一位顾客很喜欢一双鞋，她询问了好几遍价格，导购都没有降低价格，她只好离开于了鞋店。没过一会儿，这位顾客又折返回来，问道：“这双鞋到底能不能便宜点？”

导购不知道如何是好，这位顾客的确是喜欢鞋子并有意购买，但是价格的确不能再降低了。于是导购很无奈地摇了摇头，这位顾客只好再次离开了鞋店。

这是非常在乎价格的精打细算型的顾客，他们对商品的定价有着精准的要求，一旦形成心理接受价位，就很难转变。但是这类顾客对看中的商品有很强的执念，所以会一再尝试让导购降价。其实，在不准备降价的情况下，如果导购能够说服他们提高心理接受价位，这笔交易就有可能成功。

错误应对

真的不能再降价了，可以的话我早就卖给您了。

我们也是诚心想卖给您，但价格真的不能降了。

这是公司的规定，降价的话就要我们自己承担了。

以上应对方式都对销售不利。第一种应对方式只是简单地再次拒绝顾客，没有给予进一步的解释和说服，顾客当然也可能还是坚持自己的价格原则，决定放弃购买，这一次一去再也不回了。第二种应对方式只是在表达自己一方的诚意，站在自己的角度去解释，不仅不能打动顾客，而且好像还需要顾客同情似的，顾客是不会买账的。第三种应对方式会让顾客恼火，好像顾客是一个贪小便宜的人，要把自己获得的优惠建立在导购遭受损失的基础上。这样行为是对顾客的不尊重，会招致顾客的反感。



正确应对1

导购：是的，我知道您到我们店来过很多次了，您是有诚意的，确实我也真的很想做成您这笔生意。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您惠了，这点还要请您多多包涵！其实，您买东西最重要的还是看商品是否合自己、是否实用，如果东西很便宜但不适合自己，买了反而是更大的浪费，说是不是？像这款鞋子，不仅质量好，而且在很多场合都能穿，仔细算起来，一点都不算高，您说是吗？

点评：导购先认可顾客的购买诚意和谨慎的表现，再为顾客算一笔账，让顾客意识到原来的定价是很合理的，这样做的目的是帮助顾客重新定位商品的心理价格，让顾客调整看待鞋子价格的尺度。也就是说，要让顾客觉得，这双鞋看似贵，但是性价比非常高。然后再说服顾客当即购买。这样精打细算的顾客，是很愿意在内心重新算一笔账的。

正确应对2

导购：您看，您刚才也试穿了，这款鞋子确实非常适合您。我看得出您是真的喜欢这双鞋，我也想跟您做成这笔生意。您如果穿得好了，下次还会光顾我们店的，对吧？只是价格上您真的让我为难了，这样吧，您也来了这么多次了，我从私人的角度送您一件小礼物吧，您看这样成吗？

当顾客在价格上纠结的时候，要想说服她，无非要在她的内心天平上增添一个砝码。导购可以做出适当的让步，但是不能一味地让步，这时候，每个鞋店存留的一些非卖品、优惠礼券等就可以拿出来“救火”了。这样顾客内心天平的平衡就可能被打破，朝向决定购买的一边倾斜。

在不让步就无法成交的情景下，让步也要讲究策略。坚守之后适当地让步，会让顾客更加珍惜。