顾客看中了一件衣服，可是翻开吊牌看了看价格后，却又略有不满，真是的，你们家的衣服都一般般，却都卖得这么贵……”

错误应对

1、不会啊，这些衣服的质量都很好。

点评：很多导购员就这样随口回答顾客的异议，然而这种回答是与顾客对抗的。

2、我们现在搞促销，有打折，您可以先试穿一下。

点评：这样的回答认同了顾客认为价位太高的观点，不利于销售的进行。

3、您这种说法我还是第一次听说。

点评：容易让顾客感觉自己被认为不懂装懂，这种沟通会让顾客感觉很不舒服。



大家在购买物品的过程中，或多或少都听商家评价商品品质好、性价比高。所以，许多顾客都把性价比堪称是选购商品的重要指标，通俗地说，就是希望能买到物美价廉的东西。为了在价格谈判中占据主动，消费者往往会用质量一般、价格太高来作为谈判砝码，要求商家降价。在服装销售中不难碰到这样的顾客，你是怎样应对的？

让我们来设身处地地想一下，如果一件衣服我们压根儿就不喜欢，还会浪费时间和精力去询问它的价格吗？顾客既嫌弃衣服的质量，又抱怨价格过高，其实只是一种假象，他只是想用对这个那个的不满意来占据主动位置，要求卖家降价。我们在遇到这种顾客的时候，一定不能逞一时口舌之快，用具有刺激性的语言去反驳顾客。很多时候，只是因为随口的一句话而导致交易失败。我们应该纠正顾客的错误认识，从专业性的角度阐述衣服的面料成分、制作工艺、款式特色等优点，并引导顾客进行试穿，让顾客体会到产品物有所值。

正确应对1

导购：“呵呵，之前也有顾客提到过类似的问题。我们的衣服款式大都比较简单，乍看似乎没什么特别之处，但是只要您试穿一下就知道，我们的用料和做工都是极其讲究的。像这款毛料风衣，它在毛料里添加了X成分，大大降低了起球、变形等问题，制作时采用了XXX的新工艺，不仅更为挺括，打理起来也更为简单，即使用家用洗衣机洗也完全没有问题。其实买衣服最重要的是适合自己，价格什么的都是其次，您说对吧？我建议您试穿一下，看看效果，试衣间就在前面，您这边请。”

点评：顾客一定是对衣服感兴趣才会来指责，抓住了这一点，导购就要尽可能地把衣服的优点罗列出来，并引导顾客试穿。

正确应对2

导购：“小姐，看来您是个懂行的人。就跟同样的食材，你既可以用它做出满汉全席，也可以用它做成家常菜是一样的道理。相同的面料，不同的设计，不同的工艺，做出来的衣服也是完全不同的。您看，我们这条连体裤，手感一流，不贴身，不起皱，三伏天穿在身上冰凉舒适，而且我们在领口处加入了今年最流行的xxx设计元素，裤型也非常的飘逸。衣服好不好穿在身上才知道，您来试试吧。”

点评：说话是门艺术，风趣的类比一定会为导购及导购推介的衣服加分不少。

正确应对3

导购：“这件衣服乍一看确实没什么特别之处，但是却胜在款式简单大方，搭配上一些小饰品就能变化出多种风格，适合在不同的场合穿着，尤其适合您这样的OL，下了班也不用再考虑换衣服什么的，只要简单地加上条丝巾或者小外披，就可以去跟朋友逛逛街喝喝茶了。而且采用了X面料，体感非常好。。。我建议您试穿一下，看看上身效果。”

点评：导购可以为顾客假想一些着装场景，引导她自己去体会衣服的价值所在。