世界上泣没有不透风的墙，真相是藏不住的，问题迟早都会暴露在顾客面前，只不过或早或晚而已。如果问题在成交之前暴露，顾客就会对导购产生信任危机，从而使得整个销售过程无以为继；如果问题在成交之后暴露，必然会招致顾客的投诉，更会给自己制造数不尽的麻烦，而且会对整个品牌造成不良影响，等待导购的恐怕只能是被炒鱿鱼吧。

产品本身真的有问题的话，导购该怎么办呢？

谁都不愿意买到有问题的东西，这是人之常情，所以很多导购为了尽快地达成交易，会回避对问题的谈论，而只讲产品的好。但是这种做法未必真能如愿，一味地讲产品怎么怎么好，有时候反而会给顾客带来信任的感觉。所以，如果真的是产品本身就存在问题，作为导购，与其等着顾客自己发现，不如主动说出来。

但是，说实话也是需要技巧的。掌握一定的技巧，不仅可让顾客对你对产品对品牌更加信赖，而且还可以有效地说服顾客，使顾客产生更加积极的反应。因此，在主动提及不足之处时，必须采用正确的方式，注意学会“避重就轻”。

这里所说的“避重就轻”，并不是要你去刻意隐瞒产品的缺陷或过分夸大其优点，而是要你学会采用“负正法”来抵消顾客的不满态度。所的“负正法”，就是先说出产品的缺点，然后再根据这个缺点进行说明，以证明这个缺点并非不可弥补。



很多时候，我们在说话时都是先说好的，再说不好的；但是，“负正法”却恰恰相反，它是先说不好的，再说好的。形象地说，“负正法”是先苦后甜。很显然，一般人都选择先苦后甜。就跟先喝药再吃糖一样，你见过先吃糖再喝药的人吗？这是为什么呢？

心理学家认为，在听话的过程中，人们更容易注意“但是”后面的容。如果先诜说缺点再说优点，那么缺点会被缩小，反之则被放大。因此，介绍产品时，我们需要记住这个公式：先说缺点再说优点等于优点，先说优点再说缺点等于缺点。

错误应对

1、光说优点，不谈缺点。

点评：对于一些明显的缺陷，即便导购什么都不说，顾客也会很快发现，如此顾客就会对导购产生信任危机，从而影响到整个销售的进程。

2、实话实说，让顾客自己选择判断。

点评：实话实说是诚实，可是话要巧说，否则只能降低顾客对产品的兴趣度，毕竟谁也不想买一件有问题的产品。

正确应对

导购：“虽然这套卫浴的款式不是最新的，但是它的价格却只有新款的七成，而且质量也跟新款一样有保证。”

点评：“但是”后边的才是顾客听的重点，明白了这一点，导购就一定要在“但是”后边多下功夫、多做文章。