有研究表明，回头客的购买率为70%。因此，对待回头客，导购在接待时要积极主动，促进其产生购买行为。有些导购会觉得，这些来了多趟又犹豫不决不能下定购买决心的顾客太过于“小气”，与他们讨价还价很累。其实不然。顾客能为了一件产品多次“回头”，说明他的确非常喜欢这件产品，而顾客越喜欢，在讨价还价时对导购就越有利。

其实，对于三番两次来我们店里的顾客来说，每次看了都不买，他也会觉得不好意思，在讨价还价的时候底气气多少有些不足。对此，方面导购不要给顾客太大的心理压力，尤其不要在言行举止中对其有；耐烦、不屑的表现，而应以始终如一的热情和真诚自然的语气来与其沟通，排除顾客心理上的不安；另一方面，导购应再次强调产品的价值和利益，再次调动顾客的购买兴趣。在必要的时候和条件允许的情况下，导购可以作出适当的让步，比如附送赠品等。

错误应对

1、真的没有办法，能卖我早就卖您了。如果可以，我怎么会不卖给您呢。

点评：这两种回答都是直接告诉顾客价格这一点我是不会做任何让步的，相当于摆了一座南墙让顾客撞。而且，顾客本来因为多次前来就感觉没面子，这样的回答会让顾客更觉得自讨没趣，从而放弃购买。

2、不好意思，这是公司规定的价格，我也没办法呀。

点评：这样的回答透出许多无奈，把责任推给公司，默认了顾客价位过高的想法，对接下去的销售十分不利。

3、您看您最后还是回到我们这里来了，我都说过了，我们这个价格是非常实在的嘛。

点评：带有讥讽和调侃的语气，会让顾客觉得没面子甚至反感。



正确应对1

导购：“小姐，我看得出来您很喜欢这套XX，我也是真心想卖您，但是价格上我真的没有办法再优惠了。，。您看，我输入您说的这个价格，电脑系统里根本就开不出票来，低于我先前给您报的xxxx是不能销售的。其实买XX最重要的还是看是否适合您的设计构思，这样才能让您的家更舒适温馨，您说呢？”

点评：用事实向顾客表明价格的确是最低价，让顾客清楚确实是没有降价的空间了；接着向顾客再次说明产品能带给他的利益，促使顾客下决心。

正确应对2

导购：“是啊，之前也跟您聊过几次，非常清楚您的诚意。所以，我专门打电话给我们经理，请示这件事。我们经理也说之前给您的价格已经是最低的了，我就一再跟他强调您的购买诚意，经理这才同意送您一款价值XXX的XXX。您看这样可以吗？”

点评：运用“攻心法”让顾客觉得我们确实是在为他着想，为他争取最大的利益，以化解顾客要求更多优惠的攻势。人是有感情的，如果顾客真的认为你已经很为他着想，已经在尽力帮助他，那么他是不会让你为难的。