由于世上没有十全十美的产品，因此，客户往往会由产品的弊端而彻底放弃产品的优异之处，以求彻底的自我保护。我们由此可以推出其背后的趋利心理，从而掌握有顾虑心理的客户的销售方法。

对产品的顾虑心理，可以单独被认为是一种单纯的占有式心理，也就是对利益的一种追求。

有趋利心理的客户即使有异议，也会主动放大产品有利的部分，并去接受产品瑕疵的部分。因此在应对客户的趋利心理时，销售员要有不同的应对销售策略。比如：激发对方对产品的拥有欲望，就是一个很好的方法。

汤姆是某品牌家纺用品的销售员，他主要的产品销售方向是针对婴幼儿，因此总是与一些在妊娠期的准妈妈们打交道。

“一个家庭要增加新成员，就经济方面来说是有一定影响的。准妈妈们都想买到合理又好用的婴幼儿用品，而我销售的产品正是如此。”汤姆总是这样开场。

“女性客户往往掌握着家庭经济开销，她们的确很挑剔，尤其是关于庭消费方面，她们会有价格与品质的要求。”“而对于婴幼儿产品来讲，母爱会让她们不像对其他方面那样计较价格，她们想要好的，希望自己的孩子一出生就能用上很好的用品。”

实际情况也正是如此。每当汤姆介绍自己的第一样产品“经济又实用”的时候，准妈妈通常会要求他拿出更好的，此时她们比以往任何时候都更注重产品的品质，而非价格。

“这一款真的要这么贵吗？”一位准妈妈问汤姆。

汤姆据实回答：“当然，因为它的材质较于这款价格稍低的要柔和许多，你没发现吗？摸一摸，这是专门为初生婴儿准备的最好的产品了。”



凡是是显露出趋利心理的客戶基本都可以确定为有购买欲望的客户，不然他们不会在一些很具体的，诸如价格问题上有不满。汤姆对自己的趋利销售模式进行如此解说。

“我的建议是，不一定要买最好的，选择了中高端的性价比就很好。 但要选择更好的，可以持续使用，给自己的亲戚或者下一个孩子。”

汤姆贴心的建议很能影响准妈妈们的选择。

“我平时也会注重价格，但是要为我的孩子来做挑选，我觉得应该给他用更好的。所以我会选择中高端或者高端产品，虽然价格会比较高，但是这样会感到放心。”一位准妈妈如是说。

善用客户的趋利心理，就好像找到一个机关的关键位置，所有问题都迎刃而解。在销售过程中，每一名客户的趋利心理并不是完全相同的，比如有的顾客看中价格与品质，有的只想买到便宜的东西，有的则注重品质，价格的问题反而是次要的。汤姆很好地拿捏住了这一点，所以在婴幼儿产品销售中，他的业绩一直是最好的。

要成功地运用欲望的激励手段，需要注意：

1、趋利心理多体现在对价格的反应上

价格是产品价值的最直观体现，人们通常也较倾向于用价格来判断一样商品的优劣——贵的自然好，便宜的自然质量要差一些。而在销售过程客户对产品的感受最直接反映在对产品价格的异议上。客户对产品的价格都会有异议，对价格表示不满是客户最常表现出来的。也就是说，趋利心理是每一个人都具备的。针对客户一开始就有的价格异议，销售员应当冷静面对。

2、有效应对客户的趋利心理

客户的趋利心理大致可以分为三种类型：一是贵了。首先，销售技巧当中有一条，就是销售员在向客户销售产品时，；通常第二款产品的价格要高于第一款产品，那么客户购买第一款产品的可能性就会变高。其次，直接询问客户是否贵了，要在与其他产品的比较当中凸显出我们商品的品质，二得不值。销售员需要对自己的产品有信心，提到价格的同时，连带介绍产品的价值与利益，这更易于客户接受。第三，客户觉得不划算。这是客户对产品本身的价值还有疑问，销售员不妨銀进介绍价格更高的产品，表明价格更高的产品更具价值，以此提高客户对产品的认同度，再让客户作出购买贵的或者价格较低的决定。

一个推销员如在与客户的洽谈中，能很好地掌握住顾客的趋利心理，就能有针对性地进行说服了。