在一家男鞋店，一位女顾客在导购的帮助下为她的男朋友挑中了一双鞋，觉得这双鞋的各方面都很合适，于是决定购买。但是当导购带领她去柜台结账时，她却突然犹豫了，改口说：“改天我把他带过来再买吧。”导购觉得很无奈，眼睁睁地看着顾客走出了店铺。到底这位顾客下次还会不会带着她男朋友来，导购还真是无法确定，反正这次交易是失败了。

销售靠的是心理战术，成交靠的是引导艺术。女顾客为男朋友买鞋子是出于对男朋友的爱，也是为了加深两人之间的感情。导购应该首先把握住这个心理动机，引导顾客说出现在不能立即购买的原因，并予以分析，从而推动对方当即采取行动。

错误应对

怎么又改变主意了呢，这不太好啊！

是真的想买这双鞋子吗？

那你下次带他一起来吧。

前两种应对方式都流露出“导购只从自己的利益出发，不从顾客的角度看问题”的一面，这样不会带给顾客信任，还会把顾客推远。第一种应对方式等于在埋怨顾客反悔，第二种应对方式则是在怀疑顾客的根本动机，顾客听后都会感到不高兴。第三种是一种消极的导购方式，因为商品的选择是随机性的，顾客的选择面很广，商家之间的竞争非常激烈，一旦放走顾客，很难保证她还会回来。



正确应对1

导购：小姐，看得出，您做事非常细心。其实您刚才也说了，这双鞋无论是款式还是颜色都很适合您的男朋友，可是您又说要等男朋友来了后再说。所以我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即做出决定？

点评：这些话无疑是在探询顾客犹豫的原因。因为此时如果导购一味地反对顾客的行为，顾客会觉得很反感，不如首先夸赞顾客“做事非常细心”，然后再试探性地问顾客担心哪方面会“出问题”。如果顾客给出了答案，导购就可以采取有针对性的对策了。

正确应对2

导购：小姐，您的男朋友有您这么一位体贴的女朋友一定很幸福。其实我们这里有很多顾客购买鞋子都是要当作礼物送给男友或先生的。比如，昨天也有一位小姐来给男朋友买鞋，她是想通过这种方式给男朋友一份惊喜和我相信，您现在买回去，男朋友一定也会感到意外的惊喜，您说呢？

点评：导购要紧紧抓住顾客购买鞋子的心理，让顾客觉得自己来购买作为礼物的鞋子是一件让人羡慕的事。然后举例说明及时买回礼物赠送给对方可以产生的效果，这对劝说顾客立刻购买很有说服力。

如果顾客说自己不确定男友是否喜欢，怕买了后悔，导购应该如何应对呢？导购：这么好的一双鞋子，他一定会喜欢的。而且人的品位也在于培养，即使开始不太喜欢，穿着穿着也会感觉好。其实，最重要的不是鞋子啦，重要的是你行为——这双鞋子说明你心里装着他，他一定会感动的，是不是？再说了，如果他真有什么不满意的地方，只要商品完好无损，三天内还可以拿回来调换，包您放心。

点评：导购可以强调单独下决定购买礼物的特别意义，加重顾客立即购买的“心理砝码”。然后还要为顾客着想，通过承诺，让对方放心购买。相信顾客一定会马上行动的。