顾客虽然很喜欢商品，但还是认为太贵了，并表示：“算了，太贵了，我没必要买这么好的。”

错误应对

1、现在这个社会，形象很重要的，当然应该穿得好一点了。

点评：这话说得是没错，可是却容易让一些性格敏感的顾客误认为你在说她不注重形象，不懂得享受生活。

2、没关系，那我给您挑件便宜的／普通的。

点评：首先，顾客并不是说不想要好的衣服，也不是买不起贵的衣服，顾客之所以说“没必要买这么好的衣服”，有可能是顾客想要更多优惠的一种策略。就算顾客确实想要买便宜点的或普通点的衣服，但导购用如此直白的语言应对，非常不给顾客面子，如此的结果就是顾客不给你票子。

3、这哪里算贵？那边还有更贵的呢。

点评：毫无疑问，这样的回答透出一种傲气。如今很多知名品牌的导购会给顾客居高临下的感觉，经常在无意中把顾客赶跑，这样做的结果就是导购只能获得一个平平的业绩。



顾客都希望挑选物美价廉的商品，他们觉得看中的商品好看，说明已经满足了她的要求，但又提出虽然好看，但没有必要买这么贵的商品，说明他们对看中的商品还有其他想法。顾客之所以提出没有必要买这么好的商品，可能有两个原因：一是作为讨价还价的一个借口，对于这种情况，导购应该顺着顾客的思路进行说明，这么好的商品才卖这个价格已经很实惠了，然后强调商品的优点及能够带给顾客的利益，让顾客强烈意识到自己对商品的需求；二是顾客的真实想法，也就是说，顾客没有购买这么好的商品的预算，针对这种情况，顾客确实没有预算，就没必要非撞南墙不可，可以转向介绍其他价格符合顾客要求的商品，但是一定要注意措词。

正确应对1

导购：“是的，小姐，您的意思我能理解。毕竟现在的物价很高，好点的衣服动不动就要大几百上千元。不过，“人靠衣装，佛靠金装”，一个良好的外在形象是非常重要的。像您这样的高级白领，不但能力要强，形象气质也非常重要。买一套好的衣服，可以提升自己的形象，为将来的升职添加筹码。这么分析一下，您觉得多花点钱买套好衣服值不值呢？”

点评：衣服不只是遮羞保暖，还是展示个人形象的一个重要载体。很不是顾客不知道这个道理，而是当她的思路被价格给包围的时候，她自己忘了这个道理。这时候，，导购的适时“提醒”，会有助于顾客做出购买决定。

正确应对2

导购：“小姐，您真是有眼光，这款衣服不但面料和做工一流，而且款式时尚，穿在您身上简直是绝配。现在新品上市可以打8折，这个价格对于这么好的衣服来说，绝对是物有所值啦。（顾客还是觉得价格高）其实您也知道，好货不便宜，喜欢才是最重要的。您想象一下，您穿这么好的衣服出现在朋友面前，会引来多少羡慕的目光啊。”

点评：先夸赞顾客的眼光，同时再强调该件衣服的卖点，以激发顾客的兴趣；接着，强调这样的好衣服卖这样的价格是物有所值；最后，激发顾客的想象力，让顾客体会到如果一旦拥有这样一套衣服会有什么好处。

正确应对3

导购：“先生，一看就知道您是个注重生活品质的人，不会舍不得花这么点钱买套好西装吧？有时候，您一顿饭可能都不止花这么点钱吧。”

点评：对于其实有经济能力只是舍不得多花钱买件好衣服的顾客，尤其是对于男性顾客，适当地运用一下激将法是非常不错的。人大多是爱面子的，很多人都有过因为面子下不来而做出超出自己消费底线的消费，尤其是男人。因为人都有自尊心、虚荣心，一旦受到刺激，强烈的自尊、争强心被激发了出来，从而冲动地做出购买举措。当然，这样你也就达到了促成交易的目的。

正确应对4

导购：（通过沟通得知顾客只是个家庭主妇，经济能力一般）“嗯，是的，大姐，如果只是在家里穿是没必要买这么好的。我给您介绍几款适合日常穿的吧。”

点评：顾客确实没有这个预算，就没有必要过分推销，而应适时地转向推介其他更符合顾客需求的衣服。