康平是药店的店长。那天，一位老师傅到店里买一种药，但那种药卖得只剩下两盒了，而且是需要长期服用的药，康平顺口说了一句：“这药卖得很好，就剩这两盒，要赶紧进货了，上次进货时都没有进到！”老师傅说：“那这两盒药就给我吧！”言语中透露出一股“抢”到的欣喜。

这个案例中，康平不论是有心还是无意，都向顾客巧妙地传递了产品紧缺的信息。我们称之为紧缺效应，这种效应会带来如下影响。

顾客囤货

一些热卖且要经常用到的商品，顾客担心下次来不一定买得到，便会产生囤货心理。当然，我们有时以“年仅一次”的大型促销活动来刺激顾客，这是用优惠方式来制造“这种机会少之又少”的紧缺效果。

在这种情况下，顾客本来只想买一盒，却会因此买两盒甚至更多。这种心理说来很奇怪，却又如此现实地存在于我们每个人心中。



越缺越热

“非典”曾经产生相关产品“来不及生产”的不可思议的现象，雾霾则让生产PM2.5口罩的厂家发了横财。有些连锁药店的采购经理为了能抢到货，将配送车整夜停在厂家车间门口，就等着货出“炉”。

在门店销售PM2.5口罩时，曾发现一件特别有意思的事。同事跟顾客说“店里面就这么多货，都进不到了”，顾客本来还觉得价位有些高，一听马上就去付钱。一箱货不到一天就卖完了，也真应验了同事说的话，真的没货了。紧缺效应推动了热销。

在导购中应如何运用紧缺效应呢？

理性引导

实事求是地告知顾客，其所要的产品确实是紧缺的，这种适当的信息传递可以帮助销售，但不可夸张与煽动。

留下顾客的联系方式

无货时按正常的顾客需求登记，不可因来间的顾客较多便觉得无所谓，不留顾客的联系方式。名后期到货要致电顾，即使顾客在其他地方买到了，他们也能体会到门店的用心服务。

说得恰到好处

一般我们在导购中可以这样向顾客传递“紧缺”信息：“这个产品卖得很好，前几天才进的货，就快卖完了。”这么说一是说明产品紧俏，二是表明产品品质广为认可。对品牌商品、区域性广告商季节性商品与某些特殊因素导致热卖的商品常可运用类似的话术，

有时我们也可简单地说““这个产品都进不到货了”，或者说“我们店也是从其他店调过来卖的，仓库暂时都没有”等。

事实上，紧缺是比较常见的事，门店的商品受原料供应、配送、恶劣天气、交通、货款等因素的影响都会出现缺货，当我们以事实为根据运用紧缺效应时，确实可以为销售增色不少。