俗话说“不怕货比货，就怕不识货”，因此顾客拿我们的品牌与其他品牌相比是件好事情，也是顾客共同的心理。因为顾客经过对同类型品牌的价格、包装、门店装修和茶叶品质等的比较，最后选择了一个品牌，这样的顾客对于品牌的忠诚度是非常高的，轻易不会更换品牌。所以对于这样的顾客，门店导购不仅要提供正常的优质服务，还需要认真解答顾虑。

日常导购应对语言：“大家都差不多吧，关键看您的选择了”，没有回答顾客的问题，是一句没有任何意义的话，也无助于引导顾客购买。“XX牌子，我没有关注过，也不太了解”等于告诉顾客，我们的工作不够专业，知己知彼中只做到了知己；“他们就是店面比我们更多而已”，违反了商业竞争“不贬低竞争对手”的规则，因为贬低对手的同时也损害了自己的形象，是损他不利己的事。



导购秘籍

认同顾客所说的品牌，进而解除异议引导消费。

导购策略

挪威人爱吃沙丁鱼。真但由于沙丁鱼生性懒惰，不爱运动，因此捕捞到的沙丁鱼往往回到码头就憋死了。而有一位渔民的沙丁鱼总是活的，原来他在捕到沙丁鱼之后，就在池中放入几条能威胁沙丁鱼的鲶鱼，沙丁鱼迫于生存压力，不仅时刻警惕，而且游得极快，所以就活下来了，这就是著名的“鲶鱼法则”。它的启示是“市场经济是竞争经济，有竞争才能让企业更加健康地发展，才能促进经济发展”，可口可乐和百事可乐、麦当劳和肯德基都是非常著名的案例。

对于本销售场景来说，导购绝不可以有贬低竞争品牌的语言或行为，因为顾客会觉得说别人不怎么样的品牌肯定自己也不怎么样，都是一路货。导购的正确做法是首先认可顾客提及的品牌，然后强调各自的茶叶特点或者不同的定位，同时结合顾客的购买需求，真实地、详细地说明自己品牌的优，点，以激发顾客的购买欲望。

导购语言一

导购：（针对顾客提及的品牌是一线品牌）先生，XX品牌确实做得非常好，一直是我们学习的榜样。其实，我们品牌定位的主要消费人群是XX类型的，如果您是XX类型的消费者，我觉得我们品牌会更适合您，因为……

导购语言二

导购：（针对顾客提及的品牌和自己品牌差不多）您对市场还真是了解，您说的这几个品牌都是不错的品牌，只是主推不一样。因此不是哪个品牌好与不好的问题，而是要看您个人的需求来决定。请问您购买的时候比较注重口感还是……（探询顾客购买偏好）