一位顾客走进服装店，一会儿停在这款衣服前看看，一会儿停在那款服前摸摸，似乎对很多款衣服都很感兴趣，但就是对买衣服的事只字不提。

错误应对

1、“您是来逛着玩的，还是来买衣服的啊？”

（这种提问方式过于直接，而且对顾客缺乏礼貌和尊重，很容易引起顾客的不满和反感）

2、“您刚才看的这几款衣服都挺不错的，而且正在搞促销，您要买吗？”

（这种直接询问顾客要不要买的做法会给顾客造成心理压力，很容易得到顾客的否定回答）

3、“您都来来回回看了好几件了，到底买不买啊？”

（这种说法带有一种不耐烦的情绪，对顾客缺乏基本的礼貌和尊重，很容易引起顾客的不满，降低顾客的选购热情和兴趣）



逛服装店的顾客大致可以分为两类：一类是购买计划比较明确，只要看到自己中意且价位位也符合自己心理预算的衣服，就会立刻买下来；另一类是没有明确的购买计划，逛服装店就是为了休闲和消遣，即所谓“闲逛”的顾客，这类顾客在闲逛过程中如果遇到令自己特别心仪的衣服，也会在一时冲动之下买下来，但也有可能因为价位太高等原因迟迟做不出购买决策。服装销售人员要做的就是了解顾客的真实情况，探知顾客的真实，然后再采取有针对性的办法向顾客推荐服装。

无论是哪种顾客进入服装店，l服装销售人员都应该予以热情的接待，礼貌地探询顾客的需求，如果顾客表示“只是想逛逛，不打算买”，服销售人员应礼貌地向顾客表示“没关系，请随意看”，然后再试探性地询问顾客这么说的原因。也可以拿出适合顾客穿的衣服，边展示边讲解衣服的卖点和利益（即能给顾客带去什么好处），推荐时要注意观察顾客的如果顾客有兴趣，就加强推介力度，引导顾客成交；如果顾客对你推荐的衣服没什么兴趣，那你要懂得自己给自己找台阶。并再次探询顾客的需求，及时转换到其他服装的推介上。

当顾客对服装销售人员推荐的衣服比较感兴趣时，服装销售人员要主动询问顾客的具体购买时间。但要尽量避免直接问顾客“今天买不买”，这种询问方式目的性、功利性太强，很容易令顾客反感，甚至产生对抗情绪放弃继续挑选。所以服装销售人员在提问时要注意用其他字来代替“买”字。同时，要向顾客强调衣服的紧俏性，最好能用实例说明如果顾客不告知购买时间会有什么严重后果，从而迫使顾客就范。

正确应对1

销售人员：“您好，大姐，您真是太有眼光了！这款毛衣质量非常好，是纯羊毛的，穿着不但舒服，而且非常显高贵气质。如果您今天要的话我们还有优惠。”

（选择一款顾客特别中意的衣服进行卖点介绍，并用价格优惠试探性问顾客是否有购买计划）

正确应对2

销售人员：“大姐，您看上去气质高雅、文静，而这款衣服的设计大方，并且板型是今年最流行的，最难得的是，这款衣服的颜色非常适合您的肤色。”

（边介绍边观察顾客的反应，假如顾客看上去有些兴趣，那就继续在顾客面前强调衣服的优点和卖点，并试着鼓励顾客试穿）

正确应对3

销售人员：“先生，这款T恤在设计上非常简单、大方，很适合您这样稳重的男士穿。”

（向顾客讲解衣服的卖点和利益）

顾客：（摇头，似乎不太满意）

销售人员：“您是不是不喜欢圆领的啊？那您再看看这件翻领的，也很适合您穿，而且翻领的穿起来更商务一点，您觉得呢？”

（继续给顾客推荐的理由，并再次探询顾客的需求）

正确应对4

销售人员：“大姐，我想问一下这款衣服您今天打算要吗？”

（用“要”字而不是“买”字询问顾客的具体购买时间）

顾客：“不急，再看看。”

服装销售人员：“不好意思，可能这个问题我问得太早了，只是您看中的这款衣服很受欢迎，我原来有个顾客也看中了，准备买这款衣服送给朋友做生日礼物，可是当天没有买下来。结果，第二天他来买时只剩下样品了，差点耽误了朋友的生日礼物。既然这款衣服这么适合您，而您又这么喜欢，不如今天就带回家吧？”

（向顾客强调衣服的紧俏性，并用其他顾客的实例作证明）