错误应对

1、只追着目标顾客讲话，根本不理其同行者。

点评：既然同行，就说明他们之间的关系非同一般，同行者的意见对顾客的影响不容小觑，得罪了谁，都可能造成不可逆转的影响。

2、认真听其同伴的意见，与其同伴站在一条线上。

点评：一味地附和其同伴，可能会给目标顾客造成错觉，认为自己被忽略或者被小看，从而导致销售戛然而止。

3、不去瞎掺和了，让他们自行商讨决定吧。他们意见一致了再说吧。

点评：如果这样，还要导购干什么呢？这样应对的结果通常是，顾客什么都不买就离去了。

销售中，目标顾客是最终的购买者，导购当然要给予重点照顾，但同伴的意见在销售过程中起着重要的作用，同样也不能对其同伴的意置若罔闻。如果目标顾客是没有主见的，或者他对其同伴的意见非常非常重视，导购可以对同伴的意见给与充分的肯定，将其同伴转化到自己的阵营中，成为隐形的“兼职导购”；如果目标顾客有自己的主见，或者对其同伴的意见并不认可，导购要在不得罪其同伴的基础上，从目标顾客所关注的点出发来介绍自己产品的优势和特点。



正确应对1

导购：“（对顾客）您这位朋友对买XX还真的是挺内行的，而且处处为您考虑，能有这样一位朋友真的是太难得了。（对其同伴）这位先生，想请教一下，您觉得是什么地方让您觉得不合适的呢？我们可以交流一下，一起来给您的朋友一些建议，帮他找到更适合他家整体风格的XX吧。”

点评：有些导购面对单个的顾客还能应对，但面对结伴而来的顾客时，就显得紧张局促，容易被人牵着鼻子走，失去了主导权。其实，“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙”，对于结伴而来的顾客，导购只要能清楚地分析出谁更有决策权，就可以见招拆招了。

正确应对2

顾客A:“妈，我还是喜欢机器猫图案的那套。”

顾客B:“儿子啊，你都多大了呀，还整天机器猫机器猫的，太幼稚了。还是这套好。”

导购：“呵呵，看来机器猫真的是不分男女老少，人人喜爱啊。就昨天，一对忙着布置婚房的小夫妻也定了一套机器猫图案的，跟您儿子看中的是同一个系列，说是机器猫是他们童年的回忆，也是他们爱情的见证。我们的这个机器猫系列呢……（介绍产品的设计初衷、特色、优势）”

点评：结伴而来的顾客之间意见不统一时，导购要及时地转化为中间人，用一些专业的知识或者例举等方法，使顾客间的意见趋于一致，这样不但可以使销售顺利成交，而且能够增进感情上的沟通。