在很多时候，降价可以带来很好甚至惊人的销售业绩。

降价自然令顾客欢喜，但未必一定会促使顾客更快、更多地购买。如果在一定时期内持续降价，顾客就会不断观望，等待更低的价格。恰当的降价还会降低顾客的信任度，损害店铺形象。很多零售商在开展促销活动时，采取先提价后打折的行为，顾客并没有得到真正的实惠。降价不是与顾客“捉迷藏”，而是要真降、实降，而不是假降或者先提后降。



降价有三大关键操作点：

第一、确定降价的理由

降价要“师出有名”。要选择一个合适的降价理由，不能让顾客认为商品是因为质量不好而降价。否则，不但有损企业与品牌形象，也达不到促进产品及服务销售的目的。

例如，店铺对商品进行清仓处理，店庆或节点答谢顾客，庆祝社会、行业或企业大事件，淡季特惠顾客，产品即将升级换代，拉动内需、回报社区等，都是有理有据的降价理由。

第二、把握降价的时机

选择在淡季时期降价，可以以处理库存商品为理由；选择在节点、店庆时期降价，可以回馈答谢新老顾客为理由；选择在竞争对手开业时降价，可以与竞争对手争夺客源；选择在销售规模很大的情况下降价，可以销售规模增大，成本降低为理由。

第三、选准降价的方式

降价包括直接降价和间接降价。直接降价即直接降低产品价格，间接降价就是名义价格不变，降低实际价格，即销售价格不变，但采取促销、折扣、赠予等价格策略或增加服务价值的办法来促进商品或服务销售。

如果没有出现金融危机、经济危机或产业危机等市场大环境恶化的情况，直接降价实在不是一个好办法。但是，市场环境不好时，直接降价的效果却是立竿见影的。

间接降价有一定的隐蔽性，可以暂时避免因刺激竞争对手而导致的全方位的降价竞销。实际上，直接降价容易诱发竞争对手跟进，造成不良后果。了保持盈利能力，有必要在间接降价上下功夫。