出售东西就是谈两件事：性能与价格。

虽然谈钱伤感情，但该来的总是要来的。而如果我们处理得艺术一些，感情可以少伤一些，甚至能增进感情呢。

艺术之一：迟报价。

性能意味着客户能得到什么，我们要从各种角度来说明渲染产品性能，让客户越听越喜欢、越看越热爱，当他们的占有欲被充分激发出来后，心中兴奋而放松，价格就不再是一个大的问题。反过来说，在客户对产品还不是十分了解、更谈不上喜爱的时候，就报出价格，他们会心头一紧。价格意味着付出，这个神马多功能跑步机有什么好啊？要我一万二？别的跑步机也就七、八千啊！当然业代可以再慢慢说明性能，但心头紧了之后再想让它放松，难度大很多。早报价还有一个风险：竞争对手知道后，会报出比我们稍低的价格，这样我们就更加被动。

到底推迟到什么时候呢？我们希望在得到客户的认同后才报价。认同既包括客户对产品的认同，对产品带来的利益、价值和愿景的认同，对实施和服务保障的认同，也包括对销售代表这个人以及他所在公司的认同。有了认同，报价高点问题也不大；没有认同，报价再低客户都嫌贵。

所以，把报价那一刻尽量往后推，一直到赢得认同才报。先努力展示产品，培养客户对产品的感情，一直到感情深厚了，才报价。客户会心急，中间就会问：“你们价格多少？”这时业代要像斗牛士那样，看到牛竖着牛角冲过来了，闪躲一下：“吉经理，不同品种、不同配置的价格不一样。我们还是先看看你们需要哪一种，我们再好好看看产品吧。”“吉经理，我们还是先把产品性能了解清楚，等你们明确了确实需要购买，我们会给你们一个合适价格的。”“放心吧领导，价格不会是我们合作的障碍。”

实在推不过去，客户非要我们现在就报价，我们还有一招可以祭出：模糊报价法。告诉客户我们一般不在现在这个阶段报价，但根据我们原来做过的单子，类似这样的情况，价格一般在多少至多少的范围区间内。这样做，也算是给了客户回答，还可以试探对方反应，并为自己留下一个弹性的回旋余地。

如果吉经理真的就是急性子，非让我们现在就明确报价，那也没什么大不了的，这一关总是要过的，报呗。



艺术之二：在恰当的气氛下报价。

经过一段时间的努力，客户对我们的产品已经比较了解、比较喜欢、比较认同了，现在可以报价了。但是且慢，为了效果更好，我们要再挑个恰当的时机，最好是在客户心情好的时候报价。人逢喜事精神爽，客户心情好了，谈判也就会顺利一些，谈出来的价格就会高些。

客户什么时候心情好呢？于私，比如儿子考上名牌大学了，自己股市上赚到钱了。于公，比如这段时间公司销售额上升，自己部门的工作很有起色，等等。所以，在这段准备报价的日子里，注意感受客户的心情。在沟通交流时问问：最近咱们公司生产情况咋样？主体设备试运行咋样？咱们部门半年考评情况不错吧？孩子高考成绩出来了吧？考得很好吧？一旦发现对方心情不错，就马上报价吧。反过来说，一问之下发现势头不对，对方烦躁不安，原来正在试运行的主体设备昨天突然趴下不动了，到现在还没修好，那这一个礼拜都不要想报价的事了，下周再说。

艺术之三：价报得有道理。

客户看到我们的报价，第一反应永远是：宰我们呢吧？对这一疑虑我们必须立刻清除，必须让客户知道：我们可是讲道理的人，我们的报价绝对是合情合理的。

首先当然是说我们的质量好，材料如何金贵，工艺如何先进，功能如何齐全，名声如何响亮。我们是牌子货、高档货，不是那些一般的产品能比的，一分钱一份货的道理大家都是懂的。如果采购者是客户的中层，这时还可以设身处地地为对方着想：“你买我们这种业内知名品牌的机床，保准没错。这么说吧，和汽车一样，再好的机床也不能保证绝对不出故障，一出故障，老板就会怪罪。如果你买的是我们这样的知名品牌，就好比买的奔驰车，出了故障老板也不会怪你，只会说连奔驰车都会出问题。但你要是买的不知名牌子，出了问题老板心里对你就有想法了：这家伙八成是收了对方好处吧，买来这么个东西。”这番道理一说，客户的中层购买者就不会再努力为老板省钱了，保住自己的清白要紧。

另外，在报价中要具体地列出各种主件、配件、材料的价目，列出各种费用的价目，列出项目实施中需要多少人多少天什么工作内容；越是复杂的项目，列出的单子就越具体；而且价格本身也仔细，比如53360元、947元，不要大大咧咧地写53000元、900元。这样的话客户就会知道报价中的每一分钱都没有乱花，它们都一一用在了哪些地方，也知道我们是认真细致负责的人，心里面会舒服很多。在某些时候，都可以列一张成本清单给客户看，然后加上10%到20%的利润。当然这样做有些麻烦，增加了很多工作量；而且清单中哪些价格报高一些、哪些报低一些、列出的成本中哪些水分少些哪些水分多些，都要动脑筋。可是虽然麻烦还是要做，给客户一个明明白白的交代。

再一个做法是提出参照者。业代这样跟威豹健身房的老板说：“上个月威虎健身房进了一批大海牌划船机，我一哥们知道情况，单价一万一。您知道的，我们的大山品牌比大海品牌还是强点，所以现在我们这款划船机价格也是一万一，已经是很合理的价格了。”有威虎做参照物，现在的报价立刻有道理很多。

很多公司为了提升销售业绩，都花大力气树立一个自己的样板客户，业代在谈新客户时就可以拿样板客户做参照者，比如一家桑拿设备公司的业代面对新客户美人鱼水城的老板：“您看，美海豚水城的桑拿设备就全买的我们公司的产品，我知道您和他们老板熟，您可以问问他们买我们产品的价钱。真的，现在这个价真不算高。”注意，美海豚是我们的样板客户，我们在它那里可是下了很大功夫、给了不少优惠，他们有义务按照我们定下的口径说话。

总之，买卖双方谈价格，公说公有理，婆说婆有理，这时如果拿个第三者做参照物，双方接受起来就容易很多了。