买回去的鞋子一穿上就后悔，是吧？来，不妨先试试我们的鞋子吧。

点评：导购要善于讲故事，善于说服别人，有时候娓娓道来、循循善诱，可以让顾客接受合情合理的意见。同时，顾客还会对你产生信任，愿意接受你的服务和建议。不妨告诉顾客这样一个道理，很多时候，购买低价商品要比购买高价商品承担更大的风险。

正确应对3

导购：是的，先生，我们这款鞋的定价确实属于高档价位。因为这种款式是专门为成功男士打造的，是高端、大气、上档次的类型，材质和工艺都是国际一流的，款式也是最新的，把这些因素加在一起看，我们的定价实在不算高。这款鞋的性价比也很高，您看这里……您喜欢这双鞋，说明您的眼力真的不错。其实买不买没关系，您不妨试穿一下，也好知道自己是不是适合穿这种款式。如果穿上去效果真的不错，那这双鞋子的价格就不算贵，您说是不是？来，先生这边请！

点评：承认商品的定价高，但指出高价位恰能说明商品的适用人群是高端人群，是一种利用顾客虚荣心的激将法。然后通过鞋子的优点说明鞋子的性价比实际上是高的，进而抓住顾客本来就喜欢这双鞋子的心理，积极推动其试穿，争取成交的机会。

导购要告诉顾客这样的道理：价格高有价格高的划算之处，价格低有价格低的风险，这可谓一种辩证思维。