春燕是连锁药店有限公司的店员。春燕是一个很认真的员工，只要认准了就会坚持到底。不过，因为年轻，有时候在导购中她常会遇到一些问题。

有一次，两位女士来买天然维生素E。春燕看机会来了，应该能成功，于是非常卖力地介绍起来。两位顾客感受到了春燕的诚意，并且她们也觉得天然维生素E是对自己有帮助的产品，但是她们一时还无法决定购买，一直在犹豫，这时春燕说：“你们也了解这款产品了，也知道对自己好，就买了呗，你看我也讲了这么长时间， 买了吧，让我有点成就感！””两位顾客听了也只是笑笑，说“以后再说吧”。

但是春燕觉得还有机会，于是仍继续向她们解释了半天，可能两位女士觉得一下子走了也不好意思，就在那里听她讲，但是她们最终还是没有顾客走后，春燕疲惫地抱怨道：“什么人呀，说了这么久也不肯买，真是浪费我的表情！”



这个案例中，其实春燕自己有问题，她的问题出在哪儿呢？

在导购过程中，很多导购人员都希望自己每笔单都能成功，但事实上，这种想法是荒谬的。其实顾客买与不买都很正常，如果抱着一定要顾客买的想法，自己会很累，顾客也很累；自己很辛苦，顾客也会很辛苦。像上面春燕这个案例中，顾客已经明确表示不买，说“以后再说吧”，这个时候，完全可以停止推荐，或者最多留一下顾客的联系方式，方便以后有促销告知顾客。如果顾客不愿意也不需要勉强，但是没有必要花太多时间再进行介绍。

其实，如果顾客真的认同了，即使她今天不买，以后也会买，所以说，不必着急。这样的例子有很多。很多顾客当天没有买，隔天或过一段时间就来了。经过了一段时间的酝酿，顾客考虑成熟了，这个时候来买就不需要花什么力气。而在顾客还没有决定购买时，费很多时间去讲，顾客还是很难下决定，那样做还不如马上停止，将时间节约下来去导购其他顾客或者做其他事情。

当然，有些顾客犹豫时会说:你们这个活动到什么时候结束？”或者“明天还有活动吧？明天我来买。”这个时候表明顾客其实有购买意愿，可以通过强化推荐内容再坚持一下，也许能实现当时成交。当然，如果强化推荐后顾客还是表示明天再来，那也要及时结束导购了。

所以说，适时结束导购与把握每一个销售机会一样重要。而且在导购，一定要视顾客情况来有针对性地阐述与强化，而不应毫无节制地推，否则会像春燕一样徒劳无功。