经济学中经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。

从众心理当然也给店铺老板销售自己的商品带来了便利。店铺老板可以吸引顾客围观，制造热闹的行情，以引来更多顾客参与，从而制造更多的购买机会。例如，店铺老板经常会对顾客说，“很多人都买了这一款产品，反响很不错”“小区很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了顾客的从众心理，使顾客心理上得到一种依靠和安全保障。

店铺老板不说，有的顾客也会在店铺老板介绍商品时主动问道：“都有谁买了你们的产品？”意思就是说，如果有很多人用，我就考虑考虑。这也是一种从众心理。



利用顾客的从众心理又叫作“销售的排队技巧”。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加人队伍中。因为人们看到此类场景时，第一个念头就是：那么多人等着买这种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但事实上，这些人中真正有明确购买意图的没有几个，人们不过是在相互影响，认为其他购买的人总比店铺小老板可信。既然顾客有这种心理，店铺老板在进行销售时就应该利用它来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品，进而让更多的人接受产品。

下面是店铺老板小史和顾客李女士的一段对话：

顾客：“这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，不知道效果到底好不好。”

小史：“是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要。正好我们店在周末举行美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，不知你有没有兴趣？”

李女士答应了。在周末的美容沙龙上，李女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方，这让她非常羡慕，聚会中大家聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后，她兴奋地问：“她们用的都是这种护肤品吗？”小史见李女士这么问，马上抓住机会促成了销售，李女士成了她的一位忠实顾客。

在整个销售过程中，店铺老板小史都准确地把握了顾客的购买心理。在第一次介绍产品的时候，李女士因为对产品很陌生，因而对产品使用效果持怀疑态度。但是，在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的女士个个容光焕发，并且都使用这个品牌的护肤品时，她的心理也产生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是作出了购买决定。

顾客在消费过程中的从众心理有很多表现形式，而威望效应就是其中一种。例如，现在很多企业都会花高价请明星来代言产品、作广告，以引起顾客的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会听从别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。

当然，利用顾客这种心理提高销售成功率必须的前提是不隐埋，不欺骗，不能拉帮结伙欺骗顾客，否则会适得其反。