顾客看上了店里的一件毛呢大衣，反复试穿了好几次，明显感觉得出来她是非常满意的。可是，当导购提出成交要求时，她却有点恋恋不舍地说：“我回去问问我老公再说吧…”

错误应对

1、好啊，你们商量好了再来吧。

点评：不管顾客是不是真的要和家人商量，如此放任顾客自行去决，很有可能会就此失去一次交易机会。

2、好衣服是不等人的，等商量好了就不一定买得到了。

点评：话是没错，可能顾客商量好了决定要买了，这件衣服已经被别人买走了。但如此直白地逼订，顾客却不一定会相信你。甚至，有些顾客会认为你如此着急让他决定，是不是中间有什么猫腻，从而更加小心谨慎，拖延决策的时间。

3、买件衣服而已，又不是买房买车，还需要和老公商量什么呢。

点评：每个人或每个家庭的情况都不一样，不要以自己的思维或做法去强迫顾客同样如此。



当顾客提出要和老公（家人）商量商量再做决定的理由时，通常会有以下几种可能：一是以此为挡箭牌，好推迟时间再作打算；二是出自“女为悦己者容”的常见心理，希望她老公或男朋友给出谋划策；三则可能是该顾客在家里没有财权，需要征求老公的意见，尤其是购买较贵重衣服的时候更是如此。

面对这种状况，导购首先要考虑顾客这么做的理由，并要对顾客的做法表示理解，再通过询问或者其他方式了解顾客的真实想法和不购买的原因。能够直接说服顾客立刻做出购买决定是最好不过的，如果顾客确实坚持要和老公（家人）商量后再做决定，那么导购也不要强留顾客，而要给顾客留下一个好印象，否则，不但今天没机会，日后也一样没有机会。

正确应对1

导购：“大姐，看得出来，您非常喜欢这件大衣，而且我也觉得这件大衣确实非常适合您，您穿起来既舍身又显气质。您说要和老公商量一下，我能理解，只是我担心是不是我还有哪些方面解释得不够清楚，所以想请教您一下，您不能马上决定的主要原因是什么？是款式、颜色还是价格？”

点评：这时，顾客一般会说出他们的疑虑，导购应就此作出解释，以打消顾客的疑虑，引导成交。

正确应对2

导购：“小姐，您可真个贤惠的妻子，您的丈夫太有福气了，能找到一个这么贤惠的老婆。本来嘛，‘女为悦己者容’，让老公先看看也好。不过，我发现现在的男人都不喜欢逛街，就算逛街也是很容易不耐烦。不知道您老公会不会也是这样？”

（如果顾客回答“是这样”）

导购：“那就是了。男人就是这样，想要自己的女人穿得漂亮点，却又总是那么懒。小姐，我看您不但人漂亮，而且挺会穿衣服的，您看上的东西，您老公一定不会有意见的。这样，您不用脫下来了，直接穿回去，给老公一个惊喜。来，收银台在这边……”

点评：先赞美顾客，以获取顾客的信任，并对顾客的做法表示认同。接着，通过男人不不喜欢逛街这个理由，让顾客放弃和老公商量的想法。

正确应对3

（在导购的引导下，顾客还是坚持要先和老公商量商量，那么导购就不要强留顾客。）

导购：“嗯，大姐，我完全理解您，买了衣服如果老公不喜欢，可能就压箱底了。不过，我相信您老公也一定会喜欢的，这大衣确实不错，您看这面料还有款式……”

点评：汇总利益，以强化顾客的兴趣，也给顾客留下一个好印象。

正确应对4

导购：“小姐，我想，您和您爱人一定是非常恩爱的，连买衣服都要问问老公的看法。夫妻恩爱，家庭幸福啊。我们店里最近新品上市，除了大衣，还有针织衫、羊毛衫、裤子等等，您请这边走，我给您介绍介绍吧。”

点评：通过推介其他衣服，延长顾客的在店时间，以进一步了解顾客的购买心理，给自己时间去引导顾客。